首个将资生堂、美宝莲、玉兰油专柜引入福建化妆品专卖店，在代理流通产品做得风生水起时又毅然开起化妆品店，并且推动了整个南平化妆品店的发展，他就是金色源华化妆品有限公司总经理郭文源。

   目前，源华在南平共拥有5家专卖店，3家美容院，其门店无论是在数量或是质量都在当地遥遥领先，而这一切都离不开郭文源独特的经营理念。

    “销售一定要差异化”

    早在2006年源华开店之初，当地专卖店市场并不成熟，销售的大多是低端低价的产品，但是郭文源并没有随大流，他认为依靠低价来发展并不是长久之计，因此果断地率先引进资生堂、爱丽等知名品牌。秉着 “以品质缔造精彩，以服务赢得长久”的理念，源华敲开了南平化妆品专卖店市场的大门。

    其差异化经营理念并没有停滞于开店之初，而是始终贯穿于源华经营的全过程。在目前护肤品三天一小促五天一大促的市场现状中，郭文源保持着清醒，除了品牌本身常规性的促销活动之外，门店坚持每年只做2次大型促销活动，5家门店同步进行。“活动要么不做，要做力度就一定要大，必须让消费者感受到我们的诚意，否则还不如不做。”

    相较于当地频繁的小规模促销，源华反其道行之，独树一帜，取得了明显的效果。据了解，去年年底，源华进行了一场护肤品满300送300的活动，单日销售额就达到了10万元，比平时的销量翻了十番。郭文源表示，通过这种次数少但是力度大的促销活动，可以让更多的消费者认识源华，增加对门店的信任感，在短期内迅速提升门店的影响力和美誉度。

    此外，其门店的定位以及品牌选择也同样保持差异化。源华的5家门店的品牌结构根据消费人群的不同而做出了相应调整。朝阳店位于市中心较为繁华的地段，因此定位较高端，作为源华的形象店。胜利店与解放店面积相对较小，主要针对的是周围的居民。商业城店由于靠近娱乐场所，所以彩妆相对强势。针对鼓楼客流量较高的情况，鼓楼店主要经营ZA、泊美、妮维雅等大众化品牌。

    郭文源认为：“化妆品专卖店的经营无论是在活动形式还是在品牌结构，都不是一成不变的，专卖店的销售一定要差异化，才能带动门店发展。”

    “服务与效益挂钩”

    当下，消费者已日趋理性成熟，购买商品时往往会货比三家，化妆品也不例外。因此，如果专卖店不依靠价格来竞争，就必须以专业的服务来增加商品的附加值，提高竞争力。显然，源华在增强服务这方面也下了不少功夫。

    据了解，源华的售后实施三七一法则，也就是在销售商品之后的三天之后，店员要回访顾客，了解顾客是否使用了产品。七天之后，掌握顾客的使用情况，以便做出相应的售后服务。一个月后，针对门店实际情况与顾客进行预约。郭文源表示，之所以坚持这种售后服务，就是要以服务来弥补价格优势的不足。

    而对于如何强化销售过程中的服务，郭文源始终坚持员工服务与效益挂钩，通过实质性的奖励来提高店员的服务意识。源华的店员除了基本工资加销售提成之外，还有各种各样的服务奖金。比如在顾客进门店时有没有微笑待客，有没有积极主动询问顾客的需求，或者在顾客咨询时态度如何等各个方面，通过店长和组长对店员服务表现考核，只要合格，店员都能拿到相应的奖金奖励。此外，其销售业绩的奖项也是多种多样，除了设置销售第一名的奖项之外，还有销售进步奖等。

    目前，源华95%的员工都有5年以上的工作时间，这无疑形成支持源华稳步发展的有力后盾，使其在专卖店市场走得更远。