琦隆贸易瞄准工业区，立足乡镇网点
中小代理商的路径选择

    苏雄正在紧锣密鼓地筹备第九家艾雅化妆品专卖店，他显得有些忧虑，因为与前八家艾雅化妆品店不同，第九家店位于莆田繁华商业街——女人街，这是艾雅首次尝试从郊县迈向市区。不过开化妆品店只是苏雄的“副业”，而他的“主业”是康王等二、三线洗涤品牌在福州、莆田两地的代理商。从2003年进入化妆品行业至今，苏雄已经带领着他的琦隆贸易成功开拓了400多家网点，其中有300余家覆盖福州的五区八县。
 
    一般来说，对于那些资金少，进入化妆品行业较晚的中小代理商，如果他们一味复制前人的运作模式，几乎很难在行业内立足，因此另辟蹊径几乎成了他们存活的唯一路径。苏雄很明白这一道理，所以无论是代理品牌还是开化妆品店，他都有自己清晰的市场定位：瞄准工业区，立足乡镇网点。他十分自信：一旦精耕细作，工业区及乡镇其实是一块巨大的蛋糕。

    精准定位 寻求差异化

    2003年苏雄进入洗化行业，主营洗发水产品。这一年并没有他预想中的一帆风顺，不到年底，60万元启动资金便只剩了20万元。好在苏雄并未因此退出，相反，他痛定思痛，寻找出路。经过一番思考，苏雄意识到彼时的自己在洗化市场几乎没有任何优势。而要想扭转亏损的局势，必须重新定位，挖掘一块尚未被开垦的市场。
 
    由于资金短缺，又是后来者，与实力强劲的竞争对手硬碰硬必然会元气大伤。因此，苏雄在网点的选择上慎之又慎。考虑到实力悬殊，苏雄将目光投向未被大代理商关注的乡镇网点，主营乡镇一级的小超市和便利店。
 
    这一定位打破了琦隆长久以来的销售僵局，然而好景不长，越来越多的经销商随着品牌下沉策略加入到了乡镇市场的争夺之中。为了促进产品销售，避免压货、囤货，苏雄决定创立化妆品专营店，一方面消化库存，另一方面借此摸索转型的可能性。而在化妆品店的选址问题上，苏雄依然遵循差异化原则，将触角伸向工业区。
 
    苏雄的选择是有道理的，他的家乡莆田曾是福建有名的小商品集散地，而近几年，受惠于政策支持，郊县工厂增多，工业区发展迅速。苏雄认为这对于琦隆商贸来说，将化妆品店设立于工业区风险小，有发展空间，工业区的工人有消费需求，但他们并没有太多时间去城区购物，且在莆田这一区域暂时还没有实力雄厚的专营店扎根。正是依托于精准的市场定位，琦隆贸易逐渐走出了一条属于自己的路。

    破解下乡难题

    在大部分定位于乡镇网点的代理商看来，配送成本高是他们最大的难题，琦隆也不例外。苏雄坦言，对中小代理商而言，配送环节尤为关键，必须及时、快捷的送货，以抢先一步得到客户的信任。而为了节省开支，苏雄让业务员在每一次下乡前，将所有需要配送的店面统筹起来，合理规划行车路线，尽量不走回头路和冤枉路，减少物流成本。
 
    苏雄告诉记者，配送成本只是下乡难题的一个方面，他告诉记者，乡镇市场操作得好不好，业务员很关键。苏雄回顾7年来的管理经历，薪酬改革和实行一系列的奖励政策是促使公司业绩上升的主要手段。
 
    2006年以前，琦隆贸易共有6名业务员，均拿固定工资，干活多少并没有区分。后来苏雄发现在这样“人人平等”的分配方式下，大部分的业务员都不思进取，浑水摸鱼。苏雄改进分配方式，实行“底薪+提成”的薪酬计算方法，业务员只要达到一定数目的业绩就有相应的返点提成。除此之外，他还出台了新的奖励措施：业务员只要新开发一家网点就可以获得现金奖励，奖金当天结算。“按劳分配”之后，苏雄明显感觉到业务员的主动性增强了，公司的盈利也随之日见增高。
 
    几年的下乡之路，苏雄还意识到乡镇客户更为注重情感交流，这对中小代理商而言是个机会，因为他们在客户交流上比大代理商更便捷。为了激励乡镇客户，苏雄采取实物奖励的措施，这些实物主要是收银机、音响设备等与店面息息相关的物品，他认为比起大代理商的进货返点等换汤不换药的“假优惠”，实物奖励更能让乡镇客户看到实实在在的好处，苏雄强调，“他们很在乎这些”。