专营店受到百货渠道挤压

宝鸡市内百货商场无论是数量还是销量都较为客观，在节假日促销时间段开元商城、红旗商场、金元商场、解元商场等百货商场几乎搜刮了所有的客源。而专营店却门可罗雀。虽然在宝鸡市十年以上的专营店数不胜数，除了专营店渠道的竞争，还需要巧妙避开百货的销售旺季。在百货的旺季如何度过专营店的“冬天”？

在圣诞节活动期间，宝鸡市内开元等各大老百货纷纷出炉不同的品牌促销活动。虽然圣诞节的活动大同小异，但品牌的买赠活动还是可以吸引了大量客源。而此时，宝鸡市内30家左右的专营店变得冷冷清清。

对于节日促销,新形象店主黄渭已是退避三舍。对此，黄渭也是有苦难言。专卖店渠道竞争激烈，如新形象店这般十年以上的老牌化妆品店堕多如牛毛。发展十年的新形象仍然只有仅40平米，并未发展成为连锁店。这些都是因为地市级市场门店租金高，竞争激烈导致。因此对于百货渠道更是望洋兴叹了。

作为二线城市的宝鸡市消费能力不高，以新形象为例客单价100元左右。为了吸引高端消费者，2011年店内全方位装修，提升顾客定位。背柜形象相比以前更为高端。新形象定位高档专卖店。在利润下滑的基础上新形象仍然坚持花费十万元装修。如此做法都是为了提升与百货的竞争力。

店内品牌多，销量却难以大幅提高。新形象店内会员2000多位。几乎依靠短信平台联络，平时很少打电话联络。派发传单吸引新客源，老顾客介绍新会员以口碑相传的方式进行。然而店主最大的苦恼是品牌的多渠道经营，百货商场无疑更具优势。品牌形象高端，节日促销厂家支持力度大，同时商场的导购服务更为专业。

专营店差异化取胜

专营店的优势也不容忽视，除了做好细致化的服务，还有品牌多样化选择、价格差异化，品类上的区分。新形象店基本将市场主力的大众品牌珀莱雅、丸美、美素、欧莱雅等都牌都囊括在内。据了解，作为终端明星品牌该店珀莱雅一年销量20万元，这也对该店月均销售额10万元贡献很大。

宝鸡市内的鼎鼎化妆品店在设立美宝莲彩妆专柜的同时，也将卡姿兰引进店中，使得彩妆区域和销售规模均占到整店的20%以上。并不是每家专营店都如此重视彩妆品牌。彩妆的选择需要比护肤更为慎重。

“彩妆选择难，品牌暂时只做巧迪尚惠。”品牌价位、品质以及厂家实力都是黄渭考虑的品牌选择方面。新形象在彩妆选择上相对保守。据记者了解，宝鸡市资生堂悠莱彩妆的购买率和回头率都较高，成为中高端彩妆的优势品牌，而美宝莲则依靠品牌影响力通过自然销售占据中档彩妆领导地位。显然，彩妆多品牌策略在宝鸡化妆品专营店渠道已经普及。

目前，宝鸡市专营店渠道中，美宝莲产品价格在40-90元之间，主要针对年轻工薪消费群体，而卡姿兰、巧迪尚惠、蓝色之恋、兰瑟等国产品牌价格从20到100元，覆盖了美宝莲的中档消费群体，加剧竞争。新形象店主要是围绕家属区和社区地区，因此中低端彩妆才符合相应定位。

宝鸡市彩妆品牌的发展只代表陕南市场的表现。陕南的西安、宝鸡气候相对湿润，百货店KA渠道强势，A类化妆品专营店较为成熟，知名彩妆品牌将彩妆消费带入越来越多的普通消费者生活中。有代理商向记者表示，目前国产专业彩妆依然只能在陕西的区域市场较为强势，但实现全省整体提升还需要针对性的营销策略。