CBO 记者 侯欢欢

他是广东人，因为工作和家庭等因素来到山西，从一开始只为处理产品和训练促销员而开店创业，到至今拥有12家化妆品连锁店，朔州市尚美千姿彩化妆品连锁店（以下简称尚美千姿彩）总经理张金万有着与本地化妆品店主不一样的经营思路。

早在2007年，张金万就投入了几十万举办慈善晚会（资助贫困大学生），请香港明星站台，邀请当地地产、煤矿老板参加，获取当地人的支持，这项活动一直持续到2009年。如果说有回报的话，慈善活动为该店在当地塑造了极好的口碑，奠定了坚实的顾客基础。

定位中高端差异化运作，以慈善和广告打入朔州市场 



2006年开店至今，尚美千姿彩已有12家直营连锁店，店面面积在32-110平米不等，选址多在商业街。毫无疑问，朔州市的“龙头”化妆品连锁店非它莫属。作为外来人口，又曾是美爱斯化妆品（苏州）有限公司销售副总的张金万是如何做到的？



“开店之前，我们做过市场调查，发现朔州大部分化妆品店售卖的多是中低端价位产品或大日化产品，定位中高端型店铺极少见。因此，我们以此作为突破口，引进迪奥、资生堂、欧莱雅等中高端品牌，进行差异化运作。”张金万讲述道，据了解，这一年，尚美千姿彩38平米的店铺年销售额达100多万。



迎来开门红后，张金万在2007年开了第二家化妆品店。同时，为了快速打开知名度、获取影响力，张金万投入了几十万举办慈善晚会（资助贫困大学生），请香港明星站台，邀请当地地产、煤矿老板参加，获取当地人的支持，且该项活动一直持续到2009年。

 此外，2009年，尚美千姿彩开始学习四川金甲虫的营销模式，在公交车体、公交车内、当地交通电台广告和商场楼体外的横幅上投放近50万的广告来吸引当地消费者的注意力。在创业的那段时间里，张金万夫妇一直住在办公室，一住就是5年。



不爱面膜爱膏霜，业绩提升靠内功 


和山西大部分化妆品店铺以大日化来引流不同，尚美千姿彩以出售中高端护肤彩妆为主，面膜品类在其店里也很少见。即使这样，店主张金万告诉《化妆品财经在线》记者，尚美千姿彩在2015年依然取得了15%的销售增长。

原来，除了在营销上下功夫，尚美千姿彩最注重的是内功的打造。



删减SKU就是第一步。据悉，此前尚美千姿彩店铺的SKU数量达上万个，其中，护肤占比超过60%，彩妆为18%，高端洗护达12%，其他为大日化。值得注意的是，尚美千姿彩店内的面膜品类占比很少，对此，张金万解释：首先，面膜品类出问题的现象较多，尚美千姿彩只做安全可靠的产品；其次，店内倾向于以水疗的方式来锁定顾客需求，倡导顾客一个月用一瓶霜和1-2瓶化妆水，该种护肤方式比面贴膜的补水效果更好，且可以提高顾客的到店率和客单价。”据悉，为了做水疗，有顾客曾一次性拿了18瓶，每瓶单价为320元的水。

 “接下来，尚美千姿彩也会删掉一些不动销产品，将条码精简至3000-5000个。”据了解，目前尚美千姿彩店内护肤品牌销售前三的分别是欧诗漫、丸美、美肤宝；彩妆则是卡姿兰、巧迪尚惠、美宝莲。



加强服务、维护客情是尚美千姿彩打造内功的第二步。

“随着城市改造加快，尚美千姿彩将会开出社区店，我们的销售方法也会进行改变，把服务放在第一位。”张金万表示，“今年开始，尚美千姿彩专门花十几万请职业培训老师给店内员工做每个季度3-5天的培训，来提升员工的专业知识。未来，尚美千姿彩还会以股份制的方式让优秀员工入股，一起管理店铺。”

目前，尚美千姿彩虽有1万多名会员，但其会员年龄普遍偏大。张金万也意识到这一点，欲通过对老会员推荐新会员的这一行为实施奖励机制，让其店内的会员年龄向年轻化发展。

另外，因朔州市当地人口数量有限，尚美千姿彩进店人数普遍偏低，每日不过十几个人。“这一现象很正常，尚美千姿彩能做的就是保证这些进店的人均能成交，而该部分进店的消费者年龄均在30岁以上，消费力有保障。”张金万解释。据悉，尚美千姿彩的客单价在200-300元左右 。