抓住促销好时机

CBO记者  王青

“南宁千千色校园店内主要是妮维雅、泊美一些具有一定知名度的中低档品牌。”采购部经理黄艳在采访时向CBO反馈，品牌的价格都不会很高，但知名度却不小。这是由校园的消费特性决定的。

与商圈店或者社区店都有所不同，校园店只面对学生群体，单品价格不可能太高。吉林大学海之源化妆品店店主宁媛媛认为：“价格仍然是吸引学生群体的重要因素，基本所有品牌都集中在8折销售。”而且，在日常营销中，活动时机的选择和活动方式都呈现出校园专营店的独特性。

开学季促销好时机

虽然校园店与其他化妆品店一样，是看天吃饭的，但又略有不同。通常这些店碰到雨季生意就会惨淡很多。从时令看，香水品类在夏季是最旺销的品类。吉林大学周边的吉大超市没有任何一个化妆品品牌销售，却有一个名为曼罗思的香水吧。

对于校园店来说，开学季是绝无仅有的促销好时机。据悉，千千色专门的策划团队会针对不同节日的不同门店做促销快讯，一年会完成12次门店的宣传促销。黄艳对CBO记者谈到，校园店绝对不会放过开学季的促销，例如在2月10日—2月27日开学季的活动，凭学生证、教师证、会员卡均可获得100元优惠劵可换购指定产品。

海之源开学季2月份的促销到4月份仍旧没有停止，只是在此基础上推出了防晒品类。而且，新学期先打折再送礼大促销活动仍在如火如荼地进行。一次性购物满9元送一块15克美肤皂，29元送啫喱水一瓶，49元送面膜两片……春纪9折、百雀羚8折、相宜本草8.5折、凯芙兰8折，总计一共14个品牌推出8折左右的优惠，同时推出特价产品。

价格战还是校园店营销的主导。虽然在吉大周围只有海之源一家独立门市，其他吉大超市、长廊购物广场内只有专柜，或者类似于店中店形式的悦美堂和心蓝美妆，但宁媛媛还是认为，“如果品牌有冲突的比拼的就是价格，而不同品牌比拼的就是品牌的品质和知名度。”

价格战主要针对广告品牌和网络热销品牌，例如玉兰油、欧莱雅这些流通品牌任何一家专营店或者超市都存在，因此存在着同类竞争。而相宜本草、纤纤草、安安等的网络俏销品牌深受大学生喜爱，因此海之源只能选择薄利多销。

品牌品种丰富却hold不住会员

“店内100多个品牌上千种单品功效基本都是补水美白，这与社区店的祛痘祛斑功效的产品相去胜远。”海之源宁媛媛对记者侃侃而谈。据介绍，会员管理比较简单，只是产品折扣加积分兑换礼品，礼品一般是护手霜、身体乳，或者体重秤、背包之类的差异化产品。因为学生群体属于流动性群体，除了他们平时活动逛街范围大之外，基本三年毕业实习之后会员都会流失。

海之源与周围的沃尔玛购物广场，以及其他超市或多或少都有客源冲突。但影响最大的属于洗护品类，超市的折扣力度大而专营店没有这样的优势。

在海之源，面膜品类月销售额为6000元，其中以美即销售第一。面膜单片价格压得较低，一般小众品牌面膜单片为2—3元，品牌面膜单片为5元。彩妆只有一个品牌凯芙兰月销1万元。护肤品类销售前三的是春纪、相宜本草和汇美舍，其月销售额分别为1.5万元、1.2万元、1万元。

“因为校园店在价格利润上几乎没有优势，所以我会主推店内的独有品牌如春纪、汇美舍等。这些品牌折扣力度不大，并且这些终端品牌与其他店没有冲突。”宁媛媛总结道。培养单独品牌客户群体是海之源的营销策略之一。面膜和洗护类产品与周边的专柜或者超市都是属于冲突品类，于是，宁媛媛将精力主要集中在销售护肤品类，防晒套盒以及彩妆品牌的销售上。

令人惊讶的是，校园内男士护肤品也颇受欢迎，欧莱雅、高夫、卡尼尔、曼秀雷敦等品牌的男士系列也存在购买力。唇膏和香水也是属于校园内比较受欢迎的类型，而身体护理类则销售情况不理想。品牌品类齐全是校园店的一大特色，在海之源还可以发现很多销声匿迹的国货品牌：安安、肤美灵、纤纤草等。“我需要关注网络上比较热炒的单品，例如纤纤草、黄瓜水、BB霜等。”宁媛媛谈到学生群体关注的品类和品牌她都会考虑引进。学生可以接受的客单价一般为50元。