作为县级市的瑞安，难得可见百货店的身影，虽有开泰百货和时代广场撑场，两拳终究难敌四手，众多的“姐妹店”“夫妻店”仍是此地舞台的主角。走访过程中，记者发现很多终端店顾客看“老板娘”购物的观念仍处主流。有人说，浙南县城的老板娘是最忙碌的，她是决策者加一线销售的结合体。虽是戏言，但从一定程度上反映了顾客对“老板娘”这个活招牌的买单率之高。

“老板娘”魅力成就小店销售

经济环境和消费习惯的影响，促使了专营店在县城的主导地位。15—20平米的定位中端的小店占了半壁江山，走高端路线的精品店是少之又少。因此，店主要想在这样的市场环境下分得一杯羹，除了产品口碑好外，做好服务，将一次性消费转化成长期的购买力是至关重要的。顺势之下，消费者“认老板娘购买商品”的销售模式成了很好的切入口。

“现在的顾客还是很认老板娘的，有时为买一包化妆棉或很小的商品会去问老板娘价钱，而不是我们”一专营店店员无奈表示，“如果老板娘不在，她们宁愿等到老板娘回来再购买。遇到一些大单，老板娘在店里的情况下，成交率会高很多。”老板娘的个人魅力成了店里的销售源泉和“灵魂”支柱。

老板娘的魅力之大与早期经营理念模式是分不开的。在县城内，很多专营店店主既充当老板，又要担任店员的销售工作，凡事只能亲力亲为，斗转星移，培养了顾客认人消费的购物习惯，除了老板娘自身魅力，如专业知识、人际交往外，老板娘的决策地位决定了其手中的权限大于一般的店员。

“其实很多顾客认老板娘购买是为了能够拿到更低的折扣，而这些是我们店员做不了主的”一店员如是说。

在采访过程中，记者发现现在很多年轻店主都曾是前专营店的员工，后自立门户，成了“老东家”的竞争对手，为避免“悲剧”在自己身上重演，老板娘对员工的培训只是“蜻蜓点水”，不会委以重任，在一定程度上成就了“活招牌”之说，也是“夫妻店”“姐妹店”盛行的原因之一。

业内人士表示，正是由于专营店的生意是跟着老板娘走，而不是以品牌来操作，所以店主要想将专营店连锁化是很困难的。

   “品牌”恒久远，一店永流传

“思想有多远，我们就能走多远。”一句烟草的广告语红遍大江南北，为人所传诵。不管是何行业，只有“居安思危”，有想法的经营者才能开辟新路，走得更长远。

在记者走访县城乡镇店当中，某些老板娘开始有逐步退出主力销售军行列的意识，更重视店面品牌的推广和内部的管理。

     “爱的梦名妆”是瑞安市仙降镇的一家20多年的老店，定位于中高端品牌，有自然堂、高姿、巧迪尚惠、安婕妤、兰蔻、美伊娜多等。店主金凤娟告诉记者，“现在很多顾客进店买化妆品，以为爱的梦就是名品的名字”。从这一点看出，消费者不再只是奔老板娘而去，而是将“信任喜爱”上升到店面品牌，这样为店内持续的销售开启了一扇门。

在店内，记者发现只要有客人进门，就会有专门的店员和美导为消费者提供服务，这种专业的品牌操作打破了“老板娘在有业绩，老板娘不在无业绩”的尴尬局面。

由于对“爱的梦”的信任和口碑，虽不是老板娘亲自掌舵，客单价仍能保持在200元左右。据了解，为了提高店面品牌的知名度，金凤娟与安婕妤，美伊娜多的厂家做“买就送真金白银”的促销活动，吸引了不少新老顾客。在活动前几天，进行电话邀约，仅仅数天，活动完成了10万多的销售额，会员数增加了400多名。

同样都是老店，瑞安市莘塍镇的嘉嘉好化妆店做得就比较平稳，除了韩国蓝秀，一些流通品牌外，洗涤类的产品大约占了三分之一的份额。知情人士称，虽然店面看起来不大，产品不多，能够生存下来还是有一定人脉积累的，但要做的很好是有一定难度的。

不可否认，前者的睿智之处在于懂得以“个人魅力”为支撑，依靠“客情关系”去塑造店面品牌。