CBO首席记者 李娜

做化妆品零售13年，山西省襄汾县女人水世界化妆品连锁总经理谭栋心却告诉《化妆品财经在线》（公众号：wwwcbocn）记者，他在最近四年才找到“感觉”，这种感觉从他改变体验标准和服务方向之后变得更加清晰。

加盟普丽生为门店换血，拥抱00后年轻群体 


在襄汾没有竞争对手，被谭栋心认为是对门店发展最不利的一个因素。鉴于此，他主动尝试用最好的门店——丁陶店加盟普丽生，为门店发展注入新鲜血液。





女人水世界在襄汾县共4家直营店1家美容院，而丁陶店是其业绩最好的店。该店以“品牌形象背柜+中岛开架+店外地堆”陈列为主，这也是县城化妆品店最常见的陈列。换血正是从调整门店的设计格局开始。 “撤掉品牌背柜”、“增加3个体验台，强化体验”、“设置端头和生活区有机斗” ，谭栋心拿着设计好的门店平面图，向记者描绘着他心目中的门店雏形。





对比可见，相比改造前的拥堵，改造后的门店更显宽敞，体验台明显增加，而开架区的长度和货架个数明显减少。除了去除品牌形象背柜这一最显著的变化外，新店还将收银台放在了原来珀莱雅品牌背柜的位置，增加了面膜体验台和两个彩妆体验台，并在两个个护开架区增加了端头和生活区有机斗，方便放置爆品和小彩妆。



与这种设计调整相对应的是，谭栋心决定在4000个SKU中砍掉1000多个，同时增加年轻消费群体喜爱的生活用品和饰品，将SKU调整到2000多个。谭栋心认为，“许多化妆品不增长或者增长乏力，从根本上而言是因为门店赶不上消费者需求的变化。” 



据悉，女人水世界日化目前拥有12000名会员，年龄层以25-35岁之间为主，谭栋心希望增加00后和95后的会员占比。他表示，“我们看不上眼的小玩意儿对十几岁的小女孩却很有吸引力，要更新会员结构，就必须重视并迎合他们的需求。” 



现在，在襄汾县最大的商业体—丁陶大卖场内，女人水世界正在做着“清仓处理、一件不留”的活动，一个月以后，这个店就会焕然一新。而比起硬件调整，谭栋心认为更重要的还是软件上的服务升级，为此，他要求店员做到“体验标准化”。

不关联销售，今年却有望增长30% 


“单纯做体验，传授皮肤护理和化妆知识，但不让店员强推产品。”在谭栋心看来，其要求的“标准化体验”与传统体验最大的不同在于“不关联销售”。

谭栋心不关心销量吗？当然不是。

他向记者解释，专业做零售的技术派喜欢研究日销9000与10000元之间的差别，喜欢用大数据说话，喜欢用专业的销售技巧达成交易，但襄汾女人水世界显然不是那一派的。谭栋心做起零售来更感性一些，不为数据所累，不计一朝一夕的得失，正如店名一样，女人水世界——玩的是水到渠成，图的是细水长流。

而到消费者这个层面，谭栋心笑着表示：“消费者比我们想象的要好。”正如谭栋心所言，2016年上半年，女人水世界同比增长了20%，而通过加盟普丽生系统后，谭栋心认为，全年有望增长30%。



而为了提高服务质量，同时也为吸纳当地的高端会员，谭栋心又在当地最新的高端项目——风情街，开出了一个1500平方米的美容养生会所。“这个会所不是一对一的服务，而是2-3人服务一个会员。”他向记者介绍，光一个纳米汗蒸房的投入就是普通汗蒸房的3倍，会员可以享受到食疗、红酒、汗蒸等多种服务项目。



9月，女人水世界的门店改造完成的同时，谭栋心的养生会所也将与风情街一起开业。而总结过往经验，谭栋心表示：“所有的调整都要能在现有的环境里落地，这很重要。”