- 2019-06-10
- 阅读量：0
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜郭芬
进入微利时代，商超渠道的日化代理商将何去何从？
“比起前两年，今年的化妆品市场变化很大，竞争也很激烈，我估计今年的利润点还会持续下降。”深耕于30多家精品超市的日韩进口品代理商—无锡百润商贸有限公司CEO（下称无锡百润）陶向东向《化妆品财经在线》记者坦言。
时隔两年，再访江苏，《化妆品财经在线》感受这块市场近两年来的变迁，记录渠道商们面临的纠结和思索。
“利润点下降”这一状况不仅在江苏，《化妆品财经在线》记者在3月走访湖北湖北化妆品市场时，也得到了同样的说法。近年来，随着化妆品市场的不断扩大，入局者越来越多，像线上的团购、海淘，线下的购物中心、便利店等，渠道细分化现象越来越明显。虽然化妆品的消费群体在不断增加，但实际上商超渠道的一部分客流已经被分掉；再加之商业综合体越来越多，竞争也就越来越激烈，利润也就越来越微薄。
据了解，无锡百润目前代理的品牌有佑天兰
JMSOLUTION 、自然感觉卫生巾、肌美精、澳洲Omniherb、JAYJUN、意大利碧嘉索、美迪惠尔等。这些品牌在百润的经营下，过得都还好吗？
商超客流争夺战的牺牲品
“其实我们一部分利润是被竞争吃掉的。”陶向东直言，“我们做商超的，经常被裹挟在商场与商场间为争夺客流而进行的恶性竞争之中”。他举例说，某个商场要搞店庆，要求化妆品必须打六五折，参与的品牌肯定不赚钱，但结果和成本都需要代理商来承担。
而对于商超渠道这种为赢得客流，而形成的白热化竞争的态势，陶向东认为，这个阶段不会立即结束，将会持续一到两年。他分析，这主要是由两个原因导致的，一是因为线上力量更加强大，电子商务和物流更加发达，一部分客流被线上分掉了，商超渠道的客流减少，竞争加大；二是伴随着进口品通过CS渠道不断下沉，商场的客源还将持续减少，商场竞争还将持续激烈。
“在客源减少的情况下，各商场为了增强竞争力，都在打价格战，各方面的毛利润都在下降，化妆品也不例外。”陶向东说。
选品要以消费者为导向
对品牌代理商而言，选品的成功与否关系着一个公司的成败。陶向东告诉《化妆品财经在线》记者：“经过长时间的市场历练，我们越来越意识到选品时‘以消费者为导向’的重要性。”
他给记者举了一个选品不太成功的案例。其公司曾经进口一款不用牙刷的牙膏，质量也非常好，但是消费者不买账，主要是因为消费者没有不用牙刷的生活习惯。“消费者的思维已经和之前不同了，不能乱进口产品，也不能一厢情愿图新鲜进口产品，我们要按照消费需求去选择产品。”他强调。
据悉，无锡百润目前经营的商超已经增加到30多家，今年还新增了金鹰系统的部分分店。由于这些网点都是百润自行参加市场管理和销售，所以相比于其他代理公司，无锡百润更能够接近一线市场，洞察消费需求。
在大数据时代，百润也及时利用科技提升自己的竞争力。据悉，其会实时掌握每个网点的进口日化区每个品类的销售排名，利用大数据来科学规划，全方位考察和研究市场需求的热门产品的品质、包装和品类，进而在全球范围内寻找类似但有价格优势的产品。
如此，“由下往上”推导产品，无锡百润选品失败的几率很小。
在整体市场竞争激烈的情况下，无锡百润能保持不断的增长与其选品的谨慎与稳妥不无关系。
除此之外，陶向东还表示，虽然公司很大一部分的利润来自于爆品的批发，但他自始至终都很注重品牌的培养，他相信利润之源最终还是源自品牌，仅仅代理爆品不是发展的长久之路。在目前的化妆品市场环境下，公司要想长久发展还是要“两条腿走路”，品牌培养和进口爆品兼顾。
谈及公司发展的难题时，陶向东表示，由于过去一年公司在管理上不精细，导致库房库存过大，影响了公司的现金流，限制了公司的发展。
“接下来，公司的重点就是压库存，重管理，将库存压缩到最佳，实现公司精细化管理。”
