• 2017-11-21
  • 阅读量:568
  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|吴思馨

在日化行业打拼20多年,南京品贤化妆品有限公司总经理赵泳智代理过专业线品牌,开过零售集合店,后转做终端品牌代理。在终端品牌折扣力度越来越大、任务越来越重的当下,除了“一带一路”帮助客户出货的计划之外,他又动了转型的心思。

 
 
CBO记者 吴思馨 南京报道
 
南京品贤化妆品有限公司(以下简称“南京品贤”),是江苏几百中小化妆品代理公司中的典型,当消费环境发生变化,上下游应变不及从而收缩挤压中游时,他们就是感受最快也最明显的那一批代理商。虽然环境艰难,但总经理赵泳智并没有任凭上下游捏圆搓扁,而是想出了实事求是的方法帮助客户解决问题,同时利用过去专业线、零售店的经验寻求转型。


南京品贤化妆品有限公司总经理赵泳智

目前,南京品贤代理的品牌包括京润珍珠、秀丽韩、蓝秀、协和、女范er、歌歌兰妮等等,从南京辐射扬州、镇江、泰州、常州、徐州和苏州,覆盖范围广但中小门店客户居多,网点数量共200家左右。据了解,公司体量总额在2000万元左右,近两年来维持了20%以上的稳定增长。

>>> “一带一路”策略,提升终端活动执行力
  
渠道细分时代之下,每个渠道都在不遗余力地使用各种手段吸引消费者,CS渠道更是如此。从2015年开始,低价折扣引流成为大店常态,而后逐渐蔓延到B、C类店,但无论门店还是代理商都能明显感觉到,如今的低价引流效果逐渐降低。至今,不少这些门店老板还处于一种与其他渠道争抢顾客的心理状态。



再看线上平台,他们正在加速介入线下生意,自从马云去年提出新零售,天猫美妆如今已经与屈臣氏、丝芙兰、娇兰佳人、千色店等线下个人护理品店和美妆集合店开始深度合作,昨天凌晨,马云宣布阿里豪掷224亿港币拿下大润发、欧尚母公司高鑫零售36.16%股份。



赵泳智认为,马云所推行的新零售,恰恰意味着这并不是实体零售不行,而是实体门店的思路和执行力落后了。因此,从2016年下半年开始,他针对客户提出“一带一路”终端零售模式,带人下店,解决门店出货难、人员不专业、活动执行力不足的问题。

“过去是代理商一年开几场订货会,就能把回款收上来,但现在门店出货难,连政策都不愿意吃,代理商也不能一味压货给他们。”他表示,南京品贤从2017年开始组织团队以“美丽课堂”的形式加上适当折扣促销,下店一场场做活动。

“沟通方式也要变。”赵泳智告诉记者,如今,门店打款结账难,于是南京品贤从过去催促门店“打款吃政策”,改为让门店“小额多次投资”。比如,一次活动门店投3万元,赵泳智派出终端团队下店,用更专业的美导老师督促店员执行,一次活动下来店家能收回5万元现款。

“一场活动可以收上百万的时代已经过去了。”赵泳智分析,如今活动更频繁,活动形式由简单折扣变为精细化服务,活动时间从一周缩短为2-3天,这样做下来效果反而更好。比如,9月8日-9月10日教师节期间,南京品贤几家客户的活动销售额基本可以达到7.5万元-8.6万元。

>>> 购物中心开店,胜算几何?
 


除了帮助门店解决实际问题之外,赵泳智今年还有一个重要的转型方向——在购物中心内开自营门店。

实际上,他并不是第一次涉足下游零售。在2006年,美容专业线产品功效夸大,品质与价格不符的弱点开始显现,虽然利润空间巨大,但出货小走量慢。于是,赵泳智当即决定转型开美妆集合店。到了2008年左右,名为“浪漫人生”的美妆店在扬州乡镇共开出20余家。至今,还有一家“浪漫人生”得以保留,用于试点政策和观察消费趋势走向。

2018年,他打算继续零售事业,并重新改造集合店形象和定位,以全新面貌进驻购物中心。“把这家店初步定位于大众时尚类,以18岁到45岁之间偏年轻的客层作为主要目标,将以时尚、新潮的产品和装修风格打入市场。”赵泳智说。




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