在凯里，商场还未形成气候，化妆品专营店近几年蓬勃发展。作为专卖店中占比最大的护肤品类，由于受到不促少销、品牌方压货压力、利润小等因素的制约，虽然每个店仍在做，却已不是增长的核心品类。为了寻求差异化，凯里的化妆品专营店近年来转变了观念，以彩妆带动护肤销售，彩妆销售占比不断提高，同时，由于店主对BA化妆技能提高的重视，也为店的继续扩张储备了专业人才。

夫妻店向连锁店蜕变

    素有“苗岭明珠，侗寨风情”美誉的凯里市是黔东南苗族侗族自治州首府，也是贵州省第四大城市。它是一个以苗、侗族为主体的多民族聚居的城市，少数民族占74%，其中苗族占63%，是全国少数民族比重最大的城市之一。

    也因如此，凯里形成了其独特的民族文化，秀丽的自然风光和民族风情让游人流连忘返，凭着丰富的自然资源和独特的旅游资源，崛起的凯里工农业获得了较快发展，化妆品行业也在近几年得以迅速发展。

    化妆品在凯里的发展主要还是来自专卖店渠道的发展，因为凯里的商场还不强势，或者可以说凯里几乎没商场，另一连锁巨头屈臣氏也未进入凯里市场。

    约在2005年，这里就出现了早期的日化店，但大多以夫妻店的形式存在，直到近几年，专卖店主到外面开会日益频繁以及厂家、代理商派人员下店指导等，专卖店主对行业的领悟越来越多，不但在管理上加强，形成凯里特色，店也得以不断扩张。

    其中，胭脂堂以400平方米的面积、众多国内外知名化妆品品牌、分区独特的陈列闻名于贵州。秀奈儿和新女人也在去年都新增两家店，目前，秀奈儿也有了4家日化店、1家美容院，新女人有了5家连锁。

图一：凯里市胭脂堂外景

图二：凯里市秀奈儿化妆品店外景

图三：凯里市新女人化妆品店外景

护肤已非增长潜力股

从量上来讲，凯里的化妆品专营店仍然以护肤量最大。据秀奈儿化妆品连锁店老板罗敏介绍，店中品牌销量和厂家代理商的支持密切相关，春纪和蓝秀一直在店中销量领先，这得益于代理商的支持。去年11月，春纪品牌在店中做大型促销活动，代理商派了8个人员下店，一场大促销售额达到12万元；蓝秀做大促时，代理商同样派了8个人员下店，销售额达到8万元。

图四：凯里市秀奈儿化妆品店内景

图五：凯里市秀奈儿化妆品店内景

图六：凯里市秀奈儿化妆品店内景

    “梵洁诗的配送和支持用一个字来概括：爽。”罗敏表示，除了代理商要求大促并给与支持的品牌，她不担心完成不了回款任务外，像梵洁诗这样，厂家给与大力度支持和配送的品牌在店中销量也非常可观。在去年10月1日刚开的店中，秀奈儿引进了梵洁诗，梵洁诗一次给店中发了38元、48元的4件套、5件套的套盒几百套，到现在短短几个月，这个新店也给梵洁诗代理商回款10万元。

    在新女人连锁店，同样以珀莱雅、柏氏和美素等护肤品牌最出量。据店老板胡平介绍，珀莱雅在新女人5家店都有柜台，每年销售额100多万元，柏氏和美素每个品牌每月销售额也能达到8万元。

图七：凯里市新女人化妆品店内景

图八：凯里市秀奈儿化妆品店内景

图九：凯里市秀奈儿化妆品店内景

图十：凯里市秀奈儿化妆品店内景

图十一：凯里市秀奈儿化妆品店内景

    然而，随着凯里专卖店数量的增加、费用的不断上涨、利润的减少以及厂家、代理商的服务不同，店主们的观念也在不断变化，彩妆、香水等品类受到更多重视，在店中的比重也在不断增加。

    据罗敏介绍，在凯里，50平方米的店每月房租1万元左右，比去年增长了10%；为了刺激销售，对店员实施奖励，现在人员工资最低每个月1500元都不止；做一场促销花费也需要销售额的10个点，因此，算下来纯利润只有10%。

    珀莱雅作为店中主打品牌，胡平则表示，即使有变动拆柜，也对店没有影响。他表示，这和他的观念转变有关，现在慢慢在往以品牌为主转为以店为主。同时，他还透露，专营店主们对凯里、都匀的珀莱雅代理商急功近利、没什么服务早已有很大意见，所以，新女人对店中品牌比例在调整，除了加大彩妆比例外，对那些不压货、给与专卖店合理任务量的百年大品牌格外青睐，以后将陆续引进。

图十二：凯里市新女人化妆品店内景

图十三：凯里市秀奈儿化妆品店外景

图十四：凯里市胭脂堂内景

彩妆带动终端销售

    “以前，彩妆在店中的销售占比连10%都不到，现在占到了30%以上，每个店每月彩妆销售额3万多元，销售额也在以50%的速度增长。”胡平表示，因为他清楚知道屈臣氏两年内会进入凯里，彩妆是屈臣氏的弱项，而凯里每个化妆品店都有护肤品牌，要寻求差异化，必须重视彩妆。

    他从2010年开始将原先以护肤带动彩妆转变为以彩妆带动护肤，不但在品牌上加以调整，引进了蓝瑟、凯芙兰、火烈鸟、花妍丽等彩妆品牌，也通过激励员工增加员工对彩妆的重视度，从而不断提高彩妆销售占比。胡平表示，以前店员销售提成是护肤5%、彩妆2%，现在则变为护肤7%、彩妆5%。

图十五：凯里市新女人化妆品店内景

图十六：凯里市新女人化妆品店内景

图十七：凯里市秀奈儿化妆品店内景

    另外，对彩妆的重视也是提高店员技能的需要。胡平表示，目前，新女人每个店中有店员4—5人，如果每个人都在化妆，那和现在就完全不一样了。正因如此，新女人招员工时，有严格要求，招进的新人不管以前干没干过这一行，从学徒开始，必须把以前的全忘掉重新来。

这样的要求也是人才储备的需要。虽然费用一直在涨，可胡平已经把开店作为事业来做，今年，他仍然要继续拓店，这就需要很多储备人才，依靠对彩妆BA的重视和培养，才不至于新店开业后，店中人才青黄不接。

图十八：凯里市秀奈儿化妆品店内景

图十九：凯里市秀奈儿化妆品店内景

    罗敏也表示了重视彩妆、对储备人才的重要性，她告诉记者，随着店的增多，店中BA，尤其是有良好彩妆销售和化妆技能的BA缺乏，虽然秀奈儿也是以彩妆带动销售的宗旨不变，可是，彩妆的销售占比也从以前的1∕3降到了1∕5。

    她也在想办法，通过培训等方式提高BA的销售及化妆技能，从而再提高彩妆占比。当记者见到罗敏时，她就表示，正派了2个店员到昆明接受爱丽代理商组织的培训，虽然要自付车费，能提升技术、端正员工心态，罗敏认为很值得。