- 2015-03-12
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜吴志刚
未来3年，中国16.9万家化妆品店将进行全面升级，这种升级不仅是有形店铺和商品的升级，更是无形的经营思维的升级。
在全新的商业时代下，化妆品店面临9大核心问题：从如何吸引顾客进店开始，进而解决如何实现更高销量、提升回购、提升客单、更易成交、提升毛利、降低库存、加快周转和跨区拓展。在这些问题中，化妆品店将重新思考门店的整体定位以及系列相关经营问题，实现化妆品店在新时代的涅槃。
客流是鸡，利润是蛋，将失去的顾客赢回来将是化妆品店的首要问题。以提升“集客力”为核心，本土化妆品店零售升级需要达成以下四大目标
吸引更多的年轻消费者进店
在过去一年中，化妆品店遭遇了4%的顾客流失，其中绝大部分是25岁以下的年轻群体。今天的化妆品店，正在逐步沦为中老年人购物的场所。一个业态如果正在失去年轻消费者，那就意味着这个业态的凋敝。所以，把年轻的消费者吸引回来是非常关键的。
在未来的发展中，提升门店的时尚感、体验感、主题化、易购性和专业服务，是化妆品店必须要去做的。
首先，补充以彩妆为代表的时尚商品来提升门店的时尚感；其次，强化门店体验，让消费者感觉购物就是一种乐趣和享受；第三，发挥零售主题化，让卖场富有娱乐性和主题感；第四，提升易购性，今天的化妆品店内，很多商品并没有达到应有的性价比，以至于消费者没有想买的欲望；第五，要提供专业化的服务，让年轻的消费者更容易获得消费体验。
提供有集客力的优质商品
近年来，很多专营店在大量开发自有产品，并且销售占比急剧提升。现在行业内甚至流行一个观点：门店要想在下一个阶段进行大步拓展，自有产品的占比至少要达到40%，这样连锁店才能处于安全的状态。
这40%的自有产品的用途是什么呢？过去零售店认为，自有产品的用途是为门店产出更多的利润，现在看来这是完全错误的。做自有产品不是为了追求利润，而是针对目前供应链未能提供优质性价比产品的一个有效补充，化妆品专营店最需要的就是高性价比的产品。
关于性价比，涉及到倍率，也就是生产成本与产品零售价之间的倍数。在韩国化妆品专营店业态，这个倍率是3-4倍，而中国却高达10倍。所以，我认为未来化妆品店的经营肯定会围绕提供更高性价比的产品展开，给消费者带去更多的购物选择。
除了做自有产品，完整的品类结构、补充季节性与便利性品类、培育高成长品类和寻找战略伙伴，都是让店内拥有优质商品的途径。
形成独特区隔的零售定位
现在的化妆品店都是千人一面，如何让自己的店铺和别人有所区别呢？这在很大程度上取决于商品结构。关于未来的零售店铺，我们经常谈论的一个话题是：“大城小店”和“小城大店”，即在大城市开出更加细分化、精准化的小店，在小城市开出更有规模和聚客能力的大店，通过有效的区别化定位，实现零售的有效突破。
在门店产品的选择上，我们要思考如何打造目标和专属品类。以丝芙兰为例，当人们提到丝芙兰的时候，就会联想到香水，这就是丝芙兰特有的目标和专属品类。而我们现在超过90%的门店都不具备这一点，这是一个非常大的挑战。
同时，我们还要考虑“复合业态”。未来的化妆品专营店不仅仅只是卖化妆品，也许还会有咖啡、饰品、食品等，这样的复合业态将是未来的发展趋势。
与用户建立崭新关系
过去，如果开一家新店，很快就会成为这个片区的时尚中心，但现在，越来越多的人开始选择电商、海外代购以及其他零售业态，很多化妆品店对年轻消费者失去了吸引力。如果专营店愿意构建全新的消费关系，就有机会让消费者重回化妆品店。
今天大家都在探讨O2O，就是如何从线上到线下，但是未来我们会探讨O2M，如何从线下到移动端。因为在未来，移动端会成为用户管理的核心手段。还有CRM智慧化管理，指如何让零售店管理更加聪明智能。
我们必须将零售店再次打造为社区的时尚中心，提升服务水平，务必做到顾客粉丝化、促销提案化。在日本，化妆品专营店已经把销售升级成了对顾客的问题解决方案。
以上四大目标的核心，就是让专营店提升集客能力，再次让消费者回到化妆品店。
在新商业时代下，一定要洞悉商业环境的深远变革，真正转变零售思维，一同加入到化妆品店零售升级潮流中，将失去的顾客赢回来，这仍将是化妆品店的时代。
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