- 2014-12-16
- 阅读量：1782
- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜CBO 何辰
古语有云：“授人以鱼不如授人以渔。”2014年12月12日至14日，在武汉市江夏区金梦妆化妆品连锁（兴新街店）开展的雅丽洁极密™BB霜大派送活动中，作为品牌方的雅丽洁实践了上述名言——选择一家整体销售能力较弱的门店，借大派送活动帮助金梦妆规范服务流程、锻炼销售队伍，以“授人以渔”的方式帮助门店快速增长业绩。
据介绍，金梦妆化妆品连锁目前拥有60多家门店，主要分布在武汉市各商圈、鄂州、黄冈和黄石地区。此次活动店铺开业两年多，定位大众，拥有30多个护肤品牌和9个彩妆品牌，与当地大众百货江夏中心百货直面竞争。“活动店铺门店面积约210平米、平均日销约1.7-1.8万元。”金梦妆化妆品区域主管王红娟介绍。而此次金梦妆选择该门店做第一次极密?BB霜大派送活动，是为了帮助门店规范服务流程，锻炼队伍，提高销售能力。
针对商圈店员派发派送卡 凭朋友圈截图领取免费BB霜
据悉，活动前期，金梦妆提前对员工进行相关专业培训、熟悉产品卖点，下达销售任务，对店内陈列也做出相应调整。
为了让更多人知道此次极密?BB霜大派送活动，金梦妆的员工前期做了充分准备工作，扫街派发派送卡、派送宣传单页、对会员有针对性地回访邀约、积极邀约各自微信朋友圈中的“粉丝”等等。
王红娟称，上次芦荟胶派送活动针对路人随意发放派送卡，很多人以为是促销广告随便看一眼就扔掉，针对性不强。“吸取上次教训，此次针对商圈门店扫街，比如进到一家销售手机的门店，按照店员人数发放派送卡，因此得到较高回店率。”据悉，此次活动金梦妆预先针对商圈发放12000张派送卡，卡片回店率约50%，远高出一般门店30%的回店率。
值得关注的是，这次BB霜大派送活动还增加了一个“拍照发朋友圈”的环节。雅丽洁相关区域负责人向记者介绍，此次活动要求消费者在关注金梦妆公众微信号以后，还要和极密?BB霜代言人张根硕的人形立牌合照并发到朋友圈，才能免费领取BB霜。“多一个‘发朋友圈’的环节，是为了借力每一个参与派送活动消费者的朋友圈，让活动产生裂变式几何增长的宣传效果。”
在现场品类规划上，为了提振整店动销，金梦妆除了对雅丽洁产品进行陈列外，也在人流量大的区域增加应季促销品、特价品的堆头、花车陈列，以吸引顾客眼球、增强顾客购买欲望。“门店其他护肤品牌全部‘第二件半价’配合活动促销，悠莱、梦妆、佰草集等厂家都派美导贴店支持。”王红娟介绍。
《化妆品财经在线》记者了解到，金梦妆此前也做过雅丽洁芦荟胶、面膜@私信大派送活动。相比之前派送芦荟胶或者面膜@私信，这次派送BB霜的价格提高了，为门店带来的客流和会员相对高端。另外通过BB霜大派送，可以激活老会员，让他们再次回店消费，为门店动销起到很关键的作用。金梦妆化妆品连锁店总经理李金林告诉记者，免费体验BB霜也能引导更多消费者学会并养成使用BB霜的习惯，帮助门店扩大BB霜品类的销售。
“拉练”员工培养团队协作 日均店销增8倍、粉丝增2000多
据了解，此次大派送活动金梦妆共安排22名店员、5名彩妆BA和8名后台人员参与，雅丽洁品牌方也派驻了5名工作人员协助展开活动。“此次雅丽洁BB霜大派送活动，有雅丽洁品牌派驻的人员引导我们，在筹备活动的过程中，员工的素养、专业能力和协作能力都得到极速提升。”王红娟表示。
“我们计划在整个活动期间免费派送10000支极密?BB霜。”雅丽洁相关区域负责人告诉记者，活动第一天金梦妆新增600多个新会员和2000多个微信公众号粉丝，整场活动预计将为门店增加2000多个会员，日均店销增8倍。
据悉，金梦妆针对会员的服务很细致，平日里会员无论消费与否都能免费享受修眉、化妆、护理，并获得针对自己需求的产品推荐，王红娟对“将新会员转化为忠实粉丝”很有信心。“我们每一个店员都拥有自己的微信朋友圈这一自媒体平台，每次促销或回馈客户活动，员工都会告知自己‘圈’里的粉丝，起到很好的巩固和扩大宣传的作用。”假如按每个人微信朋友圈约有100-300个粉丝计算，当20个店员同时发送消息，即能覆盖2000-6000个潜在消费者。
李金林提到：“金梦妆目前有60家连锁店，每周都有大派送，集中在周五-周日，之前是派送芦荟胶和面膜，现在更想多搞几次BB霜大派送。因为极密?BB霜性价比高，针对的消费人群相对高端，而且回头客多，有利于提升门店的知名度和美誉度。”在他看来，雅丽洁大派送是真正的大派送，真心真意地为门店和消费者着想。“每场大派送雅丽洁都会主动派人过来帮忙，人员配套到位，降低了门店的运营成本。这是雅丽洁大派送与其他厂家大派送的区别，也是我选择与雅丽洁长期合作的重要原因。”
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