CBO 记者 张慧媛 徐州报道

就在见记者的前一天，马勇刚从云南“流浪”回来，而在记者发稿之日，他又踏上了自驾可可西里之旅。

“喏，这是我在云南拍的照，你看这画儿一样的蓝天！”采访时，马勇讲起自己的游历，顿时声调拔高，并翻开手机相册热切地展示起来。


徐州创美商贸有限公司总经理 马勇

在马勇的朋友圈里，你见不到促销活动的疯狂刷屏和生意鸡汤的自产自销。旅游、健身、抒情……一年抽几个月用来旅行的他，在朋友圈的标签更像一个“兼职”做化妆品生意的驴友。
 
但实际上，徐州创美和马勇的名字，在记者走访苏北市场之时反复被其他代理商提及。1.2亿的体量、2017年仍保持双位数增长，徐州创美商贸有限公司由百货切入 CS 渠道，近20年来始终保持行业领先地位。

谈及公司运营，马勇一下子恢复沉稳和谦虚，他把公司的成绩归功于一定的运气加优良的团队，甚至接受了“假老板”这一自黑称号。他一直强调：“一个不断成长的团队，远比一个不断成长的老板更重要。”

“闲人”马老板，带着十足坦诚、 八分快意甚至一点羞涩，坐在记者面前，娓娓道来他的“创美”历程。

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徐州，古称彭城，现为淮海经济圈中心城市。就代理商层面而言，徐州和南部的苏州、靠海的盐城被认为是江苏三大“CS渠道相对好做的城市”。

但在徐州做百货十几年的马勇认为，江苏的地理位置、经济人文特性和居民消费习惯，就决定了不管是苏南苏北，整个省份的CS渠道份额均受百货和商超挤压。

由于江苏省地缘上接近上海，经济发达，消费者品牌意识较强，一直以来是外资品牌的必争之地。诸如欧莱雅、资生堂、爱茉莉太平洋、LG、雅诗兰黛等巨头集团，都在江苏市场投入相对较大。马勇举例道，即使在隔壁的“老对手”浙江，兰蔻、雅诗兰黛这几年才下沉了3、4个城市，但在7、8年前，这些品牌就已进入徐州，早早地培育起了高端消费客户。

于是，1999年，马勇从做日本进口护肤品牌MENARD 美伊娜多的徐州代理开始，一脚踏在百货渠道红利上。数十年来，他先后做过水芝澳、高丝、雅顿等品牌，均取得过不错成绩。



但随着Mall 等新兴商业体的崛起和直营品牌的挤压，百货丧失了原先的品牌、渠道红利，同时CS渠道进入野蛮发展期，马勇意识到，仅靠单条腿走路已经不能满足创美的发展需求。

2009年，徐州创美接下丸美代理权，正式进军 CS 渠道。

>>> 百货+CS 两条腿走路，彩妆成为下一增长点
 
目前，徐州创美代理品牌10个左右：MENARD 美伊娜多、Whoo后、梦妆、丸美、相宜本草、火烈鸟、佰草集、蕾舒翠、3CE、天芮等。

由于百货仅仅是“点对点”的服务，CS渠道则需要“点对面”的营销，对人员、服务等都有要求，操控性比百货稍差。所以，在未来，创美将重点在徐州、连云港、宿迁等地，小区域、多品牌运作CS渠道；而百货仍会夯实“徐淮盐连宿”等苏北区域。



在品类上，马勇认为，苏北地区相对于苏南，消费者的彩妆消费观念还不成熟，亟待培育。未来，有调性、受市场认可的彩妆可能是其重点发力方向。比如就在今年，创美接下韩国潮彩3CE 的代理。

对零售店的探索，也纳入了创美的日程。2016年，马勇就开始尝试做零售，开出爱美美妆化妆品专营店，现有2家店铺。马勇笑言，做第一代店铺时，可能还有借鉴和模仿的成分，第二代店铺完全是公司自己的团队设计和打造的。目前，店内其自己代理的品牌占比50%以上，除了 Whoo后外均已进驻。 

彩妆的火爆，印证了马勇推测。他介绍，第二家店开业时，3CE一个月就可以销售10万元。“未来，CS、百货、直营店等方向，均是创美发展的重点。”马勇表示。

>>> 服务黏客、团队凝心，“好架构”成就“闲老板”
 
近年来，代理行业大环境的恶化成为不争的事实。徐州创美在2014年前能保持20%以上的增长率，此后增速稍有下降，但仍能维持在10%左右。

“如果说有代理商抱怨现在钱不好挣，那是因为前几年钱赚的太容易。”马勇强调，不论是电商分流也好，新业态冲击也罢，代理商最重要的是学会从赚快钱的思维中跳出来，真正为客户着想。

具体怎么做？马勇支出两招：一是将百货的服务和管理移植到 CS 渠道中，通过美课等服务帮门店聚客；二是向门店普及“以顾客为核心”的理念，不做价格战。

有从百货起家的经历，创美在会员管理、客户服务上得心应手。马勇介绍，现在终端流行的美课、微沙龙等项目，百货早在十几年前就在做了，所以创美先于其他代理商一步，拥有完整的培训体系和优秀技师。

从来不做价格战、从没开过订货会，是创美的又一大特色。马勇始终认为，价格战是在透支代理和门店的利润和未来发展。在和门店合作过程中，创美更倾向于拿出以消费者为导向的活动方案，而不是直接让利门店。



今年双十一前后，创美的美导团队和培训师一直奔波在一线，帮助店家做美客和微沙龙活动，协战双十一。活动一天多则三四场，一场两小时左右，每场能给门店带来两三万元的销售。以相宜本草团队在丰县某店举行的美课为例，两小时销售3万多元，美课成交率88%。同时，这也增加了门店活动的丰富性、顾客黏性，巩固品牌认知。

马勇认为，代理商应该停止对价格战“助纣为虐”，而去关注“如何让合作店铺，在小投入、少让利的情况下，保证店铺的良性发展”。
 
优秀的团队+良性终端对接，一直是“亿元户”创美的杀手锏。

目前，创美有员工100多人，下设百货店总监（直营部）和渠道总监（CS 部），老员工占比高，现有的品牌经理工龄最短的都有8年。早在2001年，在公司体量才而两三百万时，创美就做了股权分配，总经理马勇占51%，员工持股49%。

 “一个不断成长的团队，远比一个不断成长的老板更重要。”马勇在自嘲自己是个“假老板”的同时，反复强调这句话。如今，在创美完备而高效的团队努力下，“闲人”马勇才得以在工作之余，踏上可可西里之路，寻找自己的“诗与远方”。