• 2018-11-21
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  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者| 张钊

随着全国性的化妆品连锁店快速下沉,市场竞争日益加剧,这也迫使区域连锁必须走出“舒适区”。是直面与该类连锁店铺竞争,还是拥抱他们继而加盟,这在很多江西店老板的两难选择。新余市佳佳化妆品店自2016年选择加盟娇兰佳人以来,两年间开了11家门店。作为23年店龄的区域老店,它是如何借助娇兰佳人破局?

 
CBO记者张钊 新余报道

1993年,新余市佳佳化妆品连锁店总经理张吉乐正式投身化妆品行业,承包了当地一家商场的两个岛柜。两年之后,张吉乐为扩大化妆品生意规模,开了第一家化妆品店,如今店铺已经走过了23年,目前拥有店铺5家,包涵3家街边店,2家商圈店。

回忆起那时的店铺情况,张吉乐印象最深的顾客并不买账。那时的消费者大都在国营单位消费,对他们那样的个体户是排斥的。“到98年时候国企下岗,商场开始被个人承包,大家都是个体户了,我们才慢慢被认同被接受”,张吉乐说。



 加盟了娇兰佳人 走出区域性连锁店的桎梏

多年来,一直维持着5家门店的经营。张吉乐坦言作为区域性的连锁店铺,也是很想走出去的,只是由于后台管理不够健全,以至于迈不开这一步。为寻求突破,2016年,他选择了加盟了娇兰佳人。



提及选择加盟娇兰佳人,张吉乐的初衷是想借鉴学习, “我们的促销方案不精准,财务管理不细致,采购不及时,这些问题不规范导致发展的速度很慢。”

一边经营佳佳店,一边加盟娇兰佳人。两者之际的平衡,让张吉乐迅速占据了新余及周边的化妆品市场,据了解,他所加盟的娇兰佳人店多数位于县城,这样一来既没有和佳佳形成正面的竞争,相对市区房租偏高方面,县城店铺选址更有优势。两年内,张吉乐加盟的娇兰佳人店已经有11家。



 面膜等品类提升服务体验 佳佳玩转花式营销 

在佳佳连锁系统内,面膜占比高达30%,其中魔力鲜颜、一叶子等品牌业绩不菲。面膜品类最大的作用是用来做促销、引流。

另一方面,从整体数据上看,即便连锁整体业绩稍有下滑,但是护理型产品的业绩依然向好。这让张吉乐决定引进更多的护理型产品,来做好服务。



“护理型产品流量不大,但是客单价高。店铺要想做到在业绩下滑的同时,还保证利润的不减少,只有加强服务。”

今年国庆期间,佳佳做了一个预售活动。顾客只要花十元钱,就可以买一张进店优惠券,享受部分产品的5.9折优惠。之所以进行这样的活动,在张吉乐看来,“第一件产品是5.9折,所以一般会选择客单高的产品。活动最终效果很好,前期预售券卖出了800张左右,这就保证了进店率,也保证了业绩” 。



  重回后院模式 打造潮品、进口品区吸客

随着消费升级,传统化妆品店的商品架构已经越来越难吸引到消费者。面对客单数下降、消费者到店消费频次减少、顾客停留时间变短等难题,不少店铺把“前店后院”作为锁客留客的新途径。

对于部分CS店而言,转型做“前店后院”实属无奈之举。张吉乐表示,“十多年前,我们就做过类似前店后院,中间很多年不流行了,现在的服务和体验,就是那时的前店后院”。

但是,与十年前的“后院”相比,现在的服务体验区环境更好,而且在仪器上,也更先进。张吉乐坦言现在进店做服务的消费者越来越多。

除了着力打造后院,潮品和进口品也被他看好,他计划将店铺的三分之一用来打造服务体验区,三分之一打造出一个爆品、潮品、进口品区。而这一区域主要为吸引年轻人。“年轻人是未来的消费主力军。”张吉乐说。 

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