CBO记者 陈媚 东莞报道 
 
2013年，不愿待在公司“舒适区”的施燕青，来到东莞创立了锋羽贸易有限公司（以下简称锋羽贸易）。截至目前，公司代理的品牌达数百个，可分为洗护系列、护肤系列、口腔护理、卫生用品、家居清洁和婴童系列六大类，网点数量达200多家，辐射区域为东莞、深圳以及惠州市。



>>> 追求渠道差异化，进口品超市成为创业首选
 
有着丰富传统渠道销售经验的施燕青，为何要选择做进口品超市这一之前从未接触过的渠道呢？



施燕青告诉《化妆品财经在线》记者，选择该渠道最主要的原因是，当时看到了进口品超市的市场潜力；而选择东莞市场则是过去8年工作中的人脉、资源更多都集中在东莞，提供了创业条件；在东莞市场做进口品，则是因为在市场竞争激烈的东莞，进口品领域是竞争相对不太激烈的“一块蛋糕”。事实证明，施燕青的思索与策略的确“精准独到”，从2013年创办公司至今，公司业绩几乎每年都以翻倍的速度在增长。



谈及进口品超市与传统渠道的差异，施燕青分析，差异更多的是体现在消费者方面。一方面，该渠道客户群体更优质，这也就在某种程度上意味着消费者购买力更强、新品打开市场也相对更加容易。他举例，相比去传统超市的顾客，选择走进口品超市的消费者一般都是愿意尝试不一样事物的，这部分人对于新品自然也就有着开放和包容的心态。




另一方面，进口品超市的消费者的购买目的性也更强。“他们走进超市，一般都是冲着某一个产品去的，随机选择的人不多；再者，潜力客户群也会更大。”施燕青分析，进口品超市方兴未艾、消费升级的情况下，不少常去传统超市的人已经对进口品越来越感兴趣，这点在客单价上已有体现。“之前传统超市的客单价都在几十元不等，现在合作的进口品超市客单价都是过百元甚至达到数百元。”施燕青告诉《化妆品财经在线》记者。




>>> 从日韩、欧美系到澳洲系，选品也有“讲究”
 
目前，在锋羽贸易有限公司系统内，日韩品牌产品占40%、欧美品牌产品占比30%、澳洲产品占30%。施燕青计划，后期会更多引进澳洲产品，加大其在系统中的占比。




为何要更多引进澳洲品牌呢？施燕青表示，首先，澳洲产品关税则相对更低；其次，相比日韩、欧美产品，澳洲产品追求安全、健康和环保理念，消费者反馈也相对较好。“做代理也是做服务，一定要跟着消费者走，搜寻符合消费者口味的产品才能做得更好。”在采访中，施燕青几次强调要以消费者为导向。
 
因此，为满足顾客需求，施燕青还在进口品超市渠道中适当导入了部分国货品牌，如百雀羚、佰草集等。

“虽然最初的目标是做全进口品的代理，但是有的消费者进店会直接问有没有这几个品牌的产品。当你知道顾客有这些需求时，就应该要去满足，而不是仅仅局限于进口品领域。”每个月都会查看顾客反馈表的施燕青强调。
 
对于网上时不时新冒出的“网红产品”，施燕青也会经常关注。他告诉《化妆品财经在线》记者，公司采购部有专门的员工去关注这一块，一旦有新晋的“爆品”，只要政策、价格合适，公司都会考虑引进。目前，如火爆程度“经久不衰”的美迪惠尔面膜、赫拉的爽肤水以及施巴的婴童类产品，锋羽贸易都有引进。