图片一：湖北省宜昌市CBD购物中心外景

图片二：湖北省宜昌市佳丽百货外景

然而，彩妆品牌的数量是上去了，但受制于人才、库存、门店形象等因素，大多数专营店的彩妆在销量上依然“举步维艰”。而其中，彩妆人才缺失的问题最为严重，招不到“靠谱”的人，或者好不容易招到人却怎么培训都“不上道”。

“找同类”是目标 找不到同类又该怎么办？

物以类聚，人以群分。所谓不是一家人，不进一家门。

“找同类”是湖北彩莎化妆品直营连锁机构总经理张晓峰招人的基本原则，“彩莎欢迎爱美、愿意传播美的人，一个影楼的高级化妆师如果自己不化妆，认为彩妆会伤害皮肤，无论她的专业技术多高明，这样的人彩莎都不会招，因为不是同类”，如果员工自身无法认同彩妆，她无法说服消费者。

不仅如此，张晓峰直言，对于以前在美宝莲、欧莱雅专柜工作过的BA，无论多么优秀，彩莎绝对拒收，“美宝莲、欧莱雅的彩妆都是站着卖出去的，而在彩莎，你必须学会让客户坐下来和你沟通。”

图片三：湖北省宜昌市风采名妆外景

图片四：湖北省宜昌市集美化妆品店外景

当然，彩莎在挑选人才上如此“苛刻”，除了“金窝能够引来金凤凰”外，武汉市高校云集、人才济济的先天优势也是张晓峰只接受同类的底气所在。但是，在类似宜昌、荆州甚至是当阳、石首这样的三四线城市，根本没有那么多可供专营店挑选的人才，找不到同类时，专营店主该怎样办？

“如果员工先天资质不能让人满意，那么就尽量用1+1=2这样简单直接的方式告诉你的员工该怎样做”，湖北省宜昌市爱尚美妆总经理罗毅表示。

“复杂的事情简单化，只告诉她1+1=2”

“以前做培训，员工都很认真，每个人都做笔记、考卷也都能高分通过，但是培训前和培训后基本没差别，会卖货的还是会卖，不会卖货的依然不会卖。”在很长一段时间里，罗毅和她的团队对于这种怪圈都无法理解，“如果员工在态度上没有问题，那只能说明我们的培训方法出现了问题。”

图片五：湖北省宜昌市爱尚美妆沃尔玛店外景

图片六：湖北省宜昌市爱尚美妆佳丽店外景

“以新品培训为例，一般厂家的培训师会将这支睫毛膏的外形、包装、成分、怎样使用效果最好等各方面都讲清楚，但是员工在卖货的时候难道会用成分去卖货么？而且每次培训，睫毛膏、眼线膏、粉饼、唇彩各个单品都会一一讲到，但是接受的东西一旦过多，员工根本不知道在面对消费者时该卖什么”，经过多次沟通和分析，罗毅终于找到了问题的症结，“事实上，我们把培训弄的过于复杂了，我们只需要告诉她1+1=2就可以了。”

在明白问题所在后，罗毅将培训做了调整，每次培训只培训一项东西，一个时期只做一件事情，“例如5月份主卖睫毛膏，就只培训员工怎样卖睫毛膏，这样一来，她没有任何理由不会卖睫毛膏。以前什么都告诉她们，结果就是她们什么都不知道。”

“找出你品牌的第一和唯一”

培训时除了将内容简单化外，还必须用一句话提炼出产品的最大优势，也就是张晓峰一直提倡的“找出你品牌的第一和唯一”，例如“韩国最畅销的彩妆品牌”、“最畅销的BB霜品牌”、“第一家夜间护肤品牌”，总之，你需要用一句话打动你的消费者。

图片七：湖北省宜昌市爱尚美妆内景

图片八：湖北省宜昌市爱尚美妆内景

“厂家培训师的最大毛病就是描述的太具体，你的员工花了大力气把这一大段话背下来，但可能当你的员工对消费者背这段话时，消费者已经走到了大门口”，张晓峰表示，如果没能第一时间用最简单的语言打动消费者，便措施了营销的黄金时间。

所以，在彩莎有一个惯例——坚决不允许厂家的培训师进入彩莎的自营连锁店。“不是说厂家的培训师不优秀，他们可以去彩莎的培训部培训彩莎的培训师，然后通过我们的培训师提炼出需要的内容，再来培训彩莎的员工”。厂家的培训师的培训内容在没有经过修剪前其实是不适合直接面对一线BA，进而面对消费者的。

图片九：湖北省宜昌市爱尚美妆内景

图片十：湖北省宜昌市爱尚美妆内景