在这个消费观超前的市场，具有知名度和品牌文化的外资品牌轻易能获得可观的销售，对于后来者的国产品牌来说，除了努力跻身百货阵营，更重要的是依靠渠道商在终端店的悉心推广。然而，有店主反映，瑾泉在该店从去年销售占比三分之二到目前的日益萎缩，却主要竟是由于货品断货严重。

上图为：四川成都市王府井百货外景

消费意识超前 无品牌忠诚度

“消费意识领先是四川人的特点，即使是在郫县这个小地方。”代理商杨树荣谈到。当地消费者对品牌没有特别的忠诚度，她们在选择品牌的时候，对价位不是过于敏感，最注重的是产品的使用效果。

一般来说，选择商场消费的客户群体会锁定进口品，使用这样的进口品牌会让顾客有一种优越感。而另一类顾客不在乎是否是进口品牌，只要对肤质有益就会买单。据悉，后一类对功效性追求的消费者非常排斥对皮肤伤害大、含铅汞以及产生致癌物之类的护肤品。

在消费场所选择上，百货店和正规商超专营店成为消费主场所，流通货在市场上越来越不受欢迎，原来盲目消费的顾客开始认品牌，选择自己放心的产品。

正式基于这种重视产品功效的消费特点，在当地，品质扎实的品牌即便在没有厂商推广宣传的情况下，依然可以通过口碑传播获得不错的销售，很多品牌有了自己的生存空间。

上图为：四川省郫县凤凰美容连锁外景

小店也有现代企业管理

在当地的专营店渠道中，凤凰堪称一枝独秀。谈起凤凰六家连锁的发展历程，店主杨光忠感触颇深，“2003年我是从小县城的摊位开始做起，刚开始做怕亏本都不敢接下品牌。”

由怕亏本到成功推广瑾泉和凯伊秀两个品牌实现客单价800元，杨光忠是如何做到的？

记者注意到，凤凰六家门店总面积达500平米，每家都是采取“前店后院”的模式，受众对象主要在30岁以上的有一定消费能力的女性。从品牌看，所有门店主要以瑾泉和凯伊秀两个品牌为主要销售品牌，瑾泉同时还在后院中进行体验销售。

员工管理方面，凤凰每个门店外聘一名店长，并针对有特别贡献或者忠臣度较高的员工实行员工股份制。如此分股的经营管理让杨光忠感到轻松许多，解决了门店复制管理难度增加的问题，也留住了比较有经验的老员工。

据介绍，凤凰连锁整体在坪效产出上还是很不错的，2010年六家店年销售额达500万元，瑾泉占整体销售额2/3，彩妆类占比仅有10%。从今年的情况看，凯伊秀开始发力，表现不俗，已经超越了瑾泉。

上图为：四川省郫县凤凰美容连锁内景三

瑾泉断货严重 渐走下坡路

瑾泉凭借金喜善的代言和其过硬的产品质量，深得顾客的喜爱。然而是什么让瑾泉在凤凰，乃至在四川失去了它的品牌领地？是谁偷走了品牌的幸福感？

“不是产品的问题。产品经营这么多年质量很可靠。”凤凰也培养了一大批瑾泉的顾客，对这个品牌杨光忠还是非常认可的。而面对销售额的下滑，他不得不说，“厂家的指导思想有问题，瑾泉拿货经常出问题，给顾客留下不好的影响。”面对瑾泉断货，杨光忠表示非常无奈，对于品牌的前途也感到担忧。

无论是销售额还是客源，凤凰都是稳定的。并且拥有六家终端门店无疑是品牌的优秀推广者。从员工培训到不定期的促销，杨光忠的门店工作非常细致，而对于厂家和品牌只有一个“不断货”的小小要求，无疑品牌对于未来的前景并没有做到良好的规划。