——看“老广”黄伟文如何踏上“和桂征程”

    代理、开店、做品牌， 2012年底，更是耗资亿元打造他的“日化大本营”和桂集团，在外人看来，黄伟文在广西日化行业“玩”得不亦乐乎。有人说他“不够专注”，有人说他是“多面手”。但是黄伟文却更钟情于代理商这个角色，问及原因，他的回答略显简单：“我是靠代理起家的，做好本职工作是首要任务。”

    来广西15年，广东顺德人黄伟文早已说得一口广西味十足的普通话。当初背井离乡来到广西创业，他的举措让很多人不解，为何放弃发达的广东，到“落后”的广西赚钱？而在他看来，正是看中所谓“落后”中蕴藏的商机，才成就了今天的自己。

    征战广西                                                                               

　　1998年以前，在广东顺德一家日用品工厂打工多年的黄伟文积累了一笔资金，想自己创业做老板。“但当时广东的日用品行业竞争已经白热化，我在资金、规模上并没有优势。”黄伟文回忆说，已经成熟的广东日用品市场让他看不到投资前景，而因为一次机缘巧合，他无意中接触到广西市场，“嗅”出了其中的商机。

　　“广西当时的经济发展水平可能要比广东晚10到20年，属于经济欠发达地区，当地人消费经验普遍不足，品牌意识薄弱。”黄伟文说，与成熟市场相比，广西市场的劳动力成本低，渠道开拓建设成本相对较低，处于消费市场初级阶段，也是品牌最容易进入的阶段，物美价廉的产品很受广西市场欢迎。此外，广西在语言、风俗、文化上与广东的相通，以及当地人对“广东制造”的良好印象，都促使他下定决心征战广西。

　　1998年，黄伟文创立广西科桂贸易有限公司，主攻广西超市渠道。科桂公司刚成立时，整个公司只有三个人，人员、资金都极度匮乏，黄伟文没有过多提及创业之初的艰辛，只是淡淡地道，“我并没有觉得有多辛苦，老天还是挺眷恋我的。”

　　刚开始科桂只是代理"N自由"、"现代"、"馥珮"几个不知名的品牌，黄伟文笑言:“代理这些不知名的品牌实属‘迫不得已’，广西另一代理商——大泽联合商业公司把百货渠道差不多都做完了，我们只有下沉到超市，代理的很多品牌知名度不是很高。但是我们最大的成功在于能把二三线品牌做到一线品牌销售额，比如馥珮品牌，在全国我们是做得最好的，很多二线的品牌在我们这里做得比一线品牌好”。

    借力馥珮

    如果说代理N自由奠定了黄伟文代理事业的基础，那么与馥珮合作就是他腾飞的起点。2002年，黄伟文在业内已小有名气，不少厂家已将目光投向他，馥珮就是其中的一个。

    据黄伟文回忆，当时馥珮厂家的业务员拿着馥珮产品找到他商谈代理事宜。为了慎重起见，黄伟文将馥珮的产品拿出来与公司高层一起讨论，结果遭到高层的一致反对。原因很简单：一是馥佩的“馥”字看起来复杂，不易让人记住；二是当时馥珮的绿色包装显得特别土气，“卖相不好”。

　　但是馥珮厂家就是“钟情”于黄伟文的市场管控和品牌推广能力，以及科桂在广西拥有的卖场资源。在2002年到2003年期间，馥佩厂家的业务经理不断地与黄伟文联系、沟通，2003年馥珮老总亲自拜访黄伟文。黄伟文回忆，“当时两个人足足聊了三天三夜，甚为投机，并最终敲定科桂代理馥珮事宜。”

　　事后黄伟文透露，当时与馥佩合作，确实有一些冒险。除了产品线齐全，产品质量过硬外，真正让他下定决心与馥珮“联姻”的是馥佩老板的态度。黄伟文直言，厂家是否急功近利，是他考察的第一要素，他希望和品牌达成长期的合作关系。

　　在2003年，科桂代理的品牌和销量并不多，资金也并非特别充足。但是本着“不知名品牌创品牌、知名品牌创奇迹”的经营理念，黄伟文下定决心要将馥珮打造成“知名品牌”，他不断研究和挖掘新的营销模式，吸引大众的眼球。

