CBO记者 侯欢欢



“近年经济虽低迷，但这也算是一次机会，在别人停下来的时候，我觉得往前走比自保更重要，这个机会一旦错过了就没有了。”谈及2015-2016年新增6家店铺、加快开店速度的原因，马春青告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，“未来，顶级女人仍会以化妆品店与餐厅相结合的方式进行开店。”
 
膜法小屋、餐厅、进口专区——他的创新很大胆 

2002年开店至今，顶级女人共有12家化妆品连锁店和3家美容会所以及2家化妆品店待开，其店面面积都在110-1600平米之间，以商圈店为主，部分社区店进行错位经营，分布在山西怀仁、大同。

初见顶级女人，它独特的经营模式像一股清流让人眼前一亮。

以顶级女人金城国际店为例，该店共有四层，第一层是国内名品品牌，第二层是知名进口品牌和餐吧，第三层为美容院，第四层则为办公室。

《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者在现场看到，第一层主要分为六大区域，即收银台、背柜护肤区、开架彩妆区、家居护理区、中岛自选区及膜法小屋。



其中，膜法小屋的设计尤为特别，陈列着多款面膜和体验椅。“一楼的化妆品价格偏低，倾向于自选式购物，这种设计可以给顾客营造更安静、舒适的体验环境。”马春青解释。 

二楼的设计则分为四大区域，分别是餐吧、进口护肤品区、进口彩妆区和跨境购物区。对于这种设计，马春青表示，首先，目前，化妆品店同质化严重，多以大日化为主，而有数据显示国内至少有20%-30%的女性选择代购，进口品市场潜力大；其次，跨境购的模式比较新颖，且供货比其他渠道便宜。他表示，从目前的反馈看，大部分消费者能接受此种购物方式。



“最重要的是，现在市场竞争手段大同小异，且呈现恶性循环的状态，但消费者的粘性并没有提高，也不愿进店，虽说纸品和大日化可以提高顾客的粘性，但我认为粘性最大的还是吃，且吃不分年龄段。目前，顶级女人餐吧内出售的食品涵盖了各个年龄阶段爱吃的西餐和小吃品类等。” 马春青向记者表示。
 
膜法小屋、餐吧、跨境专区、国际名品专区等多种模式相结合，这样做会不会“太大胆”？马春青认为，这是自己想开的店铺，事实证明这种模式也是消费者想要的。“2015年6月份，顶级女人就开启了这种模式，仅13天，会员数量爆满，很多消费者排队都进不去；开业17天，顶级女人销售额达到210万元。” 马春青透露。



诱人的促销+丰厚的奖励，顶级女人2015年销售增长10% 


除了在陈列设计上出奇创新，顶级女人在会员管理和员工管理上也别出心裁。

据悉，顶级女人店内有近50个主力护肤、彩妆品牌，4000多个SKU。其中，护肤占比最高，为50%；其次是洗护，为15%；彩妆占到10%；其他为大日化。马春青告诉《化妆品财经在线》记者，顶级女人2015年销售增长近10%，护肤品牌销售前三的分别是自然堂、高姿、悠莱，彩妆前三则是玛丽黛佳、FOX、媚诗林。



虽然，顶级女人店内的BA都会讲解彩妆，但其店内彩妆的销售额并没有很大提升。究其原因，马春青认为主要是消费者教育问题，县城内会化妆的人很少。他表示，接下来，顶级女人会先把“黑灰条码”卖好；其次，顶级女人会从店员妆容、会员教育性沙龙（各品牌邀请会员，用酒会的形式讲解彩妆、色彩、交际知识等）等方面着手，对消费者进行教育。

据了解，目前，顶级女人有53400个会员，为了维护会员数量，其通过“会员在餐吧消费送化妆品或会员通过买护肤品送餐饮”的促销方式来增加会员粘性。

“根据品牌的积分点数不同，送的力度也会不同，此举既可以增加顾客的粘性、也方便拓客，更可以实现顶级女人将化妆品生活化的目标。”马春青表示，未来，顶级女人的店铺都会走这种跨界风格。“餐厅和化妆品是可以相辅相成的，因此接下来顶级女人将在怀仁成立厨师学校，将餐饮做强。”马春青说。



顶级女人取得的成绩离不开员工的支持。马春青表示，为了稳住人员，顶级女人于2012年开启股份制，其中，经理级别均有10%的股份，部分店长也有部分股份；同时，其本人每3年也会退15%的股份给其他人员；此外，工作满3年、业绩表现良好的员工，顶级女人将奖励其一套房子；工作满1年的员工，顶级女人会按其业绩表现，给其分红6000至10000元的奖励，满一个月的员工则有500-2000元的业绩奖励。