姐妹连锁笑傲市场

丽莎、天华，两家连锁店不同名称的并不多见。虽然是姐妹关系共同经营者蕲春的化妆品市场，但经营理念非常先进。“我们有六家连锁门店，但只有一个老板负责，即使是姐妹关系我也只是负责自己的天华化妆品店。”天华化妆品店主江美谈到。

分工明确，职权分明的姐妹连锁，还专门为连锁店聘请了经理这一职位。负责店面的日常经营和员工管理。除了每个门店配有四名导购，还设置有彩妆师的岗位。

天华化妆品店作为总店以高端定位呈现。其中点单率最高的品牌是资生堂和高丝，品牌会根据厂家活动规律来举行买赠活动，价格方面坚持买赠而不打折。事实上，高端化妆品在蕲春销售有一定困难，虽然蕲春化妆品市场价格并未混乱，但百元以上的单品消费者还是较难接受。

在这里，即使销售淡季天华还是坚持做会员制度，积分赠送礼品而不会给权限店员而随意降低价格。江美认为，湖北地区的高丝、梦妆这样的相对县级市场高端品牌整体价格还是一致的，扰乱市场价格的专营店毕竟是少数。只有坚持品牌价值才能做好高端形象店。

资生堂五折销售遭质疑

在丽莎日化店内，没有大幅度的减价促销，只有自然堂的买赠活动，以及品牌会员招募和会员沙龙邀请活动。不会贱卖品牌，坚持品牌形象和全面支持厂家活动是姐妹连锁成功的宗旨之一。

然而正是因为丽莎和天华的这种坚持，难免会被其他专营店钻了空子。附近一家太保化妆品店因为店内有两年前的资生堂品牌存货，为了消耗库存将几近过期的护肤品以五折、七折的价位销售。但因为资生堂公司早已撤掉形象柜，顾客对其不信任导致销量并不好。“资生堂作为高端品牌如此低廉的价格顾客难免怀疑，况且产品都快过期了销量自然不好。”丽莎店员反馈到。

美容沙龙推广护肤理念

虽然江美选择了资生堂、高丝、爱丽、玛丽黛佳这些颇受市场好评的品牌。但当地客户对产品性质并不了解，对品牌的认知度也不高。如自然堂这样长期经营的品牌顾客才会慢慢有了认可。总而言之，客户需要教育。平时对顾客进行详细的产品讲解和沙龙会都是培养指导顾客的好方法。

对于提升品牌认知度和推广护肤理念，江美针对高端客户采取很多方法。店内有“皮肤水分测试”卡，直观地让客户看到皮肤处于缺水的状态然后再推介相应的护肤品。县城化妆的人非常少，化妆棉也成为滞销品，而店内有精美的卡片上面写着化妆棉拥有去角质，美化肌肤等功效。客户通常会需求祛斑功能性护肤品，但却忽视了防晒，防晒才是生成斑点的罪魁祸首。

丽莎日化和天华化妆品店内买自然堂产品满338元送沙龙会员门票一张。“我们正在准备做第三场品牌沙龙，这次是我们第二次做自然堂品牌沙龙。”江美谈到。“第一次做资生堂沙龙会时我们经验不足现场效果不是很好，但第二次做自然堂品牌沙龙时活动人数已经达到上百人，现场讲解怎样护理皮肤，品牌与会员现场互动，相互了解结交朋友，老会员可以带朋友一起参加，吸收新会员。现场效果很不错。”