吉林省吉林市长风美妆外景1

吉林市化妆品市场呈现三国鼎立的格局。这个与省份重名的城市终端竞争激烈，最具代表性的化妆品连锁店有吉林市长风美妆连锁、汇美俪人和于仕化妆品店。

长风定位十分清晰——名品、低价、专业，汇美俪人坚持走个人护理路线的终端定位，于仕化妆品店则定位“低价、可爱风”，定位差异化让三家连锁店在这一片土地上共生共栖，“和谐有爱”。套用吉林长风美妆连锁集团总经理于明亮的话，“‘有麦当劳就有肯德基’，竞争是存在的，但同时也因为对手的存在帮助我们发现自身的缺点。”

模式创新扩张有理

吉林长风美妆连锁店成立于1996年，因名品、低价、专业而享誉吉林，除了涉足零售行业，旗下还开设长风美容专业培训学校、虞美人国际美容连锁机构等。

    “长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”，这是吉林长风连锁集团董事长于明山最喜欢的诗句，因此“长风”成为他创立的企业名称，同时也是集团旗下化妆品店的名称。不畏艰苦，迎难而上是于明山的行事风格，也是长风美妆店的发展箴言。16年过去了，长风美妆运用“1+1”模式（一家美妆店加一家美容院）共开设16家美妆店。

    于明亮介绍，长风所推广的这种“1+1”模式与前店后院模式的不同之处在于，长风美容院在财务上是独立核算的。也就是说长风美容院除了与美妆店在形式上捆绑，为美妆店提供售后服务之外，美容院需要自负盈亏。

  “将美容院与美妆店捆绑起来有利于为消费者提供更好的售后服务。而美容院进行独立核算，首先增加了利润来源，如果以后院的方式进行运作，功能过于单一，成本投入也不合算。其次美容院脱离美妆店的依附地位后有利于打造其专业形象，使之能与美妆店互为呼应，丰富顾客的消费方式。”于明亮认为。

护肤专家不断探索

常常自创模式的于明山更像是一名护肤专家。

早在1997年，于明山就自创“储蓄式销售专柜”吸引分散顾客，即顾客每消费一件商品，会获得相应的分值，累计到一定程度，再次购物就会有优惠，相当于现在的积分返点或者会员制雏形。

这个方法现在看来已经过时了，但在当时却是很超前的。当时于明山的专柜营业额直线上升，把商场的同行们远远抛在了后面。在以后的10年多时间里，于明山接连开出分店，“长风”品牌遍地开花，市场影响大增。

长风美妆总经理于明亮告诉记者，“在长风护肤品仍是销售主导，名品和二线化妆品品牌相结合。”在长风，会员会享有不定期的快消品免费派送，特价和半价产品。以及新产品的试用装试用。目前长风会员数量已超过五万人。

    会员积分，回访短信和电话是积累会员的常见手段。但在长风回访的时间和次数都有严格的控制，购物7天后做第一次电话回访，14天后做产品使用回访。“每间隔21天会做一次小型促销活动，活动根据季节做防晒、洗护类等主题。”于明亮透露。

     彩妆品类销售以体验式为主，利用美容院本身的蓄客能力，任何品类的销量都有所保障。于明亮对于销售颇具信心，“在长风的导购员要求每间隔2个月都必须对专业知识进行一次检查，也就是例行的考试。培训、考试对于她们是家常便饭，培训的内容会细化至说话语速的培训。”

    通过考试的人员会做出相应调整，有时候会减少单店的人员配备，这样做并不是为了裁员，而是为了门店复制做准备。调整通常有两个方面，一是通过销售额与投入成本的计算，对各店员工进行调整，根据单店销售额多少分配员工数量。另一方面通过对产品的销售情况进行分析，及时撤掉不能带来销售和销售不佳的产品。于明亮表示。