下不得不为的促销

记者见到阜阳东方丽人化妆品店老板王磊时，刚好店内正在做4周年店庆活动。然而，对于4周年店庆，王磊却感叹和原本的想象差距太大。

“消费者疲劳了。”据王磊介绍，在记者去的头一天，店庆活动销售额1万多元，而平时轻轻松松每天的销售额也不少于5000元。现在做活动，和想象的差距太大。

正是因为频繁的活动，消费者对普通的活动方式不感冒，当记者问及行业中沸沸扬扬的免费送活动时，王磊告诉记者，他并不抵触这种活动，反而积极筹备免费送活动，并帮助乡镇店去做。

东方丽人现在在阜阳市区有3家店铺，乡镇有4家。东方丽人化妆品店在安徽是第一家做泉润免费送的专卖店，在阜阳则是第一家做免费送活动的专卖店。据王磊介绍，即使他不做，别的专卖店也会做，在这样的情况下，只有先做才能赢得先机。

去年9月，东方丽人做了5天的泉润免费大派送活动，免费送出600多瓶产品，销售额达到了9万多元。同时，在帮助乡镇店做免费送活动时，乡镇店平均日销售额也能达到1万元。

竞争刺激下的抱团发展

除了免费送，东方丽人也经常推出一系列活动。如：会员加10元，就能买到平时60元的产品。

王磊表示，不管是免费送活动的跟进，还是店内推出的一系列会员优惠措施，都说明了现在生意越来越难做。一方面，店越来越多，2009年时，东方丽人所在这条街上只有一家化妆品专卖店，短短3年时间，附近有8家专卖店，而整个阜阳市有100多家化妆品店。另一方面，品牌越来越多，消费者接触层次也越来越广。很多消费者选择到购物环境更好的合肥、杭州、南京，也进一步加大了专卖店的竞争。另外，房租费用从2007年1万5000元涨到去年5万元，7个店员月平均工资也涨到了1500—2000元，这些都导致了利润的下降。

除了费用上涨、竞争激烈导致了利润下降，单兵作战、各自为政的行业格局也无法获得跨区域连锁对上游厂商的话语权，因此，寻思反击之策自然成为每个店必须考虑的出路。

东方丽人在开了2家名品店后，新进又开了一个定位为彩妆量贩的新店。品牌上，在2009年接下泉润阜阳代理后，又于去年10月接下樱尚阜阳代理，主攻乡镇市场。为了在品牌上进一步形成差异化，也接下了基因壹号的代理权。

据王磊介绍，包括重复的网点，目前3个品牌在阜阳共有20多个网点，好的网点占了40%，今年的重点就是服务于这些网点。同时，靠自己的店来带动下面的店，也取得了较好的效果。如：泉润品牌，店里每年进货价达到15万元，加上其它网点，每年回款能达到40多万元。

 除了代理品牌增加竞争力外，王磊表示，充分发挥徽商合作、抱团的精神，才能使店走得更远。为此，去年他在乡镇尝试让4家店加盟东方丽人，与他们资源共享，带他们去开会，学习提高等。他告诉记者，今年计划在乡镇再增加5—8家加盟店，使其模式、思路统一。通过抱团，达到销量提升、降低进货价的目的。同时，对所有加盟店进行总梳理，申请商标，统一门头、LOGO、形象，生产自有品牌，公摊广告费用……

必须只能是名品店

抱团一方面是为了增加竞争力，另一方面，也说明了阜阳乡镇店的不强势地位。据王磊介绍，在阜阳乡镇，超市较为强势，和超市竞争只有靠名品，因此，抱团实现资源共享得到乡镇店的响应。

国内一线品牌构成了东方丽人店的品牌结构，其中，珀莱雅在店中，每月销售额不少于2.5万元，一直是店中的冠军销售品牌，这些都由阜阳的消费力来决定。据王磊介绍，在阜阳的商场，自然堂一个月能卖30万元，而资生堂只能卖几万元，因为买资生堂一个单品的价格可以买自然堂一个套盒了。而高价位产品，顾客则大多选择了到杭州、南京和合肥消费。

这样的消费力、消费习惯以及店中尚惠、凯芙兰每个品牌每年6—8万元的回款额也让王磊考虑定位为彩妆量贩店在阜阳是否可行，他表示，或许该店最后还是只能定位名品店。另外，随着大卖场的不断增加，王磊也在考虑品牌结构调整。如：洗洁精和洗衣粉，2007年时，一天能卖出几十件，现在顾客则一年比一年少。腾出空间、腾出货架来上更多差异化的新品也是很多店2012年考虑的事儿。