从“蝶变之美”、“蝶舞天下”到“鹰击长空”再到“凤舞九天”，丸美（控股）总裁孙怀庆告诉记者，自2005年品牌销售过亿后，每个主题年都力求新的突破。截至2月底，丸美在全国拥有600多家商场专柜、5000家精品店和3000家美容院，年销售额过10亿元。孙怀庆却说，知名度不是竞争力，销售量也不是竞争力，丸美的目标是占领消费者心智的竞争力。

    从金马影后袁咏仪代言的弹力蛋白眼霜到金牌主持陈鲁豫代言的高机能激白精华隔离霜横空出世，在眼部护理市场占领霸主地位的丸美进军市场容量更大的面部护理市场。

    无论是代言人的选择，还是广告主打品，无不体现孙怀庆想要占领消费者心智的商业法则。

    “丸美带动了眼部日夜护理的市场细分，诠释了弹力蛋白添加剂的概念，同时也改变了传统的广告诉求语。”当人们沉浸在弹力蛋白眼霜广告时，孙怀庆又将广告主打品从眼霜换成隔离霜，理由是看准了其庞大的消费群体。“隔离霜是都市女性必备的护肤品，丸美推出的高机能激白精华隔离霜，主打健康美白的细胞护理理念，达到隔离、遮瑕、修色、护肤等功能。”据了解，3月初在600多家商场专柜同步上市的丸美高机能激白精华系列，共有11款单品，价格比弹力蛋白系列更高，成为丸美跻身一线品牌的重要一步。其中主打产品高机能激白精华隔离霜设计了绿玉白、紫晶白、粉嫩白三款颜色。与此同时，新产品的电视广告片已于3月8日在CCTV8、湖南卫视和20家省级电视台黄金时段播出。

    100-300元产品价位、中日合资的背景、弹力蛋白眼霜的口碑，以及品牌默默耕耘商场多年的形象，为丸美近年来顺利拓展商超网点打下了坚实的基础。孙怀庆表示，只有占领了商场制高点，品牌才能长远发展。今年，丸美的重心是在提升现有5000家精品店渠道单店产量的基础上，再开发200家商场专柜。

    据了解，在丸美现有百货网点中，绝大多数专柜在商场的单月销量排名第四，位于欧莱雅、玉兰油、欧珀莱之后。其中，昆明百盛、武汉广场、大连新玛特、潮州浙北商场等专柜的平均月销量20万-30万元。“丸美一上柜，就能通过明星产品带动客源。”孙怀庆介绍，丸美仅眼部护理就有日夜修复、水动力、防晒和弹力蛋白四个系列，“黄金单品切入法”为顾客再次消费做好铺垫，从而实现良性循环。孙怀庆清楚，要实现占领消费者心智的竞争力，代言人、广告片是显性的，做好服务和促销才是真正打动消费者的。在打折、买赠满天飞的商场促销战中，丸美却很少参与。“过度促销等于倾销，容易让品牌矮化。丸美不是简单地卖产品，更是通过专业的服务传递一种美的理念。因此我经常告诉渠道商们，做好了服务销售易于反掌，我们的服务目标是让顾客满意而感动。”孙怀庆乐意做消费者喜欢但又不违背品牌发展的促销，比如：在全国推广的每月每个销售网点产生一位幸运消费者，获得《鲁豫有约——说出你的故事》观众入场券。

    随着云南、湖北、浙江等样板专柜的推动和丸美自身影响力的提升，为品牌进驻商场、选择好位置增加了谈判筹码。孙怀庆表示，今年商场渠道的业绩将呈两倍递增，对精品店渠道则采取维护策略。去年下到终端店走访，孙怀庆形容情况“千疮百孔”，灯箱片没插座、试用装没更新、化妆棉不够用等细节问题都被他视为今年品牌发展的新增长点。“如果把公司的政策执行到位，品牌销售翻番绝对没问题。”

    去年，丸美公司成立了“十分关爱基金”，即丸美每卖一瓶产品捐出10分钱。孙怀庆告诉记者，目前基金已经筹集了80万爱心款，将在四川、湖北、河南和云南建设四所希望学校。“让每一位销售丸美的人都能为自己奉献的爱心而高兴。”孙怀庆希望今年能捐建8所希望学校，将爱心在整个产业链上延续下去。孙怀庆认为品牌只有赋予了文化，才具有灵魂，才能占领消费者的心智。热心公益事业，承担社会责任是铸就品牌文化的一个组成部分。