CBO记者 熊秀娟 见习记者 魏赛特

“纯正的法国血统，自然+科技的组合，独特的‘VSPA’产品理念，市场稀缺的价格空间”8月25日，带着上述关键词，法国护肤品牌“Terraké天芮在武汉举行的上市发布会上亮相，来自湖北地区的200多名零售商代表出席会议，一同见证该品牌新市场的启动仪式。《化妆品财经在线》采访获悉，该品牌已经正式进驻中国三个月，通过一年时间的充分市场调查，决定启动百货和专营店双渠道策略，并表达了以三年战略性亏损准备来打造品牌的决心。

做足入华功课 历时一年跨17省做市调

据介绍，Terraké法国天芮品牌于1964年在法国创立，1989年Terraké法国天芮海洋疗法进驻法国高级酒店会所，截止目前在全球90多个国家有售。今年，该品牌正式宣告进入中国市场，在上海成立中国营运中心，并于5月28日在上海举行中国首场上市发布会。

何为“微SPA”？

天芮中国区日化渠道总经理张云说道：“微SPA传承了SPA精髓，通过创新科技，革命性地突破传统SPA程序限制，免去美容手法、按摩工具等，通过使用一瓶瓶包装精美、香水调香、美妙触觉的护肤品，就能享受到SPA级的护肤体验与效果，变周期性、即效性为日常化、便捷化。这就是微SPA。”

张云介绍，其实，天芮2013年7月1日已进驻中国，但当时并未立即展开招商切入市场，而是花一年多时间走访了全国17个省份进行市场调查。

通过市场调查，营运中心团队发现，目前中国日化渠道专营店店主对小品类有一定兴趣，对同质化护肤品牌不感冒；，日化终端纯正欧系品牌在日化渠道处于市场空缺地位。基于这样的调查，天芮选择在现在这个最佳时机进驻中国市场。

张云认为：“终端店最大的问题就是产品要出坪效，他们需要有品牌文化、历史调性，高科技，能给终端店带来利润和机会点的品牌，具备这些要求的天芮应运而生，弥补市场空缺。”

百货和CS店并轨开发，战略性亏损欲三年后盈利

“天芮产品定价100-300元，定位百货、日化渠道，采取双轨方式展开品牌运作推广。”张云介绍，在品牌招商上，天芮采用全新的招商模式，舍弃传统刺激打款的招商模式，换用高雅、浪漫的法式文化之旅的发布会形式，由合作伙伴自愿选取是否选择天芮品牌。

张云告诉《化妆品财经在线》记者，自上海首场发布会后，天芮品牌计划先后在新疆、北京、贵州、云南等地举行共10场品牌推广发布会，初步预估10场发布会结束后可完成1300家左右的网点开拓。

张云介绍，天芮将在省会城市选B类百货入驻，地级市选A类百货入驻；日化渠道重点开发A、B类店客户。对于渠道占比，张云解释，天芮不会采取“农村包围城市”的路径，但会逐年加大百货渠道的比例，力争到第三年两大渠道占比实现5：5。

据悉，目前百货和日化渠道产品统一，在第一年树立样板市场、第二年加大网点开拓后，第三年开始，该品牌或将推出百货渠道专供产品系列。在产品结构上，进口品系列和国内灌装品比例，从第一年的3：7；到第二年的4：6，最后在第三个财年达到5：5，逐步增加进口品的比例。由于进口品返点更可观，店利润将更大。

张云还表示，2014年至2015年第一个财年里，天芮计划亏损5000万元，目标网点铺设3000个，销售突破4亿元；第二财年计划亏损3000万元，目标网点铺设达到6000个，销售突破8亿元；第三个财年达到盈亏持平。

据了解天芮已经在中国进驻了177家5星级酒店。张云表示：酒店渠道只是很小众的一个部分，主要希望通过酒店渠道使人们了解产品，形成良好的口碑，带动CS和百货渠道的销售。张云强调天芮将优先发展日化精品店即CS渠道，认为这一渠道的辐射力比较强。

结合品牌文化 首创“VSPA”、“V促销”营销理念

除了“VSPA”的功效，该品牌还独特性地推出“V促销”概念。品牌VCR显示，天芮“V促销”以欧式椅、海报架、化妆台加上“VSPA”四大主体打造，在终端店营造优雅浪漫的体验氛围，吸引顾客，传递品牌的法式浪漫，运用于品牌日常中型促销。

“我们不做透支的亚健康促销活动，不要拔苗助长，采取‘给花浇水’的方式来对市场进行培育，传播法式优雅。”张云说，天芮计划把推广和高雅的法式文化结合在一起，在产品宣传过程中，天芮将会大力传播法国的文化以及浪漫气息，使人们产生联想与延伸，提高顾客忠诚度。而且，天芮还计划加大明星单品的推广力度，主推产品为戛纳明星霜。

据悉，天芮品牌已在线上启动“天芮闺蜜圈”，精选40个拥有10万粉丝级以上的达人，传播法国文化，在终端开展高品质沙龙活动，由天气污染等话题切入讨论美白问题引出产品。每场30到50人，口碑传递。

天芮湖北代理商武汉彩轩商贸有限责任公司总经理陈晶对天芮品牌的上述操作模式表示认可，他认为终端店中高档日韩护肤品牌已经很多，我们一直在寻找弥补市场空缺的中优质欧美护肤品牌，天芮进驻中国，弥补了这一终端空缺。“2014年目标在湖北开拓30到40家天芮网点，第一年不求数量，只追求质量，并非全是大店，而是合适天芮品牌调性，重视天芮品牌的店合作。”陈晶说，该公司专门成立了天芮品牌部。

据了解，在品牌传播上，天芮采取高端时尚杂志、网络媒体、大型公关事件，户外广告（高铁/航媒）等平台整合的传播模式。此外，该品牌还将结合百度SEM、女垂网站品牌专区，产品测评，达人推荐，软性植入，试用申请，新闻稿等全面数字传播。例如，该品牌借助于微博名人的推广计划中，将采用20个100万级的公众大号，40个10万级的大号。