CBO记者 吴思馨 河北报道

如果仅仅以营收体量作为评价依据，石家庄金百资商贸年回款5000万元的规模在当地代理商中算不上拔尖。当然，评价一个代理商不能只看生意体量，金百资商贸就属于德智体美劳全面发展的那一类，在当地化妆品代理商和门店老板中广受好评。

据了解，金百资商贸目前代理果本、温碧泉、百雀羚气韵、植美村、兰亭、韩国高丽雅娜、凯皙漫、优妮、草方牙膏、蔻斯汀沐浴等共19个品牌。其中日化品牌均为区域代理，公司承接了果本（原名诗婷露雅）在石家庄、邯郸、邢台、衡水、张家口、保定下6县等区域CS渠道和百货渠道的代理权。



虽然生意总量并不大，但值得注意的是，金百资在其代理区域内共发展出1000余个有效网点，“这些有效网点中我们代理的品牌几乎都是门店销量Top2的品牌”，金百资商贸总经理王伟平告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者。如何做到这一点？他给记者的答案很简单——做好服务。



设立内部竞争机制，给客户提供“点菜”服务 


光纸上谈兵是做不好服务的，需要从公司制度开始做许多细致的工作。“我们公司运作不强调品牌好坏，而更强调为客户服务，代理商之间、品牌之间的竞争都是表象的，更深层的是代理商的个体思路和对渠道的看法。”王伟平这样理解生意场上的刀光剑影。



从2003年成立至今，金百资已经走到第13个年头，相比帮助客户多挣钞票，这家公司的理念更偏重于帮助客户做自我提升，“要帮助门店做成当地区域内第一名”，而在实际制度上，这个理念体现于其人员管理上的内部竞争机制和针对客户的可选型服务。

据了解，就在今年，金百资80多名美导团队中的温碧泉团队进行了裂变升级，将石家庄区域的现有网络按网点数平均分为三个部分，三个片区分成三个团队单独运作。温碧泉门店客户可以“点菜”，即在这三个团队中挑选一队最符合自身需要的、相处最融洽的团队。也就是说，当客户对团队服务不满意的时候，可以随时向公司提出更换。



除了客户可以选择服务团队之外，这三个小分队之间也有竞争机制和裂变机制。首先，鼓励团队自我裂变，可招聘新晋人员，其次，一名美导负责10家网点，但这不是绝对的，如果其中一名美导工作不到位，那么他原本服务的10家门店可能被另外的美导分摊。

“这样一来，我们把原来由代理商主导的服务转到顾客自己选择服务，对于合作融洽度、工作效率和沟通效率来说都有好处。”王伟平告诉记者。

下一步如何提升？——将S级服务升至SS级 


上个月，金百资刚刚为果本、温碧泉、百雀羚的三场订货会投入了不少资金。而在8月，王伟平又要马不停蹄地再准备几场培训会。如果说开订货会还是用小投入收大回款，那么开培训会则是实实在在地掏钱办事。据了解，金百资这次针对果本的培训会人数将控制在200人。

给网点培训很花钱，但王伟平表示，公司愿意加大在这方面的投入，多年来也一直秉承这一做法。据悉，金百资给旗下网点的培训频率为一季度一次，其中果本品牌一次培训会的人数可达到300人以上。培训内容除了产品培训、新品推介、动销方案等常规内容之外，还将增加针对门店整体销售的微信管理等内容。

“十几年时间中，我们把代理品牌在门店中打造成Top2品牌，但比起通过品牌方派人到门店贴柜动销，目前我们更强调的是打造门店的自销能力。”王伟平告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者，“比如教会门店如何制定一些整店常规促销方案，如何制作POP广告，怎么通过整体店铺氛围的营造带动销售，最终目的是即使不做动销，门店的自然销售也能很好。”

这种整店销售培训战略被王伟平称为“SS级”服务，“这次服务升级的出发点是放弃小我成就大我，过去每个品牌做动销都是单独作战，现在我们要通过拉动整店销售来提升门店人气和在当地区域内的影响力，把蛋糕做大。”

据了解，金百资的此次服务战略升级已经从8月开始启动，并在各区域试点举办了4场沙龙，8月期间将通过打板和实践检验，形成标准，然后进入复制阶段，9月、10月化妆品旺季来临的时候正式铺开。