CBO记者 周尧

在2015年山西化妆品零售普遍不好的情况下，爱美一连开了4家店，整体份额还有了40%以上的增长，在爱美化妆品连锁创始人黄飞看来，彩妆对门店的拉动效应非常显著。据了解，爱美目前已有6家店铺，2家商圈店，2家社区店和2家校园店，其中一家300㎡商圈店中彩妆占比达到22%。



关注彩妆，刚开店就有1/3的陈列 

16岁就进入化妆品行业，黄飞在很早就对彩妆持有特别浓厚的兴趣。2009年黄飞开的第一家店铺仅有40㎡，但彩妆占比就达到25%-28%，至少1/3的陈列面给了彩妆。



“在入行的这段时间我一直在接触彩妆品牌，我的爱人也曾在卡姿兰工作过，因此我们在选择开店的时候，就把彩妆品牌作为重点打造的对象。”黄飞向《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者透露了他的“特殊条件”。 

 据《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者了解，在晋北像黄飞这样重视彩妆的店主并不多见，对此黄飞认为，主要原因有三个：一是彩妆残损大；二是彩妆师的培养难；三是经营日化产品相对起点低。 



黄飞说：“彩妆更新频率较护肤品要快很多，同时SKU数也多于护肤品，但好卖的产品只占到少数，一旦进了的产品卖不出去就会造成一定程度的残损。同时，品牌商一般不接受退货，这样造成的损失，很多店老板都不太能接受。”据了解，很多店铺的彩妆残损率达到了近10%，而爱美在完善体系后，将残损率控制在约2%。



其次，彩妆对于人员的专业度要求高，不是每一家店主都有那个耐力和决心去培养。就爱美来看，目前40个前台BA中，有5个彩妆师，其中还不乏前卡姿兰、玛丽黛佳品牌的彩妆师。“在爱美，彩妆人员的销售提点都比较高，在平原这样的地级市，我们的彩妆师一个月能拿到5000元的工资。”黄飞表示。



再次，通过大日化产品带动整店销售的思路已在山西终端店主心里根深蒂固。“经营日化品相对来说比较容易，一般山西门店老板做惯了日化类型的综合店，很难再去花心思从彩妆这种相对复杂的品类改变。”



彩妆能做好  是因为爱美做好了这几点 

黄飞向记者介绍了他运作彩妆的几点心得。

彩妆讲究氛围，陈列首先是第一步。目前，彩妆陈列至少占到爱美店铺的1/4。黄飞说，爱美有一家仅55㎡的店铺，但至少有15㎡都陈列着彩妆产品。

此外，在晋北业内有“数据控”之称的黄飞注重研究彩妆消费带来的大数据。大彩、小彩（有品牌的彩妆称为大彩，流通彩妆称为小彩）之外，连指甲油、化妆包、化妆棉等细分产品都一一列在他统计的后台数据表中。



“我每天都会盯着看后台数据，只要发现产品的销量出现问题，会第一时间进行调整。”黄飞表示，“化妆品老板重视彩妆品类的发展，研究品类数据尤为重要，一旦有了经营偏差一定要进行重点调整。”

相较于彩妆，黄飞在护肤上则基本没投入。在黄飞看来，“护肤品可以说是刚性需求，哪怕店员不去推，消费者也会主动购买。”当然，黄飞也强调，虽然力捧彩妆品类，但绝不会压制其他品类在门店中的日常销售，彩妆反倒提高了门店的连带率。在考核店员方面，爱美是以品类总任务作为考核参照维度，除了几个重点品牌有单独考核外，绝大多数品牌没有单独考核，这也使该店中品牌的发展比较均匀。在有效提升彩妆占比之后，爱美的护肤品销售也逐年增加。

“伴随着消费者日益成熟，彩妆产品成了吸引年轻消费者进店的重点品类，这也是店铺整体仍能增长的原因。”黄飞表示，爱美还将进一步优化彩妆品牌。