CBO  见习记者 容书慧   山东德州报道

面对经济下行的压力，不少的化妆品门店店主及代理商都在抱怨，生意难做。德州润美商贸总经理张敬涛却认为，强者愈强，弱者愈弱，关键是思维意识得跟上市场。

相比一二线城市，德州仅500万人口的市场空间很是有限。作为代理商，已在化妆品行业摸爬滚打15年的张敬涛，凭着对化妆品市场的宏观认知，在德州这一“小市场”深耕细作，使得润美商贸以每年30%-40%的速度持续增长。

因地制宜，专注商超服务，育婴童品类实现垄断 



与山东大部分城市中强势的CS渠道不同，德州市场主要以商超渠道为主，且品牌多以岛柜的形式入驻，形成一定的地域特色。至今，润美商贸代理的品牌已布局三十多家商超渠道、二十多家CS渠道，在当地占据相当优势。



据了解，润美商贸旗下代理业务主要包括护肤类、洗护类、婴童类以及特色小品类。目前，青蛙王子、红色小象、艾芭微、史努比等婴童品牌的表现令张敬涛十分满意，“在每个百货商场中，婴童区域我们基本上能做到垄断，我很看好三线城市母婴市场的发展。”



在品牌的选择上，张敬涛有一些自己的看法，“儿童品牌能做得好主要依靠品牌力，品质的好坏消费者一时很难判断，我们需要根据市场情况进行品牌的精简、调整，争取做一些有影响力的、强势的品牌。”同时，他也认为，进口婴童品牌对国内婴童品牌形成的压力还是比较大的，90后的母亲通常都比较容易接受进口品，特别是在一线城市，但德州市场还需要一定的时间培育。



除了争取将每个品类的品牌数在百货店中挤进前三，张敬涛的制胜法宝更在于服务，“以品牌、品质为基础，以专业的服务体现差异化，做到让别人很难模仿。在德州，可以说润美的终端形象是做得最好的。”



据介绍，润美商贸团队在德州规模最大，每个品类都有设有专门的运营团队，每个商场至少保证两个导购，定期的培训课程也必不可少。180多人的团队，张敬涛仍觉得不够用，“在每个卖场要形成自己的品类优势就必须有优质的导购，一个护肤品区域至少有二十多个促销员在竞争，如果没有导购，很难卖出产品。”



因时而变，紧跟彩妆潮流，打造特色小品类 



在润美的整个发展历程中，品牌结构在不断做出调整，润美也曾试图扩展代理区域，在北京、天津、济宁、菏泽、聊城都设置过办事处。如今，张敬涛直言，“曾经什么品牌都想接，什么都想做，现在回过头觉得应该专注，把想做的做好。”



目前，润美商贸旗下已有高姿、美肤宝、韩束等护肤品牌。在张敬涛看来，未来两年护肤品类将进入优胜劣汰的激烈竞争阶段，润美旗下的品牌结构重在精简，不会再盲目扩充。

从记者走访德州市场的情况来看，德州本地的代理商很少涉足彩妆品类，卡姿兰、兰瑟等彩妆品牌多由济南、青岛的代理商包揽。在感受到彩妆市场的迅速增长后，今年六月，润美商贸开始进军彩妆品类，将韩粉世家引入德州。



如何做好彩妆？张敬涛认为，人员培训是关键，同样一支眉笔，在不同的彩妆导购手中画出来的效果不一样，自然就影响到销售了。同时，他还表示，在德州市场，彩妆销售必须设置体验区，依靠服务来推广，开架的方式暂不可取。

彩妆不同于护肤品，需要借助工具使其功效最大化。“彩妆工具属于易耗品，产品使用周期短，90后、95后更是热衷于追捧新鲜、时尚的产品。”张敬涛表示，在引进彩妆的同时，润美也会寻求代理合适的彩妆工具品牌。



小品类有大市场，张敬涛还向记者透露，润美商贸代理的红贝缇精油皂一年可以做到200-300万元的销售额。“引进小品类要做好形象推广，提高消费者对品牌的认知，小品类的量并不比护肤品的量小，产品的随机购买性大，介于需要与不需要之间就会被购买了。”



据了解，除了精油皂，润美商贸特色小品类的阵营还包括纳美、益达、皓齿健等口腔品牌。“口腔护理一直是中国人不太重视的环节，中国的口腔市场尚处于发展的初级阶段，有着很大的市场空间。”张敬涛表示仍然会在口腔类产品上深入。