刚过去的四月，羽西在湖北举办了一场专营店推介会，这是羽西公司史上第一次直接面对专营店客户做推介会。羽西品牌经理蒋巧玲在高度评价这次推介会的成果时，表示将不断调整策略，大力推进这一渠道的发展，计划年内专营店的数量将翻一番，达到600家。
    羽西正大力革新渠道，执着地步入多元化经营之路。

回归高端

    事实上，在近六年时间里，羽西几乎一直是与变革相伴的。2004年，在全国拥有830家百货专柜的羽西，并入了欧莱雅集团, 随着市场调研的展开，集团管理层日益坚信看似价位比较低端的羽西其实在十多年来采用的营销手法与大众化妆品并不一样，就连消费群体也比较独特。羽西在上世纪90年代所取得的成功并不仅仅依赖的是“昂贵的形象代言人、大量广告、频繁出新品三大营销套路”。羽西品牌的声名鹊起几乎是靠其创始人靳羽西身体力行参与公益活动、出书、制作电视节目等全方位的公关方式创造的一个传奇。羽西的三色眼影，在上世纪90年代为消费者口口相传，为消费者所推崇。”羽西品牌经理蒋巧玲回顾羽西华丽转身的初衷时表示，这种以“公关和服务为主”的营销模式和国际高档品牌几近相似之处。
    由此看来，羽西的品牌塑造是在回归到品牌的真实内涵，在形象定位和渠道政策方面的谨慎梳理。羽西品牌加强了“现代中国美”的品牌形象，“现代中国美”让羽西品牌彰显一种既代表中国美，同时也焕发着国际化、时尚年轻化的魅力。在面对非常本土化的渠道策略方面，羽西也投以谨慎和务实的态度。

重塑气质

    羽西在产品理念上提出了科技植物的概念，用科技重塑内在气质成为了羽西回归高端的第一步。
    “传统汉方护肤的功效毋庸置疑，但是其见效慢的弊端也不可回避，我们最大的优势不仅是在传统汉方一路领先，而是来源于欧莱雅集团强大的科研实力。我们有能力证明灵芝不仅有补水美白的作用，还有抗衰的功效，并且有能力提炼出其最精华的部分，在产品研发上，羽西有着绝对的优势”，蒋巧玲肯定地说。今年4月22日，由欧莱雅（中国）有限公司赞助并与中科院昆明植物研究所合作共建的“羽西杜鹃园”正式向公众开放，未来十年内，羽西将一直支持昆明植物研究所将植物运用在美容领域的研究工作。羽西以期借此深化自己的“植物科技”。
    另一个需要科技解决的问题是，骤然转身的羽西不得不面对原有的与新的顾客群的隔阂、差异。在品牌的转变过程中，羽西的顾客群正在发生变化，“原有的消费群的平均年龄在36岁左右，而新招募的顾客群平均年龄在31岁”，羽西必须在产品的研发上也兼顾消费群体的差异性。其中面对35岁左右的客户群则是主推以大花红景天为主要成分的赋颜萃系列，该系列运用了抗老科技；而面对新的消费群，则在彩妆和美白补水产品上费尽心思，例如新推出的一系列“大眼睛”、“小脸盘”、“俏美眉”等直观简洁的彩妆产品。
    甚至同一款灵芝生机水，也按照年龄层次推出了1号、2号、3号和美白的不同产品，“1号含有银杏适合20岁消费者，而3号则是添加人参、红景天等抗老成分，适合40岁消费者。羽西和其他外资品牌不一样，有很强的民众亲和力，我们希望能够满足不同年龄阶段的需求。”蒋巧玲在言语之中无不透露出了羽西想要做到两全其美，成为一个“20-70岁都可以选择的品牌”。

闯荡专营店

    进入高档化妆品梯队的羽西，2008年在渠道上作了一次大胆的革新，进军专营店渠道，正式步入多元化之路。
    为了清晰划分市场，羽西果敢地切割掉了200多家位于三、四线市场的百货专柜，保留了一、二线市场570家百货专柜。对此蒋巧玲解释，“北京、上海、广州、深圳以及省会城市由于固定人口和流动人口数量都较大，市场容量和潜力也大，因此继续投资大城市百货专柜，而三、四线城市人口相对稳定，部分百货商场的形象并不高档，但相反专营店渠道的发展势头倒是十分强劲，所以羽西决定把三四线市场让给专营店。”
    目前为止，羽西已经在全国近20个省市招纳了专营店分销商，导入全国300家专营店。并计划2010年底前迅猛拓展专营店数量。
    “4月，我们在湖北省的推介会，效果十分显著。到场的200家专营店客户中有四分之三的客户下单。目前湖北已经开发了70多家专营店，单店月销量平均环比增长15-20%”。为了配合在全国的大力度拓展，其他几个人口大省都在羽西化妆品专卖店的重点发展战略里。“对于这些发展势头较好的区域，不仅在店头广告、销售人员奖金比例的投入上高于其他省份，同时走公关营销路线的羽西也‘破例’为这些省份提供了线上电视广告宣传”，蒋巧玲透露。
    然而，任何闯荡的过程必定充满磨砺。蒋巧玲并没有回避快速推进带来的问题，她表示，羽西正在不断改善供货体系、产品分配和促销方案。“近3个月来我们正在大量招揽人才。此前一个人可能需要负责60家以上专营店的维护管理工作，现在他们可以专注在20-30家的管理。我们正在对终端销售人员进行技术指导，同时推出更适合专营店的简洁促销策略和产品。”据悉，售价比大多中高端品牌平均价位高出20%的羽西，会在近期积极筹划针对专营店渠道的产品。
    羽西对于在专营店的发展也有着明确的目标，未来两年内，蒋巧玲期望专营店渠道可以为羽西总体业绩作出15—20%的贡献。可以肯定的是，伴随着羽西渠道多元化经营模式的确定，在磨砺与成长中，未来羽西仍然会处于不断变革之中。