只不过，免费大派送一片繁华的背后却有着深深的隐忧。他们或许是看不见，或许是装作看不见。然而，不管怎样，大半年的时间过去，免费送的一些负面影响已经开始显现，这个“冬天”终究是来了。

变相价格战  更隐蔽更蛊惑人心

免费送只是先手，成交才是目的。

随着数十个品牌的跟风，消费者对于天上真的掉化妆品的现象已经司空见惯，进店免费领产品的消费者依然很多，只是某些品牌的成单率已经降到了20%。最后成本结算，无论是从销售额还是新增会员数量来看，“亏本”已经是板上定钉。

“前段时间，我们这边某个店做婷美的免费送，100个人领产品，真正产生交易的人不足20个”，山东省莱西市惠美洗化超市的老板吴高山告诉CBO记者。相信这并非个别现象，受灾严重的湖南省也许更为严重。

不过相比以往的满多少减多少、满多少送多少、打折……等促销模式，免费送及后期的打包促销模式显得更为蛊惑人心，为了那双拖鞋、那桶油、那床被子或电饭锅，买套化妆品的钱还不一定能将这些家里都要用的东西买齐。更多的家庭主妇或许是看着油或者锅的份上买了化妆品，或许在他们眼里，是买油买锅送化妆品才对。

但是，不管怎样，还是产生了成交，而且是成套成套化妆品的成交。再加上甲品牌送的水、乙品牌送的霜、丙品牌送的BB霜……今年冬天甚至是明年春天的化妆品都齐活了。

想要用更有力度的活动让消费者掏钱？难度可想而知。

救一时容易 救一世难

“其实，启动这次免费送活动，我们的初衷是帮助终端店做促销”，湖南省岚姿商贸有限公司市场部经理张鹏再三强调此次活动的最初和最终目的——缓解终端动销的僵局。张鹏告诉CBO记者，湖南省其实是此次免费大派送风暴的重灾区，其合作门店都或多或少的受到了影响。

只是，动销救得了一时，却救不了一世。

虽然张鹏表示，公司在后期会推出一系列的活动，帮助终端稳定新会员，帮助终端达成销售……然而，可以预见的是，随着消费者眼界的“开阔”，购买化妆品时只会越来越挑剔，越来越“磨叽”。

而且由于消费则家里的“囤货”众多，即使是令人十分心动的组合搭配，消费者在掏钱时也没有以往那么爽快，颇多迟疑。“其实11月份这种现象就已经开始出现，消费者购物成交的时间明显变长”，湖南省长沙市宁乡县美丽驿站的老板张晓红表示。

终端营销该如何回归？

走到这一步，相信并非是品牌商、代理商和零售商想要看到的结果。不过，却还是走到了这一步。

所谓后期的稳定会员措施真的有效么？

而且，就算终端再“给力”，价格还能低过电商么？淘宝商城双11购物狂欢节上，美肤宝、珀莱雅等数个国产日化品牌公然以低于5折的价格出售，终端店谁有这个底气和魄力与其叫板？

营销上假如再一味追求低价、追求噱头，等待终端店的只能是洗牌速度继续加快，“或许今年年底会死掉很大一批中小化妆品店”，山东烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财已经从行业目前的蛛丝马迹中预见了终端店未来可能出现的危机。

只是如何回归？市场是否还能回到当初那个价格机制有序、透明的年代？

国产日化发展至今不过短短二十载便已经乱到如斯境地，有人说这是必经之路，有人归结为法制不健全……只是，做为行业的一份子，我们是否同样需要反思。

其实，就CBO记者走访市场的一年所见，同样有一些终端店在坚守。不打折不搞价格战，专心做细节做服务做口碑。不急不躁，一步一个脚印，虽然走的艰辛，但更加稳定。不用绞尽脑汁的想促销方案，不用因为对手的一个免费送就打乱阵脚。

生意做得更加纯粹，后面的路也更加宽广。

作者手记：

10天时间，CBO记者走访了湖南省的十多家门店，从最初的好奇到激动到淡定，到最后静下心后的思考，经历了一次特别复杂的心路历程。

事实上，行业内关于免费大派送的讨论一直在持续，包括CBO网站前段时间策划的免费大派送的专题，但是，亲眼所见，亲身经历，亲自从企业方、代理商、终端店了解各方的真实心理之后，心情一直很复杂。

最初的关注点放在韩束免费送的方案上，然后转移到执行、陈列甚至是销售环节，以及终端店同代理商之间的沟通、人员的配合，消费者的反馈和最终所取得的业绩。分析结果与过程之间的必然和偶然，所获良多。