这厢线下企业对电子商务渠道虎视眈眈，那边线上品牌已经开始迫不及待力拓线下渠道，好不热闹。线上走线下正当红，线上“先锋”芳草集2012年8月在河南拉开线下渠道序幕，化妆品专营店和商超双轨并行，稳健落地。近日，上海美颂化妆品有限公司和郑州汇美姿商贸有限公司联手举办芳草集品牌春季招商会，进一步拓展市场，打造芳草集样板市场。

    精油成亮点

　　布局线下渠道，网点开发是第一步。郑州汇美姿商贸有限公司总经理李正鹏介绍，初涉线下渠道，芳草集在网点开发方面颇为谨慎，专卖店数量限制在100家以内，重点打造样板店和旗舰店。商超渠道则主要选择省内KA卖场和地方大型连锁。

　　在选择样板店、旗舰店时，李正鹏非常注重店主的诚意：“认可品牌，愿意配合品牌专场活动是唯一的衡量标准。”当然，公司也显示出最大的诚意，“每个月在样板店和旗舰店进行两场芳草集专场活动，从已经举行的17场活动来看，效果不错，每场活动销售额不低于3万元。据店主反映，回头客特别多。”

　　商超渠道启动稍晚于专卖店。2012年11月芳草集开始上架，逐步覆盖丹尼斯、大商、世纪联华、濮阳百姓量贩等约50个门店。

　　“目前超市护肤品销售区，精油产品仍是一个缺项，因此芳草集精油系列成为一个亮点。”李正鹏告诉记者，公司原本只打算在丹尼斯系统上两款精油产品，但超市采购经理看中精油特色，建议多上几款。

　　“丹尼斯系统已经上架的21个门店里，在未开展任何促销活动的情况下，首月销售额超过17万元。今年2月份濮阳市百姓量贩总店中原店举行买赠活动，销量突破10万元。”李正鹏透露，春季招商会举行后，河南省网点数量进一步增加，专卖店数量超过110家，商超网点80多个。

　　芳草集品牌市场部王姓负责人告诉记者，芳草集线下渠道已经扩展到全国各省市，部分地区已经设有地级代理商。

    稳健落地

　　“芳草集线上已经运营成熟，打通线下、渠道融合成为必然” ，北京盛世传美科技发展有限公司营销顾问吴志刚表示。前述负责人告诉记者，随着网络渠道的成熟和线下拥趸的呼声，上海美颂公司两年前就开始为芳草集布局线下渠道做准备。

　　“产品是核心”，该负责人强调为布局线下渠道，公司在产品生产方面做了一系列准备。首先，部分天然植物护肤产品保质期仅两年，对于线下销售来说时间太短，所以生产部门需研究新配方，延长保质期限。其次，线上销售的套装产品因考虑到包裹邮费问题所以设计得较小，但线下销售的套盒会重新设计。此外，公司已扩充生产线以保证线下供货。

　　吴志刚透露，线上销售最好的精油、眼部护理等产品也会出现在终端货架上，但比例仅占到15%，其余的产品都是专供线下渠道。李正鹏表示线下消费者必定会将线上线下产品的价格作比较，但是推出针对线下渠到的产品，就很好地解决了这一问题。此外，上海美颂对线上网点进行了大幅调整。芳草集在淘宝的网点数达3000多家，从2013年开始，仅保留100家优质网店（集市+商城）经销权，双方签订经销合同，公司接受订单按单发货。王姓负责人表示此举意在加强价格管控，集中资源开发线下渠道。

　　要成功落地，线上品牌还需要深入研究相对复杂的传统渠道，梳理出一套适合线下渠道的运营思路。王姓负责人告诉记者，公司除将延续线上打造黄金单品的思路，同时拟出一系列培育市场和打造KA客户的方案。“线下一系列的活动都是在厂家统一规划下进行，并且获得了非常不错的成绩，大量体验装的派发在目前的品牌推广阶段具有积极作用。”李正鹏对目前芳草集的运营计划表示认可。

　　能否成功落地，精准把握终端促销节奏及销售特点是关键。李正鹏介绍，三八节期间，公司在商超系统进行了 “一元风暴”主题活动，活动内容为“1元等于52元”，即消费者购买芳草集任一产品，加一元可获赠一支价值52元的洁面乳。统计，7天活动销售额逾34万元。

　　而针对专卖店，芳草集上半年已经出台了两项活动规划。第一项是打造河南全省10万会员。厂家推出四五款会员专享产品，每个专卖店建立多个QQ会员群，为品牌消息传递和消费者咨询提供双向交流平台。二是全年将进行216场主题活动，18到35岁的消费者凭身份证可到门店免费领取一份价值52元的产品。

　　在招商会上，芳草集新推出12款精油产品、防晒套盒和新品翠竹系列。李正鹏坦言，春季招商会最大的成果在于，一方面使加盟店和代理商清晰了解品牌2013年的市场操作计划，另一方面是加深客户对芳草集品牌的认识，明确品牌的未来发展规划。争取门店终端、厂家和代理商三方都取得一致目标，让芳草集线下之路走得更宽更广。