“我没有什么爱好，唯独爱香水。”朗金陕西省代理商西安唯美嘉露化妆品商行（以下简称“唯美嘉露”）总经理廖周羚是个80后，同时也是一个有着7年资历的香水生意人。除了经营着朗金在陕西省专营店渠道的代理业务，廖周羚还运作了美顿、贝丽丝、雅诗兰等几个香水品牌以及多个护肤、彩妆品牌的流通生意，其香水品类业绩占据公司总营业额的30%以上。

从流通香水起家的廖周羚，现在正在摸索终端香水的专营店之道，虽然觉得是块“硬骨头”，但她仍然信心满满，她说：“不少终端香水品牌在市场上运作了多年都不温不火，而朗金一直在成长。”

开发一个客户至少要拜访三次

2007年，廖周羚盯准陕西香水市场的空白，开始涉足化妆品行业。而后，虽然流通生意做得风生水起，但廖周羚逐渐不再满足于单纯地“卖货”，“流通生意没有服务、没有试用装，客户利润低。”对香水产品越来越熟悉的廖周羚希望能够接受新的挑战。

2012年底，广州市雪蕾化妆品有限公司旗下朗金品牌回归国内市场，已在陕西流通香水界小有名气的廖周羚毫不犹豫地接下了朗金的代理业务。“被朗金香水吸引的原因很简单，一是该品牌从包装到香型均是原创，不像一些品牌模仿痕迹很重；二是它留香时间很长。”这两点让她非常满意，她自豪地说：“接手朗金以来，从未听到客户抱怨过朗金‘山寨’了任何其他品牌。”

流通品牌和终端品牌的操作方式不一样，一个以走量为主，另一个则需要做更多的市场维护。而对于现阶段容易被专营店忽视的香水品类来说，运作起来尤为艰难，廖周羚为此没少下功夫。

“向专营店推广香水品牌的难度很大，每开发一个客户至少要上门拜访三次，第一次简单介绍，第二次深入交谈，第三次再看能不能成交。”廖周羚告诉《化妆品报》记者，初期投入很大，就眼下而言，客户只需将朗金全系列产品各订四瓶，唯美嘉露就会提供全套开样和柜台，不过更多时候，“客户只有在销售压力不大的时候才更易接受这个品牌。”

值得一提的是，多年做流通的经验让廖周羚深谙“爆款”的重要性。“每一个品牌都会有一款最受欢迎的产品，我会主动向客户推荐，客户了解后，会很容易接受这个品牌。”

据廖周羚介绍，朗金香水香型较丰富，能够覆盖18-40岁的消费群体，但是由于朗金整体风格偏成熟，目前80后群体仍是其消费的主力军。据悉，当下朗金香水共有20多个系列，共计50-60个SKU，其中24K金系列最受欢迎。“24K金系列包含了花香型24K纯金、果香型24K粉金及木香型24K黑金三款产品，在朗金香水销量中占比达20%-30%。”

发现了朗金的这一人气产品后，廖周羚开始有意识地以24K金系列为主推产品，以此来拉动整个朗金香水品牌的销售。“去年朗金24K金系列曾做过一个买50毫升送10毫升香水的活动，持续一个月，效果非常好。”廖周羚表示，很多客户就是因为接触到朗金24K金后主动上门寻求合作。

在开发网点时，廖周羚会针对不同区域设置不同的标准，“西安市区专营店竞争很激烈，因此我们在开发客户时，主要会关注店老板的动销能力；而对于陕北、关中市场的客户，我们则更看重店铺的形象。”通过努力，如今廖周羚已带着朗金香水攻下了不少陕西区域连锁，如西安韩束妆业、榆林恒丽等，她表示，下一个目标是安康君汇。

香水试用装一定不能省

想在专营店卖好香水，提升店老板和店员对香水的重视度无疑是第一步。唯美嘉露的朗金团队在与客户沟通时会持续灌输一个观点：“不管顾客买什么，都可以给她推荐香水。”

廖周羚认为，相比于护肤和彩妆，香水的体验更多体现在香水氛围的打造上，用好试用装很关键。“我们对于客户的试用装需求基本上能做到有求必应。”她透露，日常试用装的配送比例能达到1：1，门店做活动时还会给予额外支持。廖周羚向记者举例，在恒丽今年3月8日做活动时，唯美嘉露额外支持了数百个小试用装。

“我们反复告诉客户，每天早晨开始营业前，先用朗金当日的主推款香水把店里喷得香香的，不要心疼试用装。”廖周羚认为，这是一种潜移默化的教育和推广方式，“顾客进店闻到香味，提起兴趣后，有可能会主动询问。”

本报记者了解到，在廖周羚的耕耘之下，朗金在陕西省已开发了130家左右的网点，其中有60-70家网点已引入朗金专柜。“我们未来不会再接其他终端香水品牌，公司2014年下半年的工作重心仍是开发朗金网点，把这一香水品牌市场经营好。”

廖周羚坦言，对专营店的香水教育仍要经历一段漫长的时期，“说服客户很辛苦，需要坚持。”在她看来，这样的坚持也很值得，“我认为香水品牌转向终端操作是一个趋势，流通市场正在慢慢萎缩，陕西现在基本上已经没有二级批发市场，很多流通客户也会转做终端。”

据了解，朗金陕西市场2013年回款70多万元，今年目标回款150万元。廖周羚表示，2013年是朗金在陕西拓荒的一年，从今年下半年开始，朗金将在陕西跑得更快。