“今年6月香奈儿区域负责人告诉我，在查看杭州大厦、杭州银泰的香奈儿专柜会员区域分布时，发现来自绍兴的会员总数排在第二位。”绍兴市国商大厦有限责任公司（以下简称“绍兴国商”）小百日化部经理宋国强认为，这个细节再一次证明了绍兴人的购买力。而显然，例证还不少。宋国强透露，在去年进行了3个月不闭店装修的情况下，绍兴国商化妆品区2013年总销售额仍接近8500万元。

谁先拿下兰蔻、雅诗兰黛 谁就能赢

解放路是绍兴最繁华的一条商业街，绍兴国商、润和购物中心、供销大厦以及即将于9月中下旬开业的银泰城均汇集于此。2010年，百盛入驻绍兴，选择避开绍兴的传统商圈，落户绍兴世贸迪荡新城新商圈。

虽然新商圈的出现或多或少分流了绍兴国商的部分消费群，但无论是老对手还是新对手，都未曾对绍兴国商化妆品区构成威胁。“润和购物中心化妆品区正在萎缩；供销大厦的化妆品区基本以国产品牌为主；即将开业的银泰城主体百货仅3万平方米，预计化妆品区只有12个岛柜；百盛百货周边步行街人气的确很旺，但无法把客流引入百货，商场内人气冷淡。”宋国强侃侃而谈，对绍兴当地百货化妆品区了如指掌的他向《化妆品报》记者一一介绍了绍兴各百货化妆品区的现状。宋国强的自信是有缘由的。不少当地代理商表示，除绍兴国商外，绍兴其他百货化妆品区都“不成气候”。而宋国强则直言，“绍兴其余商场化妆品区的销量均不足绍兴国商的1/3。”

与绍兴其他百货相比，绍兴国商的化妆品区显得颇为“高大上”。兰蔻、雅诗兰黛、碧欧泉、兰芝、资生堂、倩碧一应俱全，香奈儿也将于8月底入驻。“2009年，我们仅有DHC和水芝澳两个进口品牌，但在成功引进兰蔻和雅诗兰黛之后，再引入香奈儿和迪奥就容易多了。”宋国强自有其品牌引进的一套方法。

绍兴国商对品牌的选择根源于绍兴人的购买偏好。2013年雅诗兰黛在绍兴国商销售额达1600多万元，“雅诗兰黛和兰蔻去年共销售了3000多万元，而国产品牌如佰草集、丸美各自仅销售了140多万元。”在宋国强看来，国际一线品牌资源非常重要，“在绍兴，谁先拿下雅诗兰黛、兰蔻，谁就能赢，因为两年内雅诗兰黛在绍兴不会开第二个专柜，除非雅诗兰黛单品牌在我们商场的年销售达到2500万元以上。”

据了解，目前绍兴国商共有34个化妆品品牌，化妆品区营业面积1500平方米左右，占据绍兴国商一楼近一半的面积以及二楼的部分区域。宋国强透露，“绍兴国商领导非常支持化妆品区的发展，未来有合适的品牌还会继续扩大化妆品区的面积。”

装修不闭店 好品牌不会等你三个月

“老商场的格局没法改变，但我们基本上每年都会对化妆品区进行调整。”宋国强坦言，新商圈的出现的确会分流一部分消费者，但老商圈的繁华仍在，“年轻消费者不是我们的主流客户群，因此化妆品区也会有意识地向中高端方向发展。”

2013年6月-9月，绍兴国商化妆品区进行了3个月的不闭店调整，对整个区域的动线进行重新规划，兰蔻、雅诗兰黛柜台面积由原来的60平方米缩小为40平方米，所有品牌专柜全部更新，并单独开辟了香水专区。宋国强告诉本报记者，“此前化妆品区有些杂乱，调整之后动线规则、明晰很多，香水区面积不大，一年销售额预计能达130万元左右。”

虽然不闭店改造难度很大，但宋国强坚持确保每个品牌在装修期间都有销售，“闭店装修是为了提升商场档次，可是好品牌不会等你三个月。去年7月国商化妆品区所有品牌都是临时柜，但我们还是撑了下来。”

值得一提的是，门店装修调整期间绍兴国商引进了碧欧泉品牌，作为男士系列销售较好的品牌，该品牌在绍兴国商表现颇佳。宋国强透露，“男士产品在碧欧泉的销量占比在我们这里能达30%，这一比例接近于杭州大厦、杭州银泰的碧欧泉专柜。”

而对于雅诗兰黛等国际大牌纷纷进驻天猫，宋国强则认为对百货的“影响不大”。在他看来，天猫官方旗舰店的零售价和专柜价一样，专柜还有免费化妆、会员积分和中样赠送，顾客自然会比较并做出更有利于自己的选择。为了提升顾客体验，绍兴国商还在商场周边专门修建了一个停车场，共有60多个停车位，以方便顾客泊车。

随着调整后的化妆品区趋于稳定，绍兴国商的下一个目标是“拿下”迪奥，宋国强提到已为其“预留了柜位”。