CBO记者 侯欢欢

成立于2010年的可可商贸，目前是温碧泉、优资莱、纽西之谜、索薇娅、芊小白等品牌的晋南（运城、临汾）区域代理。在可可，护肤占到65%，彩妆为10%，小品类为25%。可可商贸的网点数量为300多家，以CS渠道为主，覆盖20多家商场。最顶峰的时候，可可商贸手握14个化妆品牌在晋南的代理权，网点数量有800多家，年销售额达2300万元，仅温碧泉一个品牌就达1300万，可谓晋南龙头代理。

“接下来，可可商贸会把重心放在卓越星辰进口品店上，代理业务则主要以品类拉动增长。” 走访运城市场时，可可商贸总经理董晓杰向《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者表示。

进口品大热，卓越星辰和代购宝成新法宝  

据悉，可可商贸和亚鑫商贸合作，于今年接下了卓越星辰在山西省的代理权。截至目前，双方已确定于今年9月份和12月份分别在晋城和临汾各开一家直营店。“未来，卓越星辰还会在太原、大同、运城等地的商场开直营店，同时也会开放卓越星辰在山西的加盟。”董晓杰直言。

据悉，卓越星辰主要出售雅诗兰黛、兰蔻、迪奥等中高端进口名品，其选址也多是商场和A类商圈。对此，董晓杰解释：“随着人们生活水平的提高， 90、00后消费群体的品牌意识也逐渐加强，且兰蔻和雅诗兰黛50%的消费群体来自县城中高端商场；其次，县城商场要想引进一个兰蔻品牌，需要花很高的费用，而引进这种类型的进口品集合店，既满足商场部分消费群体的需要，花费的成本也很低，双方还能实现共赢。此外，代理商在街边单独开店不能保证人流量，但商场可以，且此类店铺的客单价也很可观。”



据悉，卓越星辰在晋城的店铺面积在100平米左右，店内包含50-80个品牌，SKU数为3000个以内。值得注意的是，可可商贸还是跨境电商代购宝在山西的省代，并将于9月份成立单独团队，将代购宝推广给店家，让店家推广给消费者甚至开代购宝直营名品店等。据了解，目前临汾部分店铺已引进代购宝，主要以“店内陈列部分样品，消费者网上支付的方式”进行销售。

十月，可可商贸还将启动代购宝与服装店跨界合作的活动。“届时，服装店不仅可以卖服装，还可以卖保健品、化妆品、奶粉等，也不会影响其自身的销售。在此基础上，可可商贸未来可以利用手上现有的代理资源，自己在县城开店。” 关于未来，董晓杰这样展望。

砍掉国产品，加大小品类、与当地代理商合作 

在传统的代理业务上，可可商贸也在进行变革。

2015年开始，可可商贸的业绩开始出现下滑，仅今年上半年就下滑了15%。究其原因，董晓杰解释，一方面是因为运城靠近郑州，窜货现象严重，且运城大部分商超倒闭，老板不结款带来了严重损失；另一方面，部分厂家没有新颖的营销战略、产品推陈出新速度较慢、且厂方也不愿退换留存货品。在这种情况下，2015年，可可商贸砍掉了美丽加芬、优泉、等品牌。

在业绩下滑的背景下，可可商贸又该如何破局？“目前护肤市场不好做、促销已呈疲态，且国产名品库存压力大，因此，可可商贸更倾向于彩妆和品类性的产品，如芊小白。而这也主要与彩妆在线下增长潜力大和小品类的库存压力小、利润高有关。” 董晓杰表示。据了解，可可商贸在今年4月接下3ce彩妆的山西省代，主要为康缇系统供货，且新增的品牌芊小白今年也可以达到200多万的销量。此外，可可商贸出货额排名前三的品牌分别是温碧泉、芊小白、索薇娅。



此外，他还透露，今年年底或明年，可可商贸可能与当地自然堂代理商通过股份制的方式进行合并。“此举既可以降低费用、控制成本，如库房、文员可以共用（今年购入1100平米房产），两者的基数也会变大，品牌合作更有优势。” 董晓杰表示。