虽然今年4月才开始接手维维尼奥香水的安徽省代理，不过，安徽聚美化妆品公司（以下简称“安徽聚美”）总经理吴宏建已成竹在胸，他计划通过举办香水节作为打开安徽香水市场的突破口。

初见吴宏建，踏实认真、不苟言笑，一番交谈下来，更觉吴宏建的谦虚谨慎中带着拥有前瞻性的雄心。

钟情小品类 做多不如做精

时间追溯到1998年，彼时吴宏建还是宝洁的一名业务员，虽然当时使用化妆品的人屈指可数，但是吴宏建已经意识到化妆品市场的前景不可估量。于是，1999年，吴宏建在安庆开了第一家化妆品专营店——时尚丽源，从普通的业务员转型化妆品店老板，真正踏上了属于自己的化妆品之路。

在品牌相对匮乏的那些年，安庆几乎没有什么化妆品店，吴宏建从经营流通产品起家，他意识到化妆品店最大的优势在于体验，于是，时尚丽源一直注重维护与顾客的关系。吴宏建告诉《化妆品报》记者，时尚丽源主要通过会员制来维护与顾客的关系，通过对会员的精准定位，针对会员不同的情况不定期给会员送礼品，同时，通过举办沙龙作为会员制的延伸，向顾客传授护肤知识。这些方法，一直延续至今。

截至2013年，时尚丽源在安徽已经拥有14家店，店内单品达3000余种，但吴宏建并没有停下前进的脚步，2013年，吴宏建成立了安徽聚美化妆品公司。对此，吴宏建说：“从专营店店主到代理商，不仅是我个人能力提升的表现，也是对我能力的一种考验。”

有了14年的开店经验，让吴宏建在选择代理品牌与品类的时候，可以从专营店的切身利益出发，选择适合专营店的产品。吴宏建分析认为，“目前化妆品专营店的护肤、彩妆等品类已经趋向饱和，格局也较为稳定，在不影响原有销售的基础上，如果能引进一个带来额外收入的小品类，对于专营店的发展有利无害。”

于是，安徽聚美决定从小品类入手，希望借助小品类的发展来带动公司的发展。吴宏建告诉记者，“目前，安徽男士市场份额可以占5%左右，香水占3%左右，这些市场份额都比较小，但潜力十足。”目前安徽聚美代理的产品主要有维维尼奥香水、美丽加芬原液、锐度男士等。

在选择品牌方面，吴宏建首先选择务实型的品牌，并且，每个品类只代理一个品牌。因为在他看来，做得多不如做得精，他希望通过品类的发展来带动安徽聚美的发展。

确定了上述发展理念之后，2013年，吴宏建开始关注维维尼奥香水。他认为，在这之前，安徽专营店缺少一款物美质优、同时在包装设计上能够与国际品牌相抗衡的香水品牌，而维维尼奥香水十分符合这些要求，在价格上也比较适合化妆品专营店的定位。于是，经过近一年的考察之后，安徽聚美正式成为维维尼奥在安徽的第一家省级代理商。

吴宏建将2014年定位于维维尼奥香水的网点建设年，安徽聚美以专营店为主，预计今年铺设销售网点80家左右，覆盖安徽70%左右的化妆品专营店。通过大型连锁店来启动香水节，以此提高维维尼奥在安徽香水市场的认知度。截至今年8月，安徽已经拥有30余个维维尼奥的销售网点。

香水节、原液节目不暇接

对于原液、香水等大众眼中的小品类，最大的问题便是市场认知度不高，所占份额小，消费者没有形成常规使用习惯，此时，培养市场就愈发重要。

2014年6月，安徽聚美在芜湖举办了一场原液节，详细地向当地消费者介绍了原液的使用方法，并让其现场体验产品，最终取得了单日销售十余万瓶的好业绩。之后，芜湖某家化妆品店内原液销量一直保持在每天200瓶以上，通过原液节使吴宏建看到了小品类在安徽市场发力的突破口。

吴宏建表示，今后也会通过在节假日期间举办香水节来扩大维维尼奥香水的市场认知度，并依靠化妆品连锁店来启动香水在安徽的热潮。但是，仅靠香水节来培育市场是远远不够的。吴宏建认为，对于香水来说，目前最重要的仍是培养消费者使用香水的习惯，这将是一个长期的过程。

吴宏建要求店员对每位进店的顾客都要介绍香水的使用方法。同时，为了培养顾客的香水使用习惯，店员还会向每位顾客赠送一张闻香片，以通过留香时间较长的闻香片加深消费者对香水的印象。另外，吴宏建说，“香水与彩妆不分家，所以通过彩妆带动香水的连带销售也是推广香水的一种好方法。”

吴宏建认为，香水的成长需要经销商与厂家共同努力，现在国内使用香水的人大概只占到3%左右，香水市场的未来潜力无限。吴宏建强调说：“虽然现在国内香水市场被国际品牌占领，对国内品牌发展不利，但是我相信，这对于国内香水品牌来说，是机遇也是挑战。”