“我觉得品牌培养很重要，那样会非常有意义，目前我正在和外国研究所联合培养自己的品牌，可能我会失败，但是我会坚持，这是我的愿望。”陶向东坚定地告诉《化妆品财经在线》记者。
时隔两年，再访江苏，《化妆品财经在线》感受这块市场近两年来的变迁，记录渠道商们面临的纠结和思索。
“利润点下降”这一状况不仅在江苏，《化妆品财经在线》记者在3月走访湖北湖北化妆品市场时，也得到了同样的说法。近年来，随着化妆品市场的不断扩大，入局者越来越多，像线上的团购、海淘，线下的购物中心、便利店等，渠道细分化现象越来越明显。虽然化妆品的消费群体在不断增加，但实际上商超渠道的一部分客流已经被分掉；再加之商业综合体越来越多，竞争也就越来越激烈，利润也就越来越微薄。
据了解，无锡百润目前代理的品牌有佑天兰
JMSOLUTION 、自然感觉卫生巾、肌美精、澳洲Omniherb、JAYJUN、意大利碧嘉索、美迪惠尔等。这些品牌在百润的经营下，过得都还好吗？
商超客流争夺战的牺牲品
“其实我们一部分利润是被竞争吃掉的。”陶向东直言，“我们做商超的，经常被裹挟在商场与商场间为争夺客流而进行的恶性竞争之中”。他举例说，某个商场要搞店庆，要求化妆品必须打六五折，参与的品牌肯定不赚钱，但结果和成本都需要代理商来承担。
而对于商超渠道这种为赢得客流，而形成的白热化竞争的态势，陶向东认为，这个阶段不会立即结束，将会持续一到两年。他分析，这主要是由两个原因导致的，一是因为线上力量更加强大，电子商务和物流更加发达，一部分客流被线上分掉了，商超渠道的客流减少，竞争加大；二是伴随着进口品通过CS渠道不断下沉，商场的客源还将持续减少，商场竞争还将持续激烈。
“在客源减少的情况下，各商场为了增强竞争力，都在打价格战，各方面的毛利润都在下降，化妆品也不例外。”陶向东说。
选品要以消费者为导向
对品牌代理商而言，选品的成功与否关系着一个公司的成败。陶向东告诉《化妆品财经在线》记者：“经过长时间的市场历练，我们越来越意识到选品时‘以消费者为导向’的重要性。”
他给记者举了一个选品不太成功的案例。其公司曾经进口一款不用牙刷的牙膏，质量也非常好，但是消费者不买账，主要是因为消费者没有不用牙刷的生活习惯。“消费者的思维已经和之前不同了，不能乱进口产品，也不能一厢情愿图新鲜进口产品，我们要按照消费需求去选择产品。”他强调。
据悉，无锡百润目前经营的商超已经增加到30多家，今年还新增了金鹰系统的部分分店。由于这些网点都是百润自行参加市场管理和销售，所以相比于其他代理公司，无锡百润更能够接近一线市场，洞察消费需求。
在大数据时代，百润也及时利用科技提升自己的竞争力。据悉，其会实时掌握每个网点的进口日化区每个品类的销售排名，利用大数据来科学规划，全方位考察和研究市场需求的热门产品的品质、包装和品类，进而在全球范围内寻找类似但有价格优势的产品。
如此，“由下往上”推导产品，无锡百润选品失败的几率很小。
在整体市场竞争激烈的情况下，无锡百润能保持不断的增长与其选品的谨慎与稳妥不无关系。
除此之外，陶向东还表示，虽然公司很大一部分的利润来自于爆品的批发，但他自始至终都很注重品牌的培养，他相信利润之源最终还是源自品牌，仅仅代理爆品不是发展的长久之路。在目前的化妆品市场环境下，公司要想长久发展还是要“两条腿走路”，品牌培养和进口爆品兼顾。
谈及公司发展的难题时，陶向东表示，由于过去一年公司在管理上不精细，导致库房库存过大，影响了公司的现金流，限制了公司的发展。
“接下来，公司的重点就是压库存，重管理，将库存压缩到最佳，实现公司精细化管理。”
“我觉得品牌培养很重要，那样会非常有意义，目前我正在和外国研究所联合培养自己的品牌，可能我会失败，但是我会坚持，这是我的愿望。”陶向东坚定地告诉《化妆品财经在线》记者。
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