CBO记者  陈媚  深圳报道
 
在2008年这个难忘的“奥运之年”，此前一直从事电子贸易的程魁伟，开始了跨领域的经商之路——创立以代理面膜及快消品牌为主的深圳市鹏惠欣商贸有限公司。



辗转近十年，程魁伟经历了化妆品行业红利期的尾声，也遭遇了近两年的市场下滑、竞争日益激烈等问题。不过，令他感到欣慰的是，经过一年多的调整期，目前，公司业绩已有上升趋势。


>>> 2016年下滑逾20%，下决心调整产品结构
 
在经历了2016年业绩下滑逾20%之后，程魁伟感到护肤品市场的低谷期已经来临。

2017年初，公司决定先行调整产品结构。程魁伟告诉《化妆品财经在线》记者，公司接下来的方向将更多以进口品为主，这是根据市场反馈所做的调整策略。据悉，在其所代理的品牌中，进口品销量远高于国产品牌。



对于想要引进的进口品品类，程魁伟表示，其暂时不考虑引进新的护肤品牌，之后会选择代理更多的快消品、口腔护理用品及女性用品等。“我们不像那些大佬级别的公司，它们资历深厚且资金充足，而资金投入的多与少，对于我们来说是目前需要考虑的重要因素之一。”程魁伟表示，公司前期也主要是以快消品和面膜品牌为主，虽然目前有代理一个护肤品牌，但相关经验依然缺乏，“与其尝试未知的领域，不如先在自己相对熟悉的领域做好、做强”。



在选品标准方面，程魁伟告诉《化妆品财经在线》记者，首先，公司代理的每一样产品，他自己都会亲身体验，“不过关的一律不要”；其次，产品必须具备“新、奇、特”当中的至少一个特点。



以其代理的科达琳牙膏为例，“虽然，产品本身没有大范围地做广告推广，但它可以有效治愈口腔溃疡的卖点及使用效果，吸引了一大批忠实粉丝。”程魁伟表示，在其系统年销量的排行榜中，科达琳位列第三。此外，品牌以及价格也是其考虑的重要指标。“总结以往的经验来看，价格与国产相当的进口产品的市场最好。”程魁伟说。

>>> 谋求多渠道发展，实行区域负责制
 
“随着零售大环境的不景气，一些商超甚至是部分大型连锁超市的结款，都是一拖再拖，这对于以KA渠道为主要网点的中小型代理商公司来说，真的很为难。”程魁伟坦言，资金回笼困难可能会直接导致资金运转不够灵活，公司各个操作体系也就会面临各种问题。

“为了防患于未然，客户结构的调整势在必行。”程魁伟强调。据悉，除了开拓CS渠道外，他也正在与一些大型商超洽谈合作，例如万宁、天虹、大润发等等。 



除了对客户结构进行调整，对公司内部员工，程魁伟也做了一个“大胆”的决定——改变过去统一的人员管理，实行个人区域负责制。

“这个类似于‘承包制’，比如这个省‘包’给了这个人，那么就由这个人全权负责该省的市场运营。当后期需要全面了解某个区域的情况时，直接找区域负责人即可。”程魁伟表示，这对于网点数分布在两湖、一广以及四川、重庆和福建等地的公司而言，是一个明确权责的好办法。



当然，这个“好办法”也不是万无一失的。“一旦这个省份的负责人并不深刻了解区域性的差异或是政策实行得不够‘接地气’，那整个省份的销售都将受到影响，这无疑会提高运营风险。”程魁伟表示，就目前来看，在区域负责制管理下，公司的运营状况还较为不错。