　　为了让馥珮能顺利进驻超市，黄伟文自掏腰包“砸”超市，购买终端、陈列、货架、广告画等资源及物料。当时超市的日化竞品也不少，其中有一个品牌为红色包装，占据超市卖场一大块地盘，由于其外包装颜色正好与馥珮相对，这两个品牌在超市的红绿“阵营”甚为打眼，为了抢占终端市场，黄伟文采取终端拦截的方式，叫板该品牌。

    如何使馥珮绿色终端形象深入消费者心中？2003 年3月，黄伟文成立了“科佳文艺促销队”下乡巡回演出，为馥珮做宣传。他从促销团队里，挑选出能歌善舞的促销员组成表演队，请舞蹈老师给表演队的成员上课，从组建的车队司机中挑选DJ。据黄伟文描述当时的场景，“表演队的成员一上台表演完了，马上就开始下台卖货，因为我们的表演队穿的也是绿色表演服，所以当时台上台下绿成一片，人们也记住了这个绿色包装的品牌。”

    2003年，科桂凭借自身强大的营销网点，只用一个月的时间，将馥珮的产品铺遍全广西的超市。第一年投入巨大，最后核算下来也只是刚刚保本。但是一直相信“简单的事情重复做，就可以取得成功”的黄伟文并没有泄气，加上馥珮厂家的支持，第二年馥珮在当地开始盈利，并保持逐年增长。

　　2005年8月科桂联合广西教育厅和电视台举办的“馥珮杯”啦啦操大赛，这项活动将馥佩在广西的知名度推向高潮，同年科桂以数千万元的回款，问鼎馥珮全国销量冠军。据了解，如今馥珮在广西已经进驻500多个卖场（包括100家核心卖场），深度分销网点5000个以上，200多家药店和200多家化妆品专卖店。

    目标10亿

　　在科桂刚成立的几年内，黄伟文就尝试着向多元化发展。在他看来，真正要到 “不知名品牌创品牌、知名品牌创奇迹”，就要将科桂不断地做大做强。

　　随着科桂在超市渠道站稳脚跟之后，黄伟文已意识到多渠道运作势在必行，于是新一轮战略部署迫在眉睫，这一次他将战略目标锁定为分渠道经营。2004年，他成立南宁科百货商贸有限公司，以经销代理电池、转换器、季节性日用产品等，渠道目标直指百货。

　　随着日化行业的发展，广西人的品牌意识已逐步提高，为了满足越来越多的高端客户的需求，2006年，致力于百货、专营店渠道开拓的南宁市科桥佳贸易有限公司成立，现已拥有雅漾、SKIN FOOD等表现优异的专柜品牌。2008年，黄伟文用10年时间倾力打造的“日化帝国”广西和桂集团成立。

　　但是，光是多渠道的运作模式，似乎与黄伟文理想中的“日化帝国”还有差距。在他的日化蓝海战略里，除了横向扩张，同时不断向上、下游蔓延外，还应拥有自有品牌。

　　早在2004年，这位“不安分”的代理商，便“躁动”起来。那时他已敏锐地察觉到，广西丰富的中草药资源仅次于云南，全国排名第二。为了深度挖掘可利用资源，黄伟文发力自营终端，研发中草药配方的生发日化品牌，取名“源生堂”。这一次，黄伟文摇身一变，成了品牌商。

　　谈及源生堂的市场推广，黄伟文似乎并不着急，这与他和品牌商老板合作的态度颇为相似，遂耗巨资兴建“源生堂化妆品南宁生产基地”。但他仍表示，“源生堂作为集团下的自有品牌，虽已遍布大江南北，并延伸到马来西亚、新加坡等国外市场，全球门店发展至200多家，计划产值为5亿元，但是我们仍然没有准备好大力地进行市场推广，目前主要的工作精力还是放在代理上。”

    经过15年的励精图治，如今，广西和桂集团网络遍布全广西，拥有600余个A类网点，2000余个深度分销网点，代理的品牌已经超过了30个。集团旗下拥有5家子公司，共1600多名员工，在全广西设有七八个办事处，2012年的经营总额过3亿元。

　　即便有今天的辉煌战绩，这位雄心勃勃的商人似乎并未因此停下脚步。他表示，“下一个集团目标，是利用5年的时间，创造出10亿的销售额，因为我们现在实力和网点都具备做10个亿规模的基础。”