陈杰华将2014年定义为片仔癀化妆品的“动销元年”，与此同时，在2013年初战告捷的基础上，是他们“再创祛黄品类新高、80家经销商、3000家网点”的2014年目标愿景发布。

    “这次会议非常成功，应该说是片仔癀化妆品多年来最成功的一次会议”，北京兴翰商贸有限公司总经理丛铭宏难掩喜色。作为片仔癀化妆品北京地区分销商，丛铭宏带领兴翰商贸将其片仔癀化妆品业务销售由2012年120万元提升至2013年的400万元。而作为片仔癀化妆品四年的合作伙伴，丛铭宏对片仔癀品牌有着深厚感情，对片仔癀化妆品的每次举动都异常关注。

　　此次与丛铭宏一样来三亚大亚湾参加片仔癀化妆品会议的经销商与加盟店主多达1400人，创下多年来片仔癀化妆品会议人数之最。渠道商的参会热情感染了福建片仔癀化妆品有限公司副董事长兼总经理陈杰华，他在致辞中多次表示，“正是有各位片仔癀化妆品合作伙伴的信任、支持和努力，才有了片仔癀化妆品今天的成绩。”

    动销为王

　　作为药企拓展日化业务的代表之一，片仔癀在化妆品行业中苦苦摸索多年后，似乎已经摸清了这个行业的商业规则。2013年，片仔癀制定打造“中国薇姿”的发展愿景，并进行渠道孵化。一年后，片仔癀化妆品交出了一份50%增幅的短期成绩单，在化妆品行业整体疲软的行情下，片仔癀化妆品能有如此增幅当属不易。

　　更为重要的是，片仔癀化妆品还在与渠道商的互动中尝到了甜头。

　 “2013年，片仔癀化妆品的销售业绩和网点布局进入全面良性发展。在苏州举行的无忧模式终端动销打板过程中，甚至缔造了五天销售26.7万元，增加1528名会员的佳绩，这有力证明了片仔癀化妆品制定的现有终端动销模式的可行性”，陈杰华对此次活动甚为满意。

　　掌握了终端动销规律，片仔癀得以在2013年不到半年的时间里完成了全年的销售任务，明星单品雪融霜在不到半年时间内就完成10万瓶的销售，这让陈杰华信心倍增。

　　鉴于此，陈杰华将2014年定义为片仔癀化妆品“动销元年”，他们将依靠雪融霜等明星产品制定出四季推广规划、节日主题促销和日常促销活动等不同类型的促销方案。

　　2013年初战告捷，2014年片仔癀化妆品的业绩目标也随之提高。片仔癀化妆品常务副总经理、营销中心总经理林进生将此概括为三点：“再创祛黄品类新高、80家经销商、3000家网点”，对半年完成了10万瓶销售的明星单品雪融霜更是提出全年冲刺50万瓶的销量要求。

    何以制胜

　　在陈杰华给片仔癀化妆品规划的五年计划中，2013年为品牌基础建设年，2014年则是片仔癀化妆品动销元年。“我们成立片仔癀（上海）生物科技研发有限公司，专注于研发开拓片仔癀化妆品；斥资近一亿元打造最先进的现代化生产基地，同时与日本丸善制药、上海医药大学、中山大学等高等院校深度合作，进一步提升研发实力。基础夯实后，还将会在渠道动销方面进行展望。”

　　完成基础建设的片仔癀化妆品究竟将如何发力？此次会议也逐渐勾勒出2014年片仔癀的工作重心。

　　根据陈杰华的介绍，片仔癀在2014年将继续保持两个坚持不动摇：坚持祛黄美肌专家的品牌定位不变、坚持祛黄品类战略发展方向不变。同时推动品牌形象再度升级，将“祛黄”这一概念作为片仔癀化妆品发力美白市场的差异化定位，并全线升级产品线，邀请韩国顶尖工艺设计师担纲2015年核心新品的工业设计，进一步提升片仔癀化妆品的竞争力。

　　针对渠道，陈杰华告诉本报记者，“相比于国内一线品牌，当下片仔癀化妆品的代理商数量和终端网点数量还存在差距，终端动销、市场管理和团队专业性也有待改进。”

　　渠道商在此次会议中最为关心的话题之一莫过于品牌的广告投放，陈杰华透露，今年将主攻央视和各地卫视黄金档，并计划在秋季加强知名卫视的广告投放，以配合门店的终端动销。

　　“我们的目标是成为中国的薇姿”，这既是片仔癀化妆品给自己制定的目标，同样也是向外界传递着信心。

    务实·关注·动销

    李宇

    地处漳州的片仔癀化妆品与聚集广东的日化企业相比，感觉总有一丝差异；而药企的出身也让人怀疑片仔癀化妆品能否迅速融入到特色鲜明的化妆品专卖店渠道中去。此次会议在一定程度上算是给出了答案。

　　在华南以外的大部分地区尚处冬末春初的2月底，片仔癀选择在25℃左右的三亚开会可谓用心良苦。“温暖”的选择，让渠道商多了些参与的热情，而众多参会者对于此次会议的评价也说明片仔癀化妆品的苦心没有白费：记者听闻最多的莫过于“更接地气”“务实”。务实不仅是指照顾渠道商的会议地点选择，更是指品牌制定的渠道策略充分考虑了实际情况与可执行性，获得了渠道商的认可。

　　在传统的品牌方与渠道商关系结构中，品牌方只管发货，制定让渠道商满意的出货折扣即可。但在品牌竞争激烈的当前化妆品市场中，产品折扣已然难成王牌，有经销商直言产品的折扣“没有最低只有更低”，而品牌方对渠道切实的关注与帮助才是渠道商对品牌最大的期盼。

　　动销无疑是品牌、经销商、终端店三方最为敏感的连接点，也是在原有仅靠产品流通连接的产业链中为三者找寻到的另一个沟通合作点：三者出力，三方受益，这也成为构架三方共赢模式最为简单的捷径。

　　所谓“通则不痛，痛则不通”，没有一个化妆品品牌一诞生就能获得渠道商的万千宠爱，一个出生就“不食人间烟火”的品牌或者也有生存可能，但更大可能却是因无渠道支持而迅速死去。显然片仔癀化妆品选择聘请渠道商作为品牌的特约营销顾问，倾听经销商与终端店的声音，积极推动终端动销，无疑已经把准了渠道脉象。

    会下微博

    北京兴翰商贸有限公司总经理 丛铭宏

　　2009年4月就开始与片仔癀合作，一直以来，双方合作都非常愉快。现在很少有国产品牌不需要终端人员推广就能够卖出去，但片仔癀做到了。我们即将推广片仔癀刚上市的两个系列新品。现在已经不太关心具体政策，只想如何能够踏实地把市场做好。

    长春百铭长发商贸有限公司总经理 曹海源

　　我们公司主要经营片仔癀吉林省专卖店渠道。2009年开始合作，2013年片仔癀在吉林的增幅为30%—40%。我觉得片仔癀在不断思考、改变，寻求契合专卖店的经营之道。我对推出的两个新品抱有很大希望。以前产品价格偏高，现在新推的产品更贴近消费者，而且产品诉求更具针对性。

    苏州菲道化妆品有限公司总经理 潘刚

　 我们公司之前代理过洗护产品，现在聚焦于护肤品。在目前代理的几个品牌中，片仔癀市场表现最好，去年回款增长50%，跨过千万元大关。随着上海研发中心、工厂等基础设施的建成投产，片仔癀的研发水平和产品品质将进一步提升。这次新推的祛黄无瑕润白系列销售得非常好，在整个片仔癀的销售中约占比40%。

　　(文字整理：李宇)