CBO记者 陈媚 东莞报道 
 
1998年，朱李望在佛山创立了万妆千彩贸易商行，主要进行B、C类商场的包场运营。目前，公司代理的品牌有百雀羚、丹姿、索芙特、100年润发等，网点数量达100多个，辐射区域有广州、东莞、深圳和惠州市。



“随着近年来大KA的下沉，主做B、C类包场的代理商境地越发尴尬，市场份额越来越小。”朱李望告诉《化妆品财经在线》记者，商场费用以及内部人员费用的增加，让公司“负重”太多。“商场每年新增加的条款都会有两到三个，费用也会随着上升好几个点。”这让朱李望略感无奈。据其透露，2016年，公司的年销售额下滑在10%以内。




 

除了下游环境的变化，同行间日益激烈地竞争也让朱李望感慨不已。他表示，就全国而言，珠三角是代理商竞争最为激烈的市场之一，而在该区域内，东莞又是代理商数量最多的城市。他举例，光是做B、C类商场同类型产品包场的就有不下10个同行，加之东莞市城市人口以及地域范围有限，在份额本身就小的市场，竞争也就越发“白热化”。



尽管在朱李望看来市场并不乐观，但他依然坚持在新形势下求生存、做转变。

朱李望告诉《化妆品财经在线》记者，转变主要从内部管理调整和品牌结构完善两个方面进行。“前者已经在进行，后者则分为品牌和小品类两块。”他表示，对于品牌，其目前更多想引进进口品牌和一线品牌。“虽然是B、C商场的包场，但如今，消费者越来越看重品牌知名度，某个品牌一旦广告铺天盖地，销量基本不会太差。”对此，朱李望计划后期砍掉一些“累赘”产品，即知名度低、利润空间低的产品。



品类方面，朱李望则打算加大重量型洗衣液、沐浴露以及洗发水等日化产品的引进。“目前，线上分流严重是业绩下滑的重要原因，对于护肤品、化妆品，不少消费者更愿意在线上购买，但重量级且日常需要的日化产品就不一定了，因此后期会加大这些日化品的引进和折扣力度。”他分析。
 
除了在线下渠道发力，敢于尝试的朱李望早在5年前就开始“触电”，开辟了线上渠道。虽然经历前期的“低潮”，但仅仅是2016年一年，线上销售增幅就超过了40%，销售额几乎要占到公司总销售额的50%。



谈及线上经营的秘诀，朱李望强调：“一定要找专业的人做专业的事。”他表示，在线上运营初期，公司本着“试水”的心态只是分配了几个员工负责这一块，但没想到水太深，一下亏了20万元。不愿就这样放弃线上渠道的朱李望，在第二年又重新开始尝试线上运营，并在朋友的建议下选择了与专业的线上运营公司合作。自此，线上业绩一直呈上升趋势。在公司线上销售愈发“如火如荼”的形势下，朱李望预计2017年线上销售额还会继续增加。