如果论及品牌在一二级市场的影响力，欧贝诗无疑缺少话语权，但它自有其“骄傲”，依托乡镇市场以及藻类美白的品牌定位，欧贝诗在近些年迅速成长起来，在近乎肉搏的三四线市场的化妆品专营店渠道中取得了骄人成绩。

欧贝诗（法国）国际化妆品集团有限公司营销总监黄振告诉《化妆品报》记者，欧贝诗2014年上半年销售额同比增长40%，有望在年底突破8000万元回款。

立足于乡镇市场

据了解，目前欧贝诗约有200个SKU，由于层级各异，欧贝诗将其划分为主力单品、附属单品、特供单品和助销单品。其中主力单品80多个，附属单品60多个，剩余为特供单品以及助销单品。

欧贝诗与其他本土品牌的最大差异在于它对乡镇市场异乎寻常的重视。黄振告诉本报记者：“目前，欧贝诗约3000多家网点分布于三四线市场。其中，县城占20%，乡镇占80%。”

黄振表示，中国约八亿人口生活在乡镇农村市场中，随着城市化进程的加快，乡镇的消费潜力逐步显现。在他看来，欧贝诗目前对乡镇市场的挖掘只是沧海一粟，未来只有真正地把乡镇市场做活，欧贝诗才能真正立足于化妆品市场。

目前，乡镇市场被许多品牌看重，但并非所有品牌都能将其做大做活。乡镇市场具有的网点分散、服务成本高等特点，让部分品牌商不敢轻言进军和进行大规模投入，加之缺乏营销策略，它们对乡镇市场的开发十分有限。

而在这方面，欧贝诗却有其优势。黄振透露，欧贝诗在乡镇市场上已拥有相对完备的会员制度，并非简单“买一送一”式兜售商品，而是每月提供产品供消费者体验。

此外，黄振认为，乡镇消费者对于化妆品已开始有清晰的认识，欧贝诗要做的是将沙龙活动、联谊会以及品鉴会带入乡镇市场，充分利用会员制度，增强产品与消费者之间的互动黏性。

“我们代理商单品回款额有的能到800-1000万元，在当地凝聚能力相当强。欧贝诗在河南、河北、安徽北部、山东、山西、甘肃等地销售良好。”黄振如是说。

将藻类美白坚持到底

在欧贝诗所有产品品类中，藻类美白化妆品比较特殊。然而，眼下的一个难题是，国内美白类化妆品自2013年后变得处境尴尬。

2013年，国家食品药品监督管理总局发布《关于调整化妆品注册备案管理有关事宜的通告》（以下简称《通告》），《通告》规定：目前市场上大部分宣称有助于皮肤美白增白的化妆品与宣称用于减轻皮肤表皮色素沉着的化妆品作用机理一致。为控制美白化妆品的安全风险，决定将其一并纳入祛斑类化妆品管理。并特别下发《美白化妆品管理要求》（以下简称《要求》），该《要求》规定：已经受理的美白产品，食品药品监管部门按原有规定继续审查核发备案凭证，并督促企业及时补充完成相关检验项目及资料后，按特殊用途化妆品类别重新申报。已经取得备案凭证的美白产品，未按通告要求重新申报并取得特殊用途化妆品批准证书的，自2015年6月30日起，一律不得生产或进口。

根据上述《通告》与《要求》，美白类化妆品被纳入“特证”化管理。

据悉，欧贝诗原有18个SKU被定为专属美白，现已有两款获批“特证”单品，市场反响良好。2013年11月，欧贝诗剩余16个单品开始申请“特证”，由于“特证”周期一般为一年左右，这16个单品有望在2014年年底申请成功。

“欧贝诗不因为‘特证’而故意夸大产品功效，而是非常理性地告诉消费者产品相关特性，希望真正走好美白靓肤之路。”黄振表示。

“食药监局对于美白类化妆品的监管虽说加大了产品研发时间以及投入，还在美白类化妆品制造以及销售上设置了门槛。”但在黄振看来，这对其影响不大，而“欧贝诗要做的便是因势利导，把产品美白诉求传达给更多消费者”。