从石家庄乡镇市场起家，河北金百资化妆品有限公司（以下简称“金百资”）11年来一直深耕河北乡镇市场，代理20个品牌，覆盖1000多个网点，“如果没有乡镇的土壤，我们生长起来一定很困难。”该公司总经理王伟平感言，得益于多年来对乡镇市场的精耕细作，金百资才能在复杂多变的化妆品市场中存活下来。

如今，金百资已成功晋升为河北乡镇市场的大代理商，拿下温碧泉、百雀羚等知名品牌代理权的同时，还助力多位合作伙伴发展成为当地数一数二的大店。一路走来，金百资有着自己的独门绝招。

在乡镇市场扮演“运营专家

“起家时很尴尬。”回想创立初期，王伟平既无雄厚的资金实力，也不具备运作大品牌的能力，却又抱着在日化行业存活并发展的期望。他坚信一点：“必须让公司活下去。”但不幸的是，正在苦求门路的时候，一场车祸袭来，康复之后王伟平的身体无法承受长期出差的劳累，他只能在石家庄周边转转。凑巧在这段时间内，王伟平发现，乡镇日化店的规模不小，但店内的品牌还不成气候，乡镇店的潜力还未真正被开发出来。

经过分析，他认为乡镇日化店不仅忠诚度高且合作门槛低，有利于培养区域性品牌。“2005年刚进入乡镇市场时，这块蛋糕很小，这样的土壤适合三线品牌。”按照这种经营思路，王伟平带领他的团队率先进入乡镇，确立了以乡镇为主导的布局策略。

首先面对的问题是如何切入市场，取得乡镇店店主的信任。王伟平明白，与品牌知名度相比，乡镇店店主更看重代理商的服务。“乡镇店老板缺乏管理理念，他们对代理商的信任不是看品牌知名度有多大，而是谁能帮他们把店做大。”因此，王伟平认为，金百资不仅是一个代理商，还要扮演“运营专家”的角色，给乡镇店店主普及最需要的管理理念及营销手法，让他们不仅能生存下来，还能成为当地最好的店。

石家庄南董镇的中山日化就是当地最好的店铺，但镇上日化店竞争激烈，中山日化的“老大”地位岌岌可危。金百资将保鲜堂品牌引入该店，其店主起初对金百资的实力存疑，但一场促销活动做下来，金百资员工的业绩遥遥领先，且客单价高，令该店主另眼相看。

金百资一战成名，敲开了乡镇市场的大门。

此后，王伟平又开始思考如何帮助乡镇店做大，尝试前店后院模式的想法由此而生。

2006年，王伟平有意识地把专业线产品与店铺融合。“2006年行业还比较乱，因此在专业线里吃了好多亏。”他坦言，在开拓乡镇市场过程中，很多厂家的承诺无法兑现，但金百资已将厂家的政策承诺给店铺。王伟平只能自己亏本，捍卫金百资的信誉。虽然吃了亏，但也为金百资带来了好名声。他透露，目前开发出来的1000多个网点，大多是与金百资合作了近10年的老店。

从“个体户”变身“正规军”

抓住机遇，抢先一步布局乡镇市场是金百资前十年快速发展的关键。后十年，王伟平决心将重心转移到公司内部的管理上。

2013年金百资营业额达3000万元，但谈起金百资的管理，王伟平调侃说，前十年的金百资像“个体户”。“公司以我为首都是销售起家，分工更多靠责任心，没有清晰的责任分工。”在他看来，这虽能增强团队凝聚力，但不能充分挖掘品牌的市场潜力，严重阻碍着金百资的发展。

2013年5月20日，是金百资的十周年庆典。庆典结束后，王伟平一直反思金百资的管理机制。经过多番思考，今年年初，王伟平终于大刀阔斧地掀起了公司改革。在架构上，新设立行政部与培训部。业务部中又划分为日化部、专业线部、商超部及特色品类部。其中，特色品类部包括市场流行的小品类，如高端洗护、面膜等。通过一番调整，金百资的架构细分到每一个品牌，让每一位员工明晰自己的责任。

事实证明，金百资的改革是正确的。改革后近半年时间，金百资的业绩出现明显增长。“诗婷露雅是改革后的第一受益者”，王伟平透露，经过改革，诗婷露雅的销量翻了一番，2013年回款300万元，2014年预计能突破700万元。

从“个体户”变身“正规军”，金百资的胃口更大了，原只代理河北廊坊以南的保定、石家庄、邢台、邯郸、衡水及沧州六个地区，但王伟平已不满足于现有版图，计划2015年在唐山和秦皇岛成立分公司。不久的将来，这支“正规军”或将踏遍河北省的每一寸土地。