客流量、成交率、客单价这三者基本可以构成化妆品专营店盈利的法宝，“三多”也成了店主们孜孜以求的目标。然而，如果没有自有品牌，小型非连锁专营店跟流通大市场拼低价难有优势，跟超市拼人气也难有胜算，大流通和本土超市的夹缝中举步维艰的县级店，如何实现销量突破更是摆在店主眼前的棘手问题。

旧形象难以唤醒消费欲望

一个50万人口的县城，50平米左右的门店面积，月均营业额在3万元左右，这样的门店，在国内县级城市非常多见，很多门店徘徊在2万多元的门槛，难以突破3万元的瓶颈。清苑县就是类似这样一个小县。

整体看，清苑县从商超到流通到专营店形象都不佳。县城内现存的有好佳多购物广场，建国自选超市，欣悦超市等。联华超市因为租约到期，目前已经关闭。这些商超形象与国内其他县城相比都差了一截。而与此类似，专营店渠道虽然店铺越开越多，但形象落后，同质竞争加剧。据清苑东大化妆品加盟店店主韩子利称，2009年一年内，光明街附近就开了5-6家店，2010年到目前为止又开了3-4家店。但是这些店面大同小异，除了一些主打品牌不甚相同，其余并无多少差异。跟这些竞争对手血肉厮杀，只能鱼死网破。

清苑市场是光明街附近有较大影响的流通大市场，较为落后，环境和服务更是不值一提。业内人士告诉CBO记者，清苑市场窜货和假货现象比较严重。进价都要18元的宝洁洗发水，在清苑市场居然以15-16元不等的价格在出售。此外，清苑市场主要面向农村消费者，消费水平较低。跟这些流通市场拼价格，专营店就是自寻死路。

据了解，韩子利此前曾与其他两人合伙开两家店，南北各一家，但人多自乱。据悉，由于责任未到个人，两店都出现了管理漏洞。后来韩子利决定开夫妻店，工作之余，夫妻二人共同盯一个店。在韩子利看来，一个店比两个店盈利更为可观。但从客单价看，韩子利的门店位于光明街中央，相对来说，位置十分优越，但客单均价一直在200元以内，提高并不快。

适逢东大对其加盟店进行整顿，要求统一更换形象。但是，静心考虑下，这样的一个小店，如果拿出十几万元的装修费用，困难是不言而喻的。形象升级之后能否带来销量的又一突破，多长时间内实现盈利？这些问题是萦绕在韩子利心头挥之不去的忧虑。彼时，看到清苑市场那些破破烂烂的小店，看到周遭一片拼低价格竞相残杀的恶性同质竞争，韩子利毅然决定下血本进行门店形象升级。

新形象助力客单价提升

2010年十月份装修竣工，整个过程花费了13万元装修费。在东大公司的辅助下，经过一番装修之后，韩子利的门店从地面到房顶，从门头到屋内，里里外外都进行了新形象的改造。最醒目的是，门头下安装了7000元的LED电子液晶屏。据了解，东大总部对比较配合的门店给予了很多优惠政策上的支持，包括免费提供汉妆、倩语、玉兰油等品牌的形象背柜。

“装修后，消费人群档次明显提高，吸引了很多高消费人群”，韩子利对于装修结果非常满意，对装修带来的客单价提升更是满意。

“草木年华单品牌月销2万元，汉妆月销约5万元，淡季门店月销约10万元，旺季12万元，冬季化妆品销售高峰期可以创造15-16万元的高潮。”韩子利告诉CBO记者，2010年装修之后整体销量比2009年上升至少40%。“预计2011年年底将实现销量翻一番”，韩子利对此信心满满。

去年十一期间，该店门店装修重新开张之际，单日销量就达到了一万多元。韩子利将这些总结为：装修带来消费人群和消费档次的提升。时尚、明亮、温馨和以暖色调为主的门店新形象，吸引了大批县城内高端消费者，彻底与清苑市场以及光明街同行业竞争者拉开了差距。

有长远眼光的不仅是韩子利一家，清苑县冉妆东大加盟店主不仅将60平米的门店按照东大公司要求三年之内进行两次装修，还额外加了很多人性化的鲜花作为点缀，使得整个门店清新素雅，赏心悦目。虽然只是一个乡镇店，但是已经累积到2000名会员，月销可以做到7万元，并不比乡镇店逊色。