如今，山东资深代理商许宝同的名片上多了另外两个新头衔，都与风口的互联网产业有关。随着国内一二线品牌计划直供百强连锁的消息传出，代理商们压力倍增，对于转型谋变的呼声日盛。区域代理商做电商平台，这条路好走吗？

山东美乐化妆品有限公司董事长许宝同

被问到今年的生意情况，山东美乐化妆品有限公司董事长许宝同一脸凝重。

他对《化妆品财经在线》记者说，近两年来区域性连锁的崛起和全国性连锁的产生让CS渠道格局发生了很大变化，各地区代理商空间有限，开始满足不了这些区域性连锁的要求。资源不再匹配，再加上厂家和终端都希望减少中间环节，直供模式已经产生。有消息称，自韩束从2014年中面向百强连锁开启终端直供以来，相宜本草、伽蓝集团均有此部署。

美妆商城CEO牟云帆

“美妆商城”CEO牟云帆告诉记者，前不久某品牌在济南召开会议布局直供模式，将原先给代理商的折扣一步到位给到终端店。“这个已经不是先例，目前全国性大连锁很早就开始了直接与厂家实现战略合作，他们的连锁开到哪里，品牌直供就跟到哪里”。另外，牟云帆还谈到一个数据，自2014年上海美博会开始，参加会议的观众当中，终端门店的群体比例超过40%，到2015年这个数字已经超过50%，越来越多的终端店纷纷开始直面生产商或品牌方。

“随着经济大环境的影响以及互联网带来的变化，传统产业中实体门店运营面临极大的考验，特别是近几年房租、水电、人员、管理等费用居高不下，以致不少城市出现了关店潮，就连万达百货业也在所难免。”牟云帆说。

在牟云帆看来，“实体店要想生存和发展下去有两个选择，其一是千方百计扩大和提高门店客流量、客单价以提高门店销售额、加快资金周转率；其二是想法设法寻求价格更低、毛利更高、服务更好的货品来源，既能确保利润空间，还能抵御与来自电商的低价冲击”。对于实体店来说，以上两个方式后者更加容易实现，直接找向货品上游也就成为越来越多门店的选择。

对于品牌方、代理商和终端店的关系，牟云帆有一个通俗易懂的比喻：大多数的品牌方和代理商只能算是“情人”关系，而品牌方和终端店则可以建立相对牢固的“夫妻”关系。

在他看来，代理商或经销商是传统商业特定时期的产物，当品牌方发展快速或者地位强势时，代理商达不到要求就会面临被砍掉，反之亦然，当代理商强大过于品牌方时则随时可能会把小品牌踢开。但无论何种品类、哪些品牌，最终都是要与终端店合作，因为他们手中拥有消费者。

当品牌和店家的联姻不需要“媒婆”，在减少中间环节的同时，一系列问题也不可避免。

一位不愿具名的山东代理商认为，切不可忽视“媒婆”的重要性。对厂家来说，代理商是品牌推广的重要窗口，角色定位在市场推广和服务，而物流只是服务中的小项目之一。上对品牌的维护、促销，下至对终端的培训，这样才能最终赢得消费者，让品牌方、代理商、终端门店、消费者形成一个良性利益链条。“品牌把中间环节抹掉，不是不可以，但是这条路不可谓不艰难，拿雅丽洁举例，如果没有好的规划和布局，盲目消除中间环节的后果就是造成市场乱象和品牌地位尴尬。”

济南妍色名妆商贸有限公司总经理陈春宏分析：“代理商的数量会减少，但不会完全消亡。”他举例，在山东，品牌直供连锁，真正能够辐射到的范围大概也就三五十个店，而且大多是年销500万以上的大店，那么剩下的辐射不到的范围，还是需要代理商去做。此外，厂家对接大连锁也需要团队需要成本，目前来讲，厂家直供只是点状分布，并不能形成片状规模。另外对于零售终端来说，品牌方可以提供产品和思路，但是提供不了更细化的服务。

做好本职服务工作可以增加用户粘性，继续维持现有合作状态。但不少业内人士指出，快速变化的市场之下，维持现有状态不是长久之计，“该面对的总需面对”，代理商现在要做的是积极谋变，挖掘新型商业模式。

实际上，倍感危机的山东代理商已经开始行动。本着服务终端门店的出发点，许宝同和牟云帆不约而同地把目光投向线上。

有着“山东第一大代理商”之称的许宝同的名片上如今多了另外两个头衔—— “山东乐伊电子商务有限公司CEO”和“山东美和投资有限公司董事长”。

据了解，许宝同现在共代理品牌30多个，包括凯芙兰、卡婷、蒙芭拉、高柏诗、相宜本草、婷美、高丝、军献、美即、魔闪、伊卡璐诗、魅极丝、小家伙、汇美舍等。并且，在所有代理品牌中，自营品牌占到20%。目前，美乐化妆品旗下CS网点1000多个，覆盖山东全省各大地域连锁。

2013年5月，O2O模式智慧实体店工程——乐伊商城正式启动。许宝同告诉记者，这一O2O平台总条码数现控制在3000个左右，范围仅限山东省内，美乐化妆品底下的1000多家CS网点均是其供货商，消费者可以在此平台上任意选购心仪产品，然后由当地CS网点就近派送。

与乐伊商城不同的是，牟云帆创建的美妆商城是一个面向全国范围、连接和服务化妆品供应链上下游商家与店家的渠道O2O分销平台。截止目前，平台已经入驻的品牌超过1000个，注册供货商超过3000家，注册采购商超过46000家。

牟云帆对记者说，美妆商城作为国内首家化妆品渠道供应链服务平台，目的是通过互联网助推传统产业与模式升级，加快化妆品行业渠道扁平化进程，实现上游厂家直供下游店家的合作趋势。“我们不是要消灭代理商，而是全力帮助代理商摆脱目前‘夹心饼干’的尴尬局面，更好的发挥自身优势和资源，从过去的代理商或经销商身份快速转变为现代化渠道物流和终端服务商。”

对此，对于区域代理商转型的这种思路，有业内人士尖锐地指出，以上两种思路均有其弊端。“美妆商城不得人心，而乐伊商城格局又太小。”他分析，在美妆商城上可以把山东的货卖到新疆，那就是窜货现象，这样的平台很难得到品牌支持。其次，如果底下网点在这个平台上拿到折扣更低的货品，那么代理商也势必大为光火。而对于乐伊商城来说，与零售店的利益分配是个大问题，其次仅仅辐射山东省内，体量太小，很难成气候。

另据了解，目前乐伊商城和美妆商城正面临相同的难题——资金短缺。许宝同和牟云帆均表示，其线上平台正处于融资阶段，如果进展顺利，将做出更大动作。