CBO记者 吴思馨 济南报道

△CBO鲁商巡礼采访组走进壹汀美（山东）化妆品有限公司

在《化妆品财经在线》团队走访山东省化妆品市场过程中，大部分代理商向记者透露出了一个相同的问题，那就是由于众多渠道分流、实体零售持续疲软、门店品牌同质化严重，导致客流进店难，进店后动销难。放眼全国市场，这个问题也很普遍。
 
零售店与代理商一荣共荣、一损俱损，门店生意出现以上问题，对于代理商来说，最为明显的表现就是市场投入加大，成本提升，利润率下降，如果牺牲的这部分毛利没有换来相应比例的销售增长，那么当年的利润也将同比下降。

因此，做实客户服务、后台管理等基础工作成为诸多代理商2017年的首要课题，壹汀美（山东）化妆品有限公司也不例外。为此，公司总经理刘文杰还总结出了一套“心零售”方法。

>>> 门店生存，需要两“心”两“性”
 

△壹汀美（山东）化妆品有限公司总经理刘文杰

如今，化妆品品牌代理商已完全超越过往的供货角色，向上要帮助品牌稳固市场、增加销售，向下要帮助门店吸引客流，促销增收，从这个角度来说，所有CS渠道化妆品代理商都可以称为品牌运营商。

壹汀美成立于2003年，从2015年开始，刘文杰就提出要突出公司的“运营”角色。今年他更是直接总结提出，做零售需要“两个用心”——选品用心、日常互动用心，并做到工具上的“先进性”和思想上的“专业性”。
 
“只要店员推，品牌就能火的时代已经过去了”，刘文杰对《化妆品财经在线》记者说，“过去生意好做的时候，消费者自主选择能力不高，店铺推什么就能卖什么，但如今部分消费者对化妆品的研究程度比店长还深，门店只有把自己的角色定义为消费者的专业买手，卖符合客群需求的产品，才能让他们进店。”因此，用心选品至关重要。

其二，门店对于与消费者日常互动的用心与否，往往能决定消费者会不会成为“回头客”。说到这一点，他提到了2015年发展迅速的微商渠道，“为何当时微商能从一个极低的起点快速发展起来，其各级代理对消费者不间断的鼓励和互动是一个重要原因”。相比之下，门店与消费者的交流密度则并不如人意。

除此之外，工具上的“先进性”和思想上的“专业性”也能决定一家CS连锁的未来。

先进性，即沟通工具的先进。门店一定要用上最先进的工具和平台，加上顺应潮流的沟通方式，才能有途径与年轻消费者顺畅对话。专业性，即要在日常工作中保持专业，保持化妆品职业敏感。

>>> 代理商后有技术前有执行，全力助阵终端
 


对于CS门店来说，零售生意的红火离不开代理商的支持。刘文杰提出重视“运营”角色的同时，着手提升自己公司对于客户在供货以外的附加值。

近年来，壹汀美公司的广告策划部门——一支7人的小团队，一直在为客户定制手机端营销工具，包括单个连锁的拼团、砍价活动等等，专门基于客户需求和个性化进行设计和传播。除此之外，为客户进行促销物料（包括海报、单页等）设计，也是壹汀美多年来一直执行的工作。



在前线团队的打造上，刘文杰设计了一套由上至下的任务体系，以诚信敬业为公司基本准则，每位市场人员各司其职、各有任务。至今，壹汀美团队在山东市场中赢取了很高的信誉和口碑，团队复制能力和造血能力极强。



据了解，目前壹汀美（山东）化妆品有限公司代理的品牌有欧诗漫、伊贝诗、法兰琳卡、滋源等，覆盖山东省1100余家CS连锁、百货和商超。“2017年，我们对外要做减法，对内要做加法”，刘文杰告诉记者。

对外做减法，即在品牌代理权上做减法，逐渐淘汰对公司贡献乏力的项目和品牌，将团队精力和资金资源集中在重点品牌上；对内做加法，是针对现有品牌增配团队，以加强客户服务，同时加快新营销工具的开发，增加附加值。