——看福州专营店诸雄争霸

    幻彩、女友、浓妆淡抹、跳蚤屋……这些都是福建市场排名前列的连锁店“大佬”。多年来，几家大店在各自区域内发展壮大且相安无事。在划地为界、遵守游戏规则的默契之下，福建专卖店市场有序而繁荣，3700万人口并不算多，却造就了好几个全国总量第一的品牌，大店主之间一团和气。

    2011年4月，闽北名店H率先打破格局，将连锁店开至福州，一年不到，H连锁已有7家店盘踞福州市场。紧跟H店步伐，扎根某县级市的名店N，2011年同样大手笔在福州几个优质商圈开出4家大店。面对同行突如其来的大动作，福州本土名店T和Y显然有点懵，紧急接招拓店之余抱怨颇多。

    “各发各的财”的平衡格局被打破，过去一年间“大佬们”在福州抢占市场，竞争格外激烈。而行业人士认定，福州只是第一站，福建专卖店市场或将迎来新格局。

    东家不倒   西家不发

    福州本地名店T店店主年后一直在找合适的门面，他无奈地告诉记者，T店原本有自己的规划，慢慢来，但现在被逼得没办法，必须开店，做生意“各守各的地”作为不成文的规距，只能是个“传说”。

    不遵守规则也罢，更令T店主恼怒的是，来势汹汹的同行抱定了贴身肉搏的决心，专门挨着福州本地优质店的网点布线，开在附近甚至隔壁。T告诉记者，闽北的H店甚至暗渡陈仓，找到T连锁某分店门面的房东，提出加价撬店面，令T店主十分恼火。

    T店主认为，H店率先搅乱了市场，而其他店纷纷跟进，其中不乏恶劣竞争手段，使得目前的福州专卖店市场乱象丛生。

    以N连锁举例，一个福州新店门面月租十几万元，必须满足日销售3万元以上才可能盈利，观察其店面以及产品销售价格，T店主认为“怎么都不可能赚钱”。“只要有好店，他们就踩过去开在旁边，福州市内很多好的位置都被‘伤’到了，他们的目标是抢地盘，先搅黄市场、针对性地耗掉对手，再考虑自身盈利。”T店主直言：“市场是大家的，但不能没有商道，朋友比钱更重要。”

    一位代理商透露，原先几家大店间关系都不错，出外开会时碰到常常交流，从去年开始，因为拓店的事有了隔阂，交流也少了，怕言多有失。

    T店主认为，大连锁不惜情面打破地界的原因，是竞争加剧，并猜测其大举开店很可能是4、5个股东联盟的结果。

    代理商D同样坦言自己并不看好福州多家新店的未来，“新店要养很久，成本高利润薄，他们又不是傻瓜，这么做肯定有目的，可能是为吸引资金做给股东看，也可能是为以后卖掉或做加盟做准备，新店去年一年都亏很多。”
 
    对于质疑，N连锁店主表示，N店连锁已在人口120万的某县级市开了十几家，市场接近饱和，必然向周边市场延伸，而福州市区有五六百万人口，吸引力很大。对于不遵守游戏规则的指责以及本地店主的不满，N店主表示理解同时有自己的看法，他认为：福州专卖店数量不够的情况下，市场份额会被商超抢占，现在店数上去了，不仅培养消费习惯对渠道有益，同时刺激市场促进竞争，加快各专卖店的自我完善。他介绍，目前几家新店运营情况良好，预计过渡期为一年，并没有成为对手猜测的“负担店”，同时2012年不打算刻意放缓开店速度，“合适就开”。

    品牌商+代理商：
    暂且渔翁得利，前景十分不利

    采访中记者观察到近日N连锁福州新店推出的DM册，在原先印刷完毕的基础上，店员用彩色笔进行了价格修改。隔壁的T店主告诉记者，这是N店在“侦查”了T店之后做出的价格下调，泊美、ZA、海飞丝等产品价格“低到让人咋舌”，甚至让同行怀疑起产品品质。

    T店主表示，自己“气”不在于开店，愤怒的是这种恶意竞争行为，“哪家店好就轰炸哪家，哪个品牌好卖就破坏”。新店撬店面、窜货、打价格战，种种攻势让T店“很受伤”，市内诸多中小型店也有同样抱怨。

    “欧莱雅、泊美、ZA等品牌的市场保护原本做得很好，但自从这些店开过来就开始狂轰滥炸的打起了价格战。”一位店主告诉记者，为此他曾与几家新店沟通过，但对方将上述品牌以开架区产品看待，认为冲货正常，无法避免。据了解，因为拒绝上形象柜而与资生堂取消合作的N店连锁系统，店内一直在卖资生堂产品，一年销售额达数百万。开店至福州后，N店同样将从其他渠道取得的资生堂货品进行销售，并使用低价策略。 

    对此，某店主以知名连锁莎莎举例，表示业内大腕利用行业资源作为竞争筹码很正常。

    对于“低价轰炸”、“产品品质”方面的疑问，N店主则表示，自己是用周转速度挣钱，而不是毛利，“低价”只是现象，活动只是系统其中的一个环节，整店运营的重点是各环节密切配合，并强调产品品质绝无问题。

    记者走访中发现，面对大佬互掐，竞争混乱的局面，代理商多持观望态度，不予评论。跟多家名店均有合作的代理商D说出了同行的心里话：谁跟我合作得好就跟谁做。“作为代理商，店开得越多越高兴，这样也能挫一挫本地强店的‘牛气’，扩大合作店的范围，与本地大店谈条件时增强话语权。” 

    对于窜货现象，该代理商的分析同样很现实：以某面贴膜品牌为例，一个是福清客户， 一个是武夷山的客户，现在都在福州做，但他们两家自己都没意见，认为可以作为流通产品看待，那作为代理商当然乐见其成。“但一旦打起价格战，就必须干涉。”对影响原有网点的品牌，若其他客户意见大，也会及时找新店沟通处理，但基本很少出现让代理商“客户二选一”的局面。
  
    面对几家大店纷纷摩拳擦掌的场面，代理商表示，虽然看上去像是代理商与品牌渔翁得利，但其实长远看十分不利，若不加以控制会导致中小专卖店生存困难，以及品牌洗牌，进而影响代理商利益。