化妆品报记者 孙欢欢 石家庄报道

“穷则变，变则通，通则久”，这句话是张文海26年化妆品从业经历的生动写照。1990年进入日化行业，从批发市场的大流通时代，转战KA渠道，再涉足CS渠道，石家庄市盛谦和贸易有限公司（以下简称“盛谦和”）一路走来，在张文海的带领下切中市场变化趋势不断调整、改变、向前。

在渠道、品牌竞争日趋白热化的河北市场，代理商拼资金、拼服务、拼团队，运营成本飞涨，利润空间却不断下滑。面对如此困局，张文海选择追赶核心KA渠道的变化，并果断精简低利润品牌资源，并计划尝试涉足零售。



商超业务逆势增长 探索追赶KA变化 


2015年河北化妆品市场整体表现令人忧虑，其中的商超渠道出现整体下滑趋势。但是，在这样萧条的大环境中，盛谦和的商超业务却一直保持着稳步增长的步伐。

据张文海介绍，2015年盛谦和仅凭40多家商超渠道网点，实现了6000多万零售额。其中，百雀羚在石家庄北国系统36家网点的销售突破2000万，同比增长逾30%。不仅如此，2016年上半年，韩束商超渠道的同比增长高达70%。据悉，在盛谦和的运营下，百雀羚和韩束成为2016上半年石家庄最大的KA——北国系统唯一两个保持正增长的品牌。

在逆势中取得这样的好成绩，得益于盛谦和在商超渠道的多年积淀。

身为河北省商超渠道代理标杆，盛谦和自2002年从流通转战商超，积累了相当雄厚的商超渠道资源。十几年来，凭借诚信经营及良好的业界口碑，盛谦和一直与石家庄区域的北国系统保持着良好的客情关系，能够为代理品牌争取到优势陈列位置和活动档期等资源。

有了良好的渠道资源，盛谦和在推动品牌销售方面更是使出浑身解数。据张文海介绍，盛谦和摒弃商超渠道的主流销售方式——开架自然销售，公司商超网点每个月至少开展两档终端动销活动，拉动品牌的销售。为此，盛谦和组建起了一支240人的商超团队，并且定期组织培训，提升他们的专业知识和销售技巧。

为继续加强公司在商超渠道的优势，张文海表示，2016年盛谦和会继续扩大代理品牌在商超渠道的市场份额，通过提高市场占有率，挤掉一些竞争对手，为品牌开拓市场的同时，推动自身商超业务的进一步提升。

虽然盛谦和在商超整体下滑的大环境中保持着增长，但是张文海也表达了一些忧虑，“KA渠道日化区的年轻消费者越来越少。当前，消费者不断改变，需求多元化、个性化，渠道也随之震荡。”所以，张文海一直在思考如何追赶上市场变化的步伐，探索通过在超市增加体验空间等方式，试图挽回这群时下、亦是未来的化妆品消费主力的年轻人。

精减品牌增利润  意图涉足零售谋出路  


相比商超渠道的稳步增长，张文海并不满意盛谦和CS渠道的发展。“公司旗下400多家CS网点，覆盖了石家庄、保定、形态、邯郸等冀南地区，2015年回款逾4000万。”

这样的规模不可谓不庞大。但张文海透露，“虽然营业收入逐年增长，实际上代理商自身能够获得的净利空间却越来越少。这也是整个河北市场，乃至全国CS渠道普遍存在的问题。此外，河北地区娇兰佳人、屈臣氏等大连锁系统发展迅猛，目前已经深入到三线市场。这类连锁的扩张分食了代理商的市场份额，可能会导致统一的物流配送逐渐取代代理商的中间商角色。”

对此，惯于未雨绸缪的张文海也一直在思考，寻求破局之策。

当前，盛谦和的应对之策是，精简掉一些盈利空间过少、在公司整体业绩占比较少的品牌，以此降低成本、提升利润。“今年上半年盛谦和已经砍掉了部分品牌的代理权。”

对于目前公司的主力品牌韩束和百雀羚的CS渠道建设，张文海计划加强现有有效网点的维护，提升网点质量，通过改善动销、培训等服务水平，使韩束、百雀羚成为终端店主推的品牌，以此推动销售。

面对大连锁的压力，张文海则希望能够将其转化为盛谦和发展的新方向。他表示，鉴于公司多年来在商超渠道积累的供货和销售能力，未来盛谦和可能会涉足零售，尝试与娇兰佳人等大连锁加盟合作，拓展一条新的发展路径。

此外，张文海对时下势头正猛的单品牌店也颇感兴趣。“单品牌店的崛起不仅切合消费者多元化、个性化的需求，且利润空间相对颇高，未来大有市场。盛谦和也希望寻找到合适的品牌，尝试单品牌店的区域代理运营。”