近几年，高丝、DHC、芙丽芳丝等外资品牌先后下沉到专营店，越来越多的商场“名媛”觊觎专营店市场。同时，除了高端品牌做店主陈列以提高专营店整体形象外，为了合理体现“枣核经济”，中端品牌也越来越受到专营店的重视，比例也在进一步加大，专营店依靠这些中端品牌以及男士、香水、面膜等潜力品牌使专营店以低价、灵活取得屈臣氏、超市等所没有的渠道优势。

形象业绩一个也不少

“城市化进程加速，专卖店也因其灵活，形成了能与商场、超市一较高下的优势，在这股东风下，很多商场二线品牌继续加快了下沉的步伐。”据蚌埠佳美日化总经理毕志刚介绍，虽然外资品牌在网点密度、覆盖广度、深度上都远不及国产品牌，但因客单价高、会员稳定且给专卖店的压力小而受到了不少专营店主的欢迎。

 与安徽其它县市专卖店一样，蚌埠市佳美化妆精品店高丝、DHC、芙丽芳丝、ZA、泊美、face shop等外资品牌的柜台使用厂家提供的标准形象柜，大而醒目，消费者一进店马上就能被这些柜台所吸引。

图片为：蚌埠市佳美日化店内景 

图片为：蚌埠市佳美日化店内景 

而与其它县市专卖店依靠国产知名品牌拉销量不一样的是，在佳美，外资品牌和国产品牌在PK中，各品牌销量基本持平，部分外资品牌甚至销量遥遥领先。据毕志刚介绍，佳美日化中心店旺季时每个月的销售额达到120万元，平时每月60万元左右，每个品牌占2%的销售额。高丝则比较出众，每个月销售额能达到10万元。

图片为：蚌埠市佳美日化店内景 

高丝在店中的高销售额来源于每个顾客对高丝品牌近3000元的高客单价。据毕志刚介绍，蚌埠人较为注重保养，在与商场的PK中，佳美日化在化妆品销售上已渐渐胜出。佳美日化拥有20多年的历史，从第一家简易的店做零售开始到现在已经20多年过去了，佳美日化在蚌埠也发展了10家店，其中5家为娇兰佳人精品店，另外，在合肥还有3家娇兰佳人店。

图片为：蚌埠市佳美日化店外景 

随着店的增加，品牌和品类的日益丰富。拓店及提高店单产外，佳美日化先后代理了10多个品牌，尤其是取得了婷美和高丝的安徽省代理权。

图片为：蚌埠市佳美日化店内景

图片为：蚌埠市佳美日化店内景 

不压货无压力

在外资品牌PK国产品牌的过程中，佳美日化表现出了与商场一样强劲的实力。毕志刚认为，这除了店的定位外，也与日系品牌在操作上比较规范、给予店合理的压力有关。

图片为：蚌埠市佳美日化店内景 

进入佳美日化店中，3.2米的高丝柜台赫然出现在眼前，对于佳美日化，在房租以每年150%速度增长的现实中，厂家要求的这些占用大面积的柜台，毕志刚并无觉得不妥。他表示，比起本土品牌每年不停增长的任务量，越高端的这些外资品牌反而压力不大，而且，这些外资品牌会员维护比较规范，每季度的买赠、服务都十分到位，同时对店员的培训、监督制度也比较规范，只是要求一个柜台，不算什么，更何况能使店的形象提升。

图片为：蚌埠市佳美日化店内景 

图片为：蚌埠市佳美日化店内景 

在记者到达佳美日化店时，佳美日化刚从欣悦名妆手中接过珀莱雅品牌销售权3个月，毕志刚表示，珀莱雅给这个店的任务量是40万元。他认为，和珀莱雅一样，其它国产二线品牌的压力都比较大。

图片为：蚌埠市欣悦化妆精品店外景 

相比本土品牌，外资品牌对店的任务是每年10%左右的增长，毕志刚表示，这样的任务要求较为合理，压力不大，完成起来轻松愉快。也因如此，佳美日化对外资品牌也较为重视，把这些品牌的利润变为广告，从而进一步提升其销量。当记者到佳美日化中心店时，就看到不远处高楼上挂的贝缔雅巨型横幅广告，毕志刚表示，在这些广告的拉动下，消费者对店内外资品牌的认知度和信任感进一步提高。

图片为：蚌埠市合家福百大超市外景 

图片为：蚌埠市宝洁化妆品连锁店内景

加大中端 抓住“枣核”

虽然外资品牌在佳美日化中占尽上风，可是，在国产品牌市场表现较好的安徽市场，品质、宣传上跟进得较快较为灵活的国产品牌仍然不可小觑，佳美日化也早已意识到不能忽视今日的“枣核经济”。

图片为：蚌埠市佳美日化店内景

图片为：蚌埠市宝洁化妆品连锁店内景 

据安徽蚌埠毅凡商贸有限公司总经理邵辉介绍，蚌埠亢龙镇的凡人日化店2011年利润就比2010年下降了40%以上，因为镇上人都外出务工，有钱人都到怀远县城或蚌埠消费，往年店中自然堂、珀莱雅等品牌销售额每年13万元以上，2011年每个品牌销售额只有8万元。

为了满足各类消费人群，毕志刚表示，佳美日化目前正在加大中端品牌的占比。另外，彩妆销售占比也将由目前20%增加到30%。

同时，毕志刚也表示，由于蚌埠的商场以前也只有百货大楼有化妆品，而且不重视，直到2010年蚌埠的商场才有了化妆品柜，即使到现在，商场一楼仍然以珠宝和鞋区为主，佳美日化会继续抓住这些机会，加大服务，和商场形成差异化。

图片为：蚌埠市百货大楼外景

目前，每个月都有两个厂家的人员到该店助销，因此，每个月店里都有2场大型活动，元旦、圣诞、三八节等店内也会推出满100减20元等活动。这些除了和商场形成差异化外，也在和超市、屈臣氏较量。

毕志刚还表示，佳美日化一些店也在学习超市、屈臣氏等实行一站式购物，陈列方面也在分品类陈列，如佳美日化就是蚌埠最早实行面膜单独陈列的。在超市定位模糊、反应滞后，屈臣氏价格死板的蚌埠，佳美日化总是抢占商机，如屈臣氏卖10元的面膜，佳美日化进货价5.7元，以5.8元零售价出货。

图片为：蚌埠市宝洁化妆品连锁店内景

图十七：蚌埠市宝洁化妆品连锁店外景

图十八：蚌埠市宝洁化妆品连锁店内景

对此，邵辉给予认同，他表示，即使是洗护用品，因为价格原因，消费者还是喜欢往专卖店购买，如：海飞丝大瓶装超市零售价39元，专卖店34元出货，顾客自然喜欢在专卖店拿货。

链接：所谓经济学上的“枣核理论”是指：一定时期，当商品的高、低端利润出现下滑的时候，价格适中的大众化商品将成为新的利润增点。