- 2015-02-22
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜化妆品报 宣欣媛
或许你从来没有听说过佰草庄园，但是你一定知道昆明雅彦。2014年，昆明雅彦的创始人赵波从一个纯粹的代理商转变成涉足零售终端的“双面客”，与云南其他代理商合资成立合资公司——佰草庄园连锁管理公司。
2015年1月8日，在昆明举行的2014-2015年佰草庄园年终答谢暨品牌招商会的现场，赵波指出，2014年期间，佰草庄园的直营店和加盟店已经开至近30家，除个别加盟店属于小店外，其它均是200-300平方米的大店，预计2015年能开到80家，回款突破2亿元，而在2016年，佰草庄园直营店加上加盟店的数量将达到200家。
代理商“下不下水” 这是个问题
众所周知，这两年，行业开始洗牌，代理商纷纷开始寻找出路。有的“上天”，开发自有品牌，做品牌商；有的“下水”，开专营店，既代理也干零售。然而，但凡开过店的代理商都明白，代理商“下水”并没有那么简单，成功的只占少数。
赵波告诉记者，代理商开专营店是一件很辛苦的事情，刚有这个想法时也很“纠结”，因为代理商开店失败的居多，分析其中原因就会发现，开店和代理商所做的事其实差别很大。经营专营店会考虑很多细节，代理商则是大开大合。另外，代理商开店后，代理的生意会下滑，原因在于代理商所开的专营店会与原来的客户产生矛盾，原先的客户变成了现在的竞争对手。如果这一矛盾得不到有力解决，就会对二者都产生不利的影响。
云南的化妆品市场虽然落后于全国总体水平，也很少有大的零售系统，厂家用不着采用直供政策，但云南化妆品行业的发展速度比较可观，零售系统增多是迟早的事，代理商最终起到的作用也将越来越弱。因此，赵波下定决心要转型。
他表示，往下走，仅靠一个代理商的力量是不够的，因此选择了资源整合。雅彦与集鑫隆展开了合作，集鑫隆公司是云南当地KA渠道数一数二的代理商，代理的品牌包括相宜本草、百雀羚、丹姿水密码等，与集鑫隆合作也为后期佰草庄园的开店模式提供了保障。赵波解释道，选择KA渠道代理商开店的原因有二：一是两者的品牌能进行互补，二是在超市里面，云南的连锁系统虽是弱项，但商超的发展却极具竞争力。
有了这样的合作伙伴，赵波便风风火火地成立了新的合资公司，开起了专营店。
千面“男纸”的千面店
赵波的店有3种不同的模式。第一种是商超店中店。由于佰草庄园结合了商超与专营店渠道的基因，这个“新生儿”想在超市立足并不是难事。据赵波观察，云南的本土连锁超市都是千店一面，特别是洗化区，需要找到自己的亮点。在与一些超市系统沟通之后，佰草庄园打算采取店中店的形式对其进行改变，引进超市中原来没有的元素，比如彩妆，同时，引进一些CS渠道的元素到超市店中店，加强对顾客的服务，以吸引顾客。
赵波介绍，这种模式是佰草庄园未来的主力发展方向，采用这种模式后，商超洗化区的坪效在原有的基础上面翻了一番。
所谓店中店，一定要突出“店”的概念，佰草庄园会采用区别于周围环境的装修，主要通过吊顶体现，以明显的店招和佰草庄园主题装修风格体现。舍弃部分由厂家提供的货柜，将品牌结合到店中。
第二种模式是百货店中店，这种店一般开在二线百货中店。在这种模式中，佰草庄园又将商超的日化元素带入其中，但所占比例相对较小。赵波介绍，百货店中引入了一线品牌及香水品类，而这些国际一线香水品牌的销售都由丝芙兰授权。这类型的店铺面积通常为200-300平方米，其中近60平方米作为佰草庄园的彩妆吧——潮色。
第三种是街面店。由于房租的压力，这类店铺的面积通常不大。
针对代理商开店带来的与老客户之间的矛盾，赵波给出了详细的解决办法：“店中店对原有代理客户的威胁并不大，制造矛盾的主要是街面店。对此，佰草庄园承诺只在昆明市内开样板店，而喜欢这一模式的加盟客户可以在二三线城市开店，由佰草庄园提供一套完整的管理体系，包括装修、货品等整店输出。”
据悉，佰草庄园的加盟政策也比较简单，加盟客户要保证“统采统购”，收取一定的加盟费，包括每店1万元的加盟费、1万元的保证金和每月1000元的服务费。对此，赵波在1月8日的会议上现场宣布，对于佰草庄园2015年前30名新增的加盟客户，将不收取任何费用。佰草庄园2015年将实现4亿元的零售额，回款突破2亿元，直营店扩张到20家，员工总人数达到1000人。而2016年，佰草庄园的直营店与加盟店的总数预计在200家左右。佰草庄园暂时不会考虑将连锁店固定为某种模式，这一问题留待将来跨省开店之后再考虑。
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