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店里那些事儿

CBO首页 | 作者:张彩娟 尹应娥 赵竞 | 来源:化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn  2012-06-15  访问量:839 评论

导读

    近日,本报记者赴陕西各地区进行体验式驻店采访,以店员的身份与消费者零距离接触,感受化妆品专营店渠道的点点滴滴,以下截取了本次驻店的几个片段,与读者分享。

    男士护肤的“推”时代

    店名:姿颜坊   地址:西安市碑林区大学南路68号

    一位男士单独进店,在男士化妆品区域停留,寻找洗面奶,经过店员的一番介绍和推荐,顾客最后购买了一支高姿男士洗面奶和乳液,还办了会员卡。

    随着男士护肤理念不断深入人心,男士护肤市场正在飞速崛起。男士主动进店消费的现象越来越多,男士护肤品类也逐渐由过去简单的洁面转化到如今乳液、霜、眼部产品的多元化需求。

    但是由于男士比较超前的护肤理念与实际的护肤知识严重脱节,门店的推荐和引导成为当下男士选择护肤品的关键因素。男士对店员或者导购会比较信任,甚至胜过共同前来的家属朋友。不同于女性消费者对店员推荐化妆品的反感情绪,男士护肤品正处于“推”时代。

    应季产品陈列有窍门儿

    店名:霏尔名妆  地址:西安市北郊

    六月正是防晒与BB霜热销的好时节,霏尔名妆应季成立了BB霜及防晒专区,并将其设置在进门的位置。

    店主邓皓文告诉记者,除了有专区单品的归类,同款产品在相应的柜台也能找到,这就达到了多点陈列的效果。不仅便于做应季产品的推广,同时,也有利于消费者更便捷地找到所需产品。

    店员不推,品牌遭殃

    店名:苏氏百文  地址:西安周至县

    中午,店内的客流相对不大,但也会稀稀疏疏进来几位顾客。记者发现,除了自选的开架产品外,每位进店购买护肤及彩妆的顾客都会向店员详细询问相关的产品情况,盲目的顾客居多。

    店长赵娟告诉记者,一个终端品牌在店里的销售业绩很大程度上取决于店主跟店员是否乐意去推这个品牌。如果单靠自然销售,其销量会大打折扣。因此,知名度不够,但又想获取店员关注的品牌要注意了,在产品口碑及质量好的前提下,一定要下足功夫调动店员的积极性。如果“得罪”了店员,品牌甚至可能遭到店员的投诉,或许不久,这个品牌就会被店主清出门店。

    “过度服务”不可取

    店名:澳亚化妆城  地址:延安市二道街

    在一个下午的驻店体验中,记者发现店内四位美容导购的工作态度十分积极,进店消费者都会由一名美导全程服务,并不会产生两三名美导围着一位顾客的“争抢现象”。

    澳亚化妆城总经理李友益表示,之所以规定店内美导专人专岗,原因在于其对“过度服务”的感悟:“大家都有去发廊做头发的经历,很多消费者都很反感发廊造型师轮番的言语轰炸,总觉得有一种被‘宰’的感觉。”因此,李友益对店内美导的规定就是顾客进店后,由专人服务,“服务是靠美导的日常积累和培训,不在于当时人多,言语有多丰富,态度有多热情”。否则过度服务容易使消费者产生一种“想要逃离”的感觉。


    “洋马甲”的尴尬

    店名:姿颜坊   地址:西安市雁塔区沙井村(电子商城)

    一名女学生在店内购买眼线笔、睫毛膏、BB霜时,店主推荐了一款欧诗漫的BB霜,该顾客的第一反应就是:这个品牌是哪里的?店员回复:是浙江的一个品牌,是专业的珍珠护肤……顾客打断店员的介绍:“我喜欢韩国的。”店员按照消费者意愿推荐了ALOBON雅邦品牌,最后该顾客购买了一支ALOBON雅邦的眼线水笔和ALOBON的睫毛膏,还有一支君之水的隔离霜。在顾客走后,记者与店员交流得知,在店员心目中,丸美是日本的,火烈鸟是韩国的,嘉媚乐是法国的。

    为什么国产化妆品品牌在高呼振兴国货的同时,又纷纷想方设法要与“洋货”扯上关系?这里也许可以找到答案。追根朔源,消费者对洋品牌的狂热崇拜才是“洋马甲”盛行的根源。为了迎合消费者的需求,国产品牌不得不披上“洋马甲”。

    部分店员的“无知”是为了促进销售,而还有一些“无知”则源于其对店内产品相关知识的缺乏,他们认同其洋品牌的“身份”,因为从来没有人跟她提过一句“这其实是一个国产品牌”。

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