CBO记者 侯欢欢 广州报道

据了解，紧邻中国“布业胜地”中大布匹市场的康乐村是广州市人口最密集的区域之一，这里有中国最大的布匹和铺料批发市场。据估算，面积与中大南校区相近的“城中村”里聚集了超过10万人口。而康乐大街成为了整个康乐村乃至相邻鹭江村的商业中心，竞争十分激烈。但从2005年起步的广州俏佳人护肤养生连锁（简称：俏佳人）扎根于此，一干就是数十年，成为当地小有名气的化妆品店。



三年更换一次品牌
 
俏佳人护肤养生连锁创始人曾兰介绍，俏佳人最初名叫“千色店”，集护肤品、饰品、内衣为一体，而后聚焦于化妆品品类。截至目前，俏佳人已发展有近5家连锁店。


位于康乐东大街的俏佳人店铺面积达160平米。店内主要以品牌专柜的形式销售丸美、梦妆、珀莱雅、自然堂等品牌，护肤占比为60%，彩妆占比为20%，香水和男士护肤占比低于5%，还有近20%的专业美容线产品。


曾兰告诉《化妆品财经在线》记者，此前俏佳人曾出售部分洗涤品牌，但从去年开始，附近新开了几家化妆品店，如伊斯卡和天美联盟含有众多大众日化用品。对此，俏佳人定位于走差异化路线，主攻护肤，力求提高客单价。


据悉，该店里销售排名前三的护肤品牌是丸美，珀莱雅，自然堂；彩妆主要是巧迪尚惠和爱丽小屋。


曾兰表示，消费者对品牌忠诚度只有2-3年，俏佳人计划用更新颖的品牌替换现有的各品类品牌。“未来，俏佳人在门店品牌数量上也会精简，160平米的店面只会留下约10个品牌，80平米得店面只会留下近7个。”但她还指出，一些品牌品质和理念都很赞的，她们会继续保持下去，这包括丸美、珀莱雅、自然堂和巧迪尚惠。


以服务提升客单量

虽然在大环境影响下，俏佳人出现了消费者进店率低，整体销售下滑的趋势，但曾兰认为这都不是问题。曾兰告诉记者，俏佳人年销售额还是以10%的速度增长。


“门店只要与时俱进，通过线上线下相结合，做好服务，客单量就会增加”。她认为，该店周边外省人居多，流动性大，服务是吸引重视顾客的关键。在门店价格战的当下，俏佳人不会以打折的形式参与竞争，但会以买赠的形式回馈给消费者。


据悉，在2013年，曾兰在俏佳人经营起了专业美容护肤的后院，以完善其服务功能。目前，后院的面积占整体的近三分之一，专业线的品牌有近五个。


曾兰分析，门店周边是工业区，消费人群大多是制衣厂的老板娘、工人、和服装批发商等，他们的共同特点就是工作非常忙碌，尤其是制衣厂工人，大多有肩颈劳损、 颈椎不舒服的职业病。这个“后院”有效地满足了她们的全面护理需求。

曾兰透露，俏佳人后期会继续丰富专业线品类，加大专业院线的比重，甚至未来将其剥离出来，独立运作专业美容院。