“青岛是山东的窗口，很多KA连锁来这里的目的不是销售，而是树形象。”青岛绿兴源科技有限公司总经理王立明告诉《化妆品报》记者。或许这就可以解释为何青岛的零售业态如此纷繁复杂：利群、丽达、佳世客、家乐福、沃尔玛、麦德龙、麦凯乐、欧尚、利客来、乐天、华润万家、家家悦、佳乐家（潍坊百货集团旗下卖场）、维客等中外连锁均涌进青岛。除此之外，青岛还遍布300-500家500-1500平方米的标准超市和600-800家50-150平方米的便利店。

热火朝天的商业氛围背后，是代理权的进一步细分。作为一名青岛代理商，又该如何玩转渠道，抢占更多的市场份额？

“百家争鸣”催生价格大战

虽然各大零售企业都“盯”上了青岛市场，但青岛代理商的日子却过得有些“累”。

据了解，青岛利群、山东家家悦集团和潍坊百货集团均有自己的配送中心，华润万家、家乐福、大润发、欧尚、沃尔玛、麦凯乐等KA连锁则与很多品牌签定了全国性合同，价格优势明显。即便是代理商供货，各个代理商之间的架构、模式和活动也并不统一。

“仅胶州市便有3家利群、1家丽达、1家佳乐家、1家大润发、1家维客、1家华润万家，上述卖场均由不同供应商、代理商供货，彼此间‘价格战’不断。”王立明向记者举例。

一方面是卖场向代理商求低价，另一方面是代理商的成本逐年增长，“今年与2012年相比，人员工资至少增长了50%。”王立明表示，在他代理的品牌中，大宝、强生、嗳呵、曼秀雷敦和馥珮的活动较为频繁，需要促销团队马不停蹄奔波于各档期活动之间，“公司的促销团队有12人，工作非常辛苦，人员难招，大多数时候还要‘求助’于临时促销员。此外，公司还有近120人的专职贴柜人员，人员投入非常大。”王立明坦言，由于利润点低，代理商没有活动空间，活动大都以买赠形式进行。

多渠道并进   抢占市场空白点

虽然压力重重，但大宝、曼秀雷敦等品牌在王立明的经营下年年高速增长，“我所代理的渠道曼秀雷敦从2011年的150万元回款增至2013年的700万元，大宝2010年回款300万元，今年的回款任务是1800万元。”

这得益于多渠道发展，“KA卖场、标准超市、批发市场、专营店、药店、便利店均有涉足。”王立明认为，单一的商超代理商利润空间有限，网点增长也比较受限，发掘空白市场是唯一的出路。

王立明告诉记者，近5年青岛便利店快速兴起，主要集中于友客、迷你岛、好易得、恒丰苑、7-ELEVEN等系统。“目前我们所代理的大宝、强生、曼秀雷敦三个品牌在和便利店合作，每个品牌我们只挑选几款畅销品，如大宝在便利店只有3-5个SKU。”王立明解释，便利店不需要派人做活动，“我们共有5个理货员，每人一天大约跑20家店，半个月能转一圈。”

由于便利店的收费门槛和KA卖场相似，算上人员和物流费用后基本无利润，但王立明仍在努力拓展这一渠道，“一方面希望借此抢夺市场份额，增强在品牌面前的话语权；另一方面，便利店渠道是一个很大的市场空白点，未来更加成熟后，或许能将更多品牌或单品带入便利店，人员费用也能够摊平。”

在竞争愈加激烈的情况下，王立明努力把工作做细，“我们每周都开会、培训，将上一周工作中遇到的问题列出来讨论解决，同时对下一周的工作进行详细计划。”

对于未来，王立明考虑接一些专营店品牌，将专营店渠道的业务进一步专业化。