CBO记者 吴思馨

今年（2015年）1月，张训征与广州澳希亚公司旗下品牌HOLA赫拉达成协议，负责HOLA赫拉在山东省四个区域——济南、济宁、菏泽、德州的CS渠道销售，目前，HOLA赫拉已进入宏鑫元亨商贸有限公司旗下全部网点的五分之一（共有200余网点）。自达成协议以来，该公司在以上四地回款已达100多万元。


“促销力度大、回款要求不高、注重细节”，张训征这样形容HOLA赫拉的市场运作。
 
品质为基础，逐步渗透

在山东走访市场十余天，《化妆品财经在线》记者在与代理商、终端门店的交流中发现，“零售寒流”已然席卷山东大部分地区，其中又以经济发达、消费理念先进之地为甚。早从今年（2015年）4月开始，化妆品专营店的销售同比均有不同程度的乏力或下降，到了夏季6月至8月，销售下滑更是日益明显。不少专营店总经理对记者说，“情况最坏的时候，一天都没几个消费者进店。”


与此相对应，张训征告诉记者：“在CS渠道，大多数专营店正在做减法，减SKU、减库存，很多不主推的品牌都被打入冷宫，再进新品牌也非常困难。”那么要如何让专营店和消费者接受在国内化妆品市场并不算知名的HOLA赫拉呢？答案是产品定位结合过硬品质。

据悉，HOLA赫拉目前共有绵羊油温和润护系列、牛奶雪肤系列、蜂蜜抗皱紧致系列、海藻保湿系列、茶树植物调理系列、温和轻透防晒系列6大系列，共50个SKU，产品单价均在100元到200元之间。张训征告诉《化妆品财经在线》记者，除现有SKU外，HOLA赫拉高端洗护系列也将在10月上市。

今时今日，化妆品安全问题频发，《某美白产品汞含量超标》、《某面膜被检出含禁用激素》类似消息不绝于耳，HOLA赫拉“天然，简单，有效”、“无污染无添加”的产品定位瞄准消费者痛点，“澳洲原装进口”定位背后的澳洲有机标准更是让消费者放心。

“产品质量表现稳定，回头客很多。”张训征说，“曾有消费者表示自己是易过敏体质，皮肤十分敏感，但用了赫拉绵羊油系列后，基本再没有发生过敏问题。绵羊油系列甚至可以用于婴儿和孕妇。”

此外，在刚开始开发HOLA赫拉网点时，张训征选择的都是与宏鑫元亨商贸合作多年，彼此信任，关系良好的门店，实验性地拿少量产品上架卖，并且会派自己的团队给门店做培训、做活动，带动销售。因为HOLA赫拉产品零售价均为100-200元，这无形中也提高了门店客单价和利润，又加上原装进口属性，包装富有特色，深受消费者喜欢，有些门店甚至已经开始用其替代国内一二线品牌。


硬实力、软实力，一个都不能少

做品牌代理，厂家的硬实力和软实力也是衡量品牌前景的重要标准。何谓“硬实力”、何谓“软实力”？在张训征看来，硬实力就是资金力量是否雄厚，产品质量是否过关，而软实力是企业文化、人员管理，也包括对代理商工作的支持程度和品牌的营销规划。

张训征对记者说，就硬实力来讲，HOLA赫拉有立白集团做后台，底气很足。产品原装进口，包装独特，消费者口碑也好。“跟这样的厂方合作会很放心，即使有一天不合作了，他们也会把货收回去把钱退给你，减小代理商的损失。”

不过他感觉也有遗憾的地方，就是HOLA赫拉品牌于去年（2014年）底才将大部分明星系列产品比如牛奶雪肤系列、海藻保湿系列、温和轻透防晒系列等产品正式引入中国，错过了CS渠道高速发展时间，否则，今天HOLA赫拉的CS渠道格局也许会略有变化。“不过，塞翁失马，焉知非福，目前CS渠道普遍增长乏力，产品也同质化的时机，也许进口特色产品会格外引人注目，更容易切入也说不准”。


比起结果更重细节，良性合作不“欺”商

“HOLA赫拉给我们的回款压力不大”，张训征直言，“这个压力不大是指，不像一些国内品牌，以回款为唯一标准，达不到就把代理商砍掉。”

在细节方面，HOLA赫拉却极为注重。“每个月要上报详细报表，新开发的网点、每个网点的提货额、网点的产品陈列照片，都要逐一分类上报，”对此张训征十分赞同，“这样给我们代理商的压力小了，销售有保障，库存也相对合理。”

除此之外，与HOLA赫拉CS渠道一开始就定位A、B类大店的思路不同，张训征认为，在目前二三线进口品牌难以进入大店，而品牌又没有完全做开的情况下，走“农村包围城市”的路线，从中小型店开始，逐渐包围大店，这也是个不错的战术选